C’est dommage, car l’utilisation d’un logiciel de marketing automation est d’une grande utilité et de mon point de vue, une nécessité en marketing pour l’industrie.
Les marqueteurs en B2B et/ou dans le secteur industriel doivent apprendre à les utiliser correctement pour en tirer le meilleur.
Une chose est claire, si vous êtes sur un marché en déclin, pour lequel la demande en produit ou en services est faible, le marketing automation n’est pas pour vous. C’est une réflexion complète sur votre business qu’il faut engager rapidement et aucun logiciel ne pourra le faire pour vous.
Les logiciels de marketing automation sont utilisés principalement pour remplir des fonctions comme le Lead scoring, le nurturing, la création de campagnes d’emailing, de Landing pages, le tracking, la mesure et le reporting à travers des tableaux de bord performants. La plupart des tâches que réalise une équipe marketing deviennent beaucoup plus efficientes quand elles sont automatisées.
Ceci étant dit, l’amélioration des performances est-elle suffisante pour justifier l’investissement sur une plateforme de marketing automation ? Est-il nécessaire de prouver le réel retour sur investissement ?
Pour la plupart des dirigeants dans l'industrie, cela se résume à une seule question : “ Combien de revenus cela a-t-il généré ? "
Réussir l'intégration du Marketing Automation dans l’industrie
La plupart du temps, la principale raison qui conduit à des désillusions quand aux résultats à attendre des solutions de marketing automation, c’est l'absence d’une réelle le stratégie définie en amont.
Il s’agit de cibler chaque segment, chaque persona avec les bon messages et au bon moment.
Avant de vous lancer dans le choix d’une solution de marketing automation, je vous suggère de vérifier les points suivants:
- Avez-vous défini vos personas ?
- Avez-vous défini votre positionnement et votre proposition de valeur qui correspond à chacune de ces personas ?
- Avez-vous développer l’histoire / le storytelling que vous allez raconter au cour de votre campagne ?
- Avez-vous une vision globale de vos actions marketing et de vos campagnes, un Gameplan Inbound Marketing qui donnera du sens à chacune de vos initiatives ?
Comment mesurer le succès du marketing automation
Que faut-il mesurer et “tracker” pour prouver le retour sur investissement et la contribution du marketing automation à l’augmentation des revenus de l’entreprise ?
Il y a de nombreux indicateurs à suivre, voilà quelques conseils :
- Ne confondez pas actions marketing et résultats de ces actions. Le nombre de campagnes emailing envoyées, le nombre de salons ou d’articles de presse publiés ne génèrent pas directement des revenus.
- Apprenez à différentier métriques et indicateurs clés de performance (KPI). Les premières permettent de réaliser un diagnostic et les second permettent de mesurer la bonne santé du business.
- Le pipeline sourcé par le marketing : % du pipeline commercial uniquement créé par le marketing
- Le pipeline influencé par le marketing : % du pipeline commercial touché par le marketing
- le coût moyen d’acquisition de nouvelles demandes dans le pipeline commercial
- le revenu moyen pour 1 euro investi dans la génération de demandes
- Le nombre de demandes de quotation
- Le nombre de Marketing Qualified Leads (MQLs)
- Le nombre de Sales Qualified Leads (SQLs)
- Le nombre d’affaires gagnées/ affaires perdues
Les plateformes de Marketing automation ne sont donc pas la panacée ni la solution à tous vos problèmes de génération de leads. Utilisez ce type de logiciels pour implémenter les fonctions clés de votre marketing, pour tracker et mesurer KPIs et métriques qui prouvent la contribution de vos actions marketing aux revenus de l’entreprise.
Afin de compléter votre stratégie inbound marketing dans l'industrie, vous devez veiller à ce que les équipes marketing et sales soient alignées sur les mêmes ojectifs !
Pour cela, quoi de mieux qu'un guide reprenant les 6 étapes à suivre pour réorganiser son process de vente pour générer un max de business ? 😉
