Aujourd'hui, les ventes sont souvent précédées par des actions marketing ! Certaines entreprises industrielles ont du mal à accepter ce fait. Elles ont toujours utilisé des techniques commerciales traditionnelles, qui sont aujourd'hui totalement dépassées.
Le parcours client est très différent aujourd’hui. Ces derniers préfèrent opérer de manière libre et par eux-mêmes en utilisant une variété de sources d’informations digitales.
En tant que commercial dans une entreprise industrielle, vous êtes probablement sceptique ?
Au sein de l'Agence Nile, nous avons l'habitude de travailler avec des entreprises industrielles, laissez-moi vous convaincre avec les résultats de nos recherches sur le marketing dans l'industrie !
Voici 6 points détaillés issus d'interviews d'acheteurs dans l'industrie qui vous démontreront l'importance du marketing dans le processus de vente industriel !
#1 Le marketing industriel devient plus important
Est-ce que vous croyez que le marketing est devenu plus important pour votre entreprise à cause des ventes ?
- 68%, oui, le marketing est devenu plus important à causes des ventes
- 30% non, le marketing est autant important qu’avant
- 2% non, le marketing est devenu moins important dû aux ventes
#2 Sources d’information utilisées par les acheteurs industriels dans le cadre de leur travail
Top 5 des sources d’informations utilisées par les acheteurs industriels (élaboré par IHS Engineering360) :
- 78% : les moteurs de recherche
- 76% : les sites internet des fournisseurs
- 72% : catalogues en ligne
- 58% : catalogues imprimés
- 46% : collègues et bouche à oreille
#3 Importance du contenu dans la prise de décision des acheteurs
Le contenu est devenu très important dans un contexte d’achat industriel où les sommes en jeu sont souvent élevées. L’étude évoquée ici porte sur le nombre de contenus (livre blanc, articles) lus avant d’effectuer un achat :
- Pour les achats en dessous de 1000€, 32% des personnes vont consulter deux ressources et 31% vont lire 3 contenus.
- Pour les achats compris entre 1000€ et 10.000€, 36% des personnes vont lire 3 articles, 21% 4 articles.
- Pour les achats supérieurs à 10.000€, 25% étudient 3 ressources et 38% consultent plus de 5 articles.
#4 Les efforts marketing de votre entreprise sont en baisse ?
A quel point êtes-vous satisfait des efforts de marketing en ligne de votre entreprise ?
- 5% sont vraiment mécontents
- 25% sont mécontents
- 45% ont un avis neutre
- 21% sont satisfaits
- Et 4% sont très satisfaits
#5 Quels sont les (vrais) objectifs d'une stratégie marketing dans l'industrie?
Quels sont les objectifs pour les contenus marketing des industriels ?
- 87% : générer des ventes
- 84% : notoriété / image de marque
- 82% : générer plus de leads
- 80% : fidélité des clients
- 73% : engagement des leads
- 72% : lead nurturing
- 63% : renforcer le storytelling de la marque ou le personal branding du dirigeant
- 51% : upsell et cross-sell
#6 Quel retour sur investissement d'une stratégie marketing dans l'industrie ?
Quels sont les indicateurs clés de succès (KPI's) utilisées par les marketers industriels concernant le contenu ?
- 89% : la qualité des leads qualifiés (Marketing Qualified Leads & Sales Qualified Leads)
- 87% : les ventes
- 77% : le trafic du site internet
- 75% : le rang SEO
- 72% : la quantité des leads qualifiés
- 71% : les taux de conversion élevés
- 69% : la portée de la marque
- 66% : les intentions d’achat
Ces indicateurs sont très important dans toute stratégie inbound marketing dans l'industrie! En effet, le retour sur investissement des actions marketing est primoridal ! Surtout dans l'industrie !
Mon avis là dessus : le marketing influence les acheteurs industriels, c'est un fait !
Mais le vrai challenge est de lier les équipes commerciales et les équipes marketing pour fournir aux prospects et aux clients une proposition linéaire, des actions marketing à la vente !
