Qui prend les décisions d'achat dans l'industrie ?

 

Qui prend les décisions d'achat dans l'industrie ?

Le marketing de contenus vous aide à identifier qui décide ou influence les décisions d’achat dans l'industrie.
Comme nous le disions dans un précédent article, le marketing de contenu pour les entreprises industrielles fonctionne car il vous donne une chance de construire une relation solide avec vos acheteurs. 


Le marketing de contenu répond aux questions : qui ? quoi ? quand ? et pourquoi ?
Il répond notamment à la question primordiale qui décide ou influence les décisions d’achats ? 


Les acheteurs derrière l'acheteur dans l'industrie

L’acheteur avec qui votre représentant commercial est en discussion actuellement n’a pas forcément le dernier mot sur un achat donné.

Une récente enquête indique que 60% des acheteurs professionnels ont dû obtenir l’accord d’un ou plusieurs collègues supplémentaires pour passer une commande, et ce quelle que soit la taille de la commande.

Plus la taille de la commande augmente, plus le nombre de personnes impliquées dans le processus de validation augmente aussi. Chacun de ces individus va probablement évaluer votre entreprise et ses offres. Dans certaines organisations une même personne pourra remplir plusieurs rôles, ou plusieurs personnes auront un certain rôle.

Au final "les acheteurs derrière l'acheteur" ressemblent à quelque chose comme ça :

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l'importance de communiquer avec tous les profils impliqués dans la décision d'achat dans l'industrie


Chacun de ces individus va probablement effectuer ses propres recherches sur votre entreprise et les solutions et produits que vous proposez. C’est là que le marketing de contenu devient puissant ! Il vous aide à communiquer avec tous en publiant du contenu qui parlera aux centres d’intérêts et préoccupations de chacun.

Chacun va se familiariser avec les solutions que vous pouvez leur apporter et ils seront beaucoup plus à l’aise pour faire des affaires avec vous. Il serait tentant d’en choisir seulement un parmi les 4 et de se dire « c’est avec lui que je veux parler » ou « c’est lui qui prendra la décision finale ». Mais vous ne savez jamais qui a le plus d’influence ou d’autorité dans une organisation. 

 

Si vous êtes sous-traitant industriel, ou si vous vendez des services à l’industrie, être repéré par les acheteurs des grands comptes peut vraiment changer votre business !
Nous avons élaboré un guide pour vous aider à être référencé parmi les fournisseurs des grands comptes industriels ! 

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Camille Folliot

Écrit par Camille Folliot

le 14/03/17 17:00

Customer Success Manager au sein de l'Agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à définir des stratégies inbound marketing & sales efficientes.