Mettre en place une stratégie Inbound Marketing dans l'industrie nécessite de respecter une certaine méthodologie, et de suivre des étapes clés tout comme les sportifs de haut niveau se préparent pour les compétitions. Les meilleurs coach vous le diront, une saison réussie est le fruit d'une stratégie solide. Alors, préparez votre rentrée marketing comme les grands champions préparent leur saison !
- Étape 1 : établissez vos règles du jeu
- Étape 2 : équipez-vous
- Étape 3 : définissez un programme
- Étape 4 : mesurez vos résultats et performances
- Étape 5 : visez le record !
Étape 1 : établissez vos règles du jeu
Avant de vous lancer tête baissée dans la mise en œuvre de vos activités de marketing digital, il est important de vous poser certaines questions. Vos cibles seront-elles faciles à atteindre par ce biais, quels sont les dispositifs que proposent vos concurrents ? Quels sont les chiffres clés de votre secteur et d’où partez vous ?
Le démarrage d'une nouvelle saison est l'occasion de vérifier que les règles du jeu sont bien acquises. Pour l'inbound marketing c'est pareil, la maîtrise de votre préparation est indispensable !
- Fixez-vous des objectifs SMART
Si l’on ne sait pas où l’on va, on a peu de chances d’y arriver. Il est absolument vital que vous définissiez des objectifs SMART pour vos campagnes de manière à pouvoir mesurer votre performance et à corriger le tir en cours de route si besoin. - Scrutez vos concurrents
Identifiez vos principaux concurrents. Analysez leur présence en ligne et notez ce qu'ils font (ou ce qu'ils ne font pas) bien : quels réseaux sociaux utilisent-ils ? quelle est leur fréquence de diffusion de posts sur leur blog ? comment leur site est construit ? etc...
- Identifiez votre audience
Un des points les plus fondamentaux de votre stratégie, c’est la compréhension de vos cibles, ou buyer personas. Qui sont-ils ? Cette étude pourra reposer sur le feedback des commerciaux, une interview, votre expérience… et elle viendra conditionner l’ensemble des actions que vous allez mettre en place.
Étape 2 : équipez-vous
Quand vous aurez bien senti le championnat dans lequel vous évoluez, évaluez vos ressources marketing et ce qu'il vous faut pour réussir votre saison.
- Sélectionnez les bons outils de marketing automation BtoB
Grâce à un logiciel de marketing automation, vous pourrez automatiser une bonne partie du processus de segmentation et de relances de vos contacts grâce à des workflows, leadflows et autres mots magiques. La compréhension de votre cycle de vente B2B est incontournable pour que vous puissiez réussir votre projet. Pour guider votre réflexion sur la mise en oeuvre d'une stratégie d'inbound marketing dans l'industrie, nous vous recommandons de suivre ces étapes et de les ajuster si nécessaire.
➔ En savoir plus sur la démarche globale d'inbound marketing dans l'industrie
- Optimisez votre site ou créez-en un nouveau
Assurez-vous de jouer avec un site web performant, quelque soit le terminal sur lequel il est consulté. Une réorganisation, voire une refonte complète de votre site peut être nécessaire suivant l'existant. Posez-vous les bonnes questions !
Étape 3 : définissez un gameplan marketing industriel
Faire du marketing sans un programme clair vous permettra sans doute de gagner une course, mais certainement pas de dominer toute la saison et de surclasser vos adversaires
- Faites le point avec votre équipe marketing
Qu'est-ce qui marche bien ? quel niveau votre équipe pense t-elle être capable d'atteindre cette saison ? À-t-elle besoin de compétences spécifiques en inbound marketing ? Posez-les bonnes questions à votre service marketing. - Définissez un planning éditorial
Établissez un premier planning éditorial (l'idéal étant de le faire pour un trimestre), définissez les sujets selon les problématiques de vos personas, et les mots-clés sur lesquels vous souhaitez être positionné. Etablissez une fréquence de diffusion optimale de vos contenus et les médias sur lesquels vous devez les partager.
Étape 4 : mesurez vos performances
Prenez le temps de définir quels indicateurs de performance sont les plus importants pour votre business et suivez vos résultats en continu !
- Analysez le trafic de votre site et les sources
Le nombre de visites sur votre site est certainement la donnée la plus facile à mesurer. Mesurez le donc semaine après semaine pour voir quels sujets de blogs ont le plus d’impact. Au delà du trafic lui même, cherchez à savoir d’où il provient. Portez une attention particulière aux visites issues de recherches organiques car ce sont elles qui vous permettront de déterminer si vos efforts en référencement naturel portent leurs fruits. - Analysez les taux de conversion en inbound marketing btob
Visiteurs/leads, leads/clients et visiteurs/clients autant de taux de conversion qui vous aideront à adapter vos efforts marketing et à déployer la bonne stratégie inbound !
Étape 5: visez le record
À la fin de la saison le seul résultat qui compte vraiment le Retour sur Investissement (ROI) !
- Ajustez régulièrement votre ligne éditorial
Votre marché évolue, votre business aussi, vos concurrents avancent... Je vous conseille donc d'adapter régulièrement votre planning éditorial (au moins tous les trimestres), que ce soit pour vos sujets de billets de blog ou des campagnes marketing que vous allez mener.
- Mesurez vos résultats et l'évolution de vos concurrents
Ne négligez jamais la mesure de vos résultats et gardez un oeil sur la concurrence pour continuer de rester le n°1.
Le contenu est la pierre angulaire de votre stratégie et de sa réussite. Sans lui, vous n’aurez rien à dire sur les réseaux sociaux et vous n’aurez aucun moyen d’attirer des visiteurs à vous. Plus grave, vous ne pourrez pas les convaincre de vous donner leurs coordonnées s’ils ne sont pas encore prêts à faire un achat. Votre système de marketing automation tournera à vide et vous n’aurez pas de quoi réussir votre mission.
Chez Nile, nous coachons déjà avec succès des performers de haut-niveau dans l'industriel, preuve que l'inbound marketing pour les industriels est une affaire qui roule ! La question est plutôt de savoir si vous êtes prêt à démarrer une nouvelle saison ?
