Bien que le système lean soit surtout appliqué à la production, il est important de noter qu'il n'y a pas de limite. Le lean peut être tout aussi bien être appliqué à vos efforts commerciaux et marketing.
La seule vraie limite c'est la façon dont est structurée votre entreprise, et la volonté de votre équipe à améliorer ses pratiques.
Un leadership bien établi est également un point crucial pour changer les habitudes de vos collaborateurs. Un manager respecté, énergique et bien décidé à appliquer l'approche lean au business constitue la meilleure situation pour limiter l'appréhension de vos employés et les impliquer davantage.
Dans l'esprit lean, ces managers peuvent faciliter les sessions de brainstorming qui peuvent conduire à des suggestions et des solutions révolutionnaires pour l'entreprise. Plus la discussion est ouverte, plus les opportunités de développement sont importantes !
Comment la philosophie Lean affecte Sales et Marketing dans l'industrie ?
Comme pour la production, il existe une stratégie Kaizen commerciale qui utilise des pratiques et des leviers similaires appliqués au marketing et les sales.
Kaizen c'est quoi ? C'est la fusion des deux mots japonais kai et zen qui signifient respectivement «changement» et «meilleur». La traduction française courante est «amélioration continue».
Stratégie n°1 : Value Stream Mapping for Sales
Votre process commercial doit être aussi transparent pour vous que pour vos clients. La meilleure façon de détecter les opportunités d'optimisation c'est de comparer votre propre process de ventes avec le parcours d'achat de vos clients. N'oubliez pas : éliminer le gaspillage (comprendre "tout ce qui n'apporte pas de valeur à vos clients") devrait être prioritaire quand il s'agit d'aligner ces deux process.
Quand vous aurez réalisé cette analyse et que vous aurez obtenu l'aligenemnt attendu, ré-imaginez vos process de ventes de façon à ce qu'il colle avec les besoins de vos clients. Plus vous analyserez, plus effectives vos équipes de ventes seront et tôt ou tard vos efforts se traduiront par des taux de closing plus élevé.
Stratégie n°2 : La méthode des 5 S
Seiri, Seiton, Seiso, Seiketsu, Shitsuke pour supprimer l'inutile, situer les choses, faire scintiller, standardiser les règles, suivre et progresser.
Voilà les 5 étapes de cette méthode japonaise qui a fait ses preuves dans l'industrie. L'idée est de maintenir "la maison" propre en éliminant tout outil qui ne serait pas utile aux process de vente et de marketing. Faire la part des choses entre ce qui est crucial et ce qui est supperflu (ou en d'autre termes ce qui est gaspillé) est une part importante des stratégie d'ptimisation de l'entreprise.
De la réorganisation de l'espace de travail à la suppression de stratégies de vente qui n'apportent pas de valeur ajoutée au client, voilà quelques idées pour ré-imaginer votre approche commerciale en privilégiant une démarche plus clean, plus intélligente pour vendre.
Stratégie n°3 : Evaluation de la qualité
Quelle est la valeur de votre dernier lead ? Certes, ventes et marketing ont déjà beaucop de chiffres à manipuler mais le fait de connaitre précisemment la valeur des leads dans votre base de données vous permettra de travailler plus intélligemment. Plus de conseil ici
Stratégie n°4 : Lead nurturing et lead generation
Comment trouvez-vous de nouveaux clients ? Comprenez vous vraiment leurs besoins, leurs problématiques ?
En sortant les "ventes" de cette équation et en vous concentrant sur "nourrir" les leads pour les transformer en prospects qui vous font confiance, vous verrez beaucoup de choses changer. Si votre force de ventes contrôle tout le process de la génération de lead à la vente elle-même, cela peut apparaitre comme quelque chose d'un peu aggressif de prime abord pour votre client. Prenez le temps de revenir en arrière et de séparer ces deux stratégies.
Planifier, faire, vérifier, ajuster. C'est une histoire d'optimisation en continu.
Etre capable de pointer un problème est une bonne façon de prendre l'avantage en étant capable de bouger rapidement et de préserver un temps précieux. En appliquant la philosophie lean aux ventes et au marketing, vous pourrez facilement voir des résultats positifs grâce à un cadre de travail simple à mettre en oeuvre qui servira avant tout vos équipes et vos clients.
Pour aller plus loin, je vous conseille de lire ce guide pour construire une équipe marketing solide et qui pourra parfaitement s'aligner à votre équipe commerciale, en lui apportant des leads ultra-qualifiés à contacter !
JE TÉLÉCHARGE MON GUIDE : "CONSTRUIRE UNE ÉQUIPE MARKETING"
