Participer à un salon professionnel est très bénéfique pour votre entreprise industrielle, à condition de ne laisser aucune place au hasard. En effet, votre participation doit résulter d’une préparation minutieuse afin d'en tirer les meilleurs résultats.
De la mobilisation des équipes commerciales et marketing plusieurs mois à l'avance jusqu'à la location de votre emplacement, rien ne doit être ignoré ! Pas même votre stratégie marketing.
Quelle stratégie salon B2B adopter ?
Une participation efficace à un salon requiert une solide préparation en amont, en termes des ressources (humaines, financières, matérielles...) de fixation d'objectifs et d’organisation. Voici quelques stratégies salons pour vous inspirer lors de votre prochaine participation.
1. Profitez de la présence de vos partenaires pour créer du contenu vidéo
Les salons sont souvent les meilleurs moments de l'année pour rencontrer vos clients, obtenir leurs feedbacks sur bien des sujets. Il en est de même pour vos partenaires lorsque vous les accueillez sur votre stand.
Quelle meilleure opportunité pourriez-vous avoir pour réaliser des études de cas de vos clients ? Ou des interviews de vos partenaires pour qu'ils parlent de vos solutions ? Ne laissez pas passer votre chance !
Voici des exemples de contenus vidéo réalisés lors de salons industriels :
Lors du salon Innovation Summit organisé par Schneider Electric les 5 & 6 avril 2018, Porte de Versailles, plusieurs chefs d'entreprise, dirigeants et leaders du monde entier étaient présents pour échanger sur la transformation numérique. Les équipe marketing de Schneider ont réalisé des séries de courtes vidéos avec leurs partenaires tels que la société Techteam.
Autre exemple : lors du salon sur la sous-traitance industrielle, le RIST, ce fut l'occasion pour les équipes de Techteam d'interviewer leur client, Sébastien CERISE de REYES Groupe, sur son expérience lors de l'accompagnement réalisé par Techteam.
La vidéo sur les réseaux sociaux est aussi extrêmement utile si elle est bien faite. Schneider par exemple utilise largement la vidéo sur son compte Twitter pour créer des Moments riches et visuels. Sous le format « Web TV », n'hésitez pas à parcourir les allées du salon avec votre caméra pour capturer le moment et échanger entre spécialistes du secteur.
Les Moments Twitter sont des histoires constituées de Tweets sélectionnés qui relaient ce qui se passe sur un évènement. N'hésitez pas à couvrir un salon avec les Moments Twitter.
2. Communiquez au bon moment, le bon message et aux bonnes personnes !
Dans la majorité des cas, les organisateurs commencent à communiquer autour du salon peu avant la mise en vente des billets ainsi que quelques jours avant la clôture des inscriptions. Il en va de même pour la promotion sur les réseaux sociaux : les publications sont plus nombreuses la première semaine puis elles s'essoufflent. L’ensemble des canaux de communication et marketing sont particulièrement actifs lors de l’ouverture des inscriptions et à la clôture.
Maintenant que vous savez cela, profitez-en pour occuper stratégiquement l’espace entre ces deux dates. Canalisez vos efforts marketing sur les e-mails et les réseaux sociaux pendant cette période.
Attention à ne pas parler de VOTRE participation lorsque vous vous adressez à votre audience.
Le fait que vous participiez au salon annuel de la robotique en Allemagne, n’intéresse que très peu votre audience. Cependant, en présentant ce salon comme un haut-lieu de la robotique en Europe et comment les acteurs innovent, cela vous positionne comme un expert du secteur et votre audience sera bien plus enclin à découvrir les innovations dont elle pourrait tirer profit pour son business (dont la vôtre). Valoriser le salon avant de parler de vous. Si vous êtes déjà engagé dans une stratégie de contenu B2B, votre participation à des salons professionnels est l'occasion de créer du contenu dont des billets de blog pour inciter votre audience potentielle à participer.
Des messages du genre : 5 raisons de participer à ce salon, pourquoi ce salon va révolutionner l'industrie, pourquoi il ne faut pas rater ce salon...
Et pour atteindre le bon public commencez par travailler, bien en amont de l’évènement, votre propre base de données et à personnaliser vos envois pour obtenir des résultats bien meilleurs. Vos emailings avant le salon ont pour objectif : d’informer votre audience de votre participation au salon d’inciter votre audience à l’action en téléchargeant un badge d’accès.
3. Blogguez sur le salon et sur ce qu'il fallait en retenir (REX)
Annoncer sur votre site Internet et sur votre newsletter que vous allez participer à un salon professionnel, c'est bien. Mais cela n'intéresse qu'une infime partie de votre audience.
Oubliez les traditionnels messages : « Retrouvez-nous stand 4, allée 12 ».
Le Retour d’Expérience (REX) est considéré comme une composante indispensable de toute démarche industrielle, pourquoi ne pas l'appliquer à votre stratégie de contenus ?
Depuis de nombreuses années, les industriels s'appliquent une démarche de REX visant à analyser tout incident ou évènement pour en déterminer les causes et mettre en place des actions correctives. Cette démarche d'analyse se transpose facilement en contenus pour votre blog et cela risque bien d'intéresser plus de personnes que de mentionner votre simple participation.
Vous étiez au salon Global Industrie en mars dernier ? Que fallait-il en retenir ? Quelles étaient les innovations remarquables ? Dans votre secteur d'activité, quels étaient les conférences les plus pertinentes ? Vous avez votre article de retour d'expérience.
Placez-vous en spécialiste de votre activité au lieu d'être un simple figurant parmi la foule d'exposants. Cette stratégie fonctionne après le salon, mais aussi avant, pour annoncer subtilement votre participation tout en faisant la promotion de l'évènement. Voici un exemple d'article REX ainsi qu'un exemple d'article d'avant-salon.
Mais surtout, n'oubliez pas d'orienter votre stratégie marketing sur les salons B2B en fonction de votre ligne éditoriale et de votre stratégie de contenus. Dans l'industrie plus que dans tout autre secteur d'activité, les possibilités sont infinies et très peu d'acteurs industriels utilisent l'ensemble des leviers à leur disposition. Faites la différence sur votre prochain salon.
Nous vous recommandons ce guide sur les salons professionnels pour vous assurer la visibilité que vous attendez.
