Marketing B2B: comment produire des contenus utiles à vos équipes commerciales ?

 

Marketing B2B: comment produire des contenus utiles à vos équipes commerciales ?

En tant que professionel(le) du marketing vous êtes certainement amené(e) à produire du contenu et il est parfois compliqué de savoir quoi écrire pour répondre aux besoins de vos cibles et de vos équipes commerciales. Voici comment générer des contenus utiles en marketing B2B.

Dans de nombreuses entreprises industrielles marketing et sales restent encore deux entités bien distinctes. Or il a été prouvé qu’aligner les deux permettait de générer plus de leads. En tant que professionnel(le) du marketing vous êtes certainement amené(e) à produire du contenu et il est parfois compliqué de savoir quoi écrire pour répondre aux besoins de vos cibles et de vos équipes commerciales.

 

Quels types de contenus pour l’industrie ?

Produire du contenu afin de générer des leads est une stratégie pertinente pour les industriels. Encore faut-il savoir de quel contenu l’on parle…

En effet, produire à tout va sans stratégie ni réflexion ne vous permettra pas d’atteindre vos objectifs. Il est donc essentiel que votre contenu s’adapte à vos cibles, vos fameuses personas, et aille à leur rencontre sur les plateformes qu’elles fréquentent. Votre contenu peut donc s’exprimer en vidéo , en texte ou même en photos sur Instagram ou Pinterest si votre activité s’y prête.

L’essentiel à retenir est de bien identifier qui sont vos clients et ce qui les intéresse. Sans ce travail préalable vos efforts resteront vains.

 

Comment vos contenus pour l’industrie aident-ils à générer des leads ?

Avoir une stratégie marketing B2B diffère du marketing B2C. Il vous faut garder ceci en tête lorsque vous produisez des contenus pour l’industrie. En effet dans l’industrie la chaîne de décision avant tout achat est bien souvent complexe et prend du temps.

C’est là que vos contenus interviennent. Dans la phase de recherche vous allez capter l’attention et attirer votre cible en lui proposant un contenu spécifique et de qualité lui permettant d’analyser sa problématique. Vous gagnez donc en visibilité.

Au stade de la considération, lorsque que votre persona cherche les options pour résoudre son problème, votre content marketing B2B vous qualifie comme un expert dans le domaine en lui apportant vos conseils et astuces techniques.

Enfin lorsque l’achat se précise et que l’on entre dans la phase de décision, votre contenu rassure et incite à vous faire confiance. Les processus de vente en B2B et en particulier dans l’industrie sont plus longs et les sommes en jeu sont souvent bien plus importantes. La personne qui fait la recherche n’est souvent pas celle qui va faire l’achat final. Vos contenus pour l’industrie l’aideront à appuyer son choix auprès de sa hiérarchie et vous donneront de la crédibilité.

 

Pourquoi vos équipes commerciales devraient-elles utiliser vos contenus pour vendre?

Votre contenu est bien pensé, il est de qualité et génère des leads. Mais le travail n’est pas fini. Ces leads devront être traités par l’équipe commerciale. Et là encore vos contenus B2B peuvent s’avérer utiles. D’après l’étude 2017 manufacturing content marketing 82% des industriels disent que créer du contenu de qualité les aide à conclure.

Il peut s’agir d’un billet de blog qui répond à une question très précise posée par le prospect, ou une vidéo qui explique un processus industriel. Peut-être même un livre blanc qui explore en profondeur un sujet ou un produit lié à votre entreprise. Quoiqu’il en soit ces contenus sont intéressants pour vos commerciaux car ils permettent d’apporter une valeur ajoutée dans la discussion et de les positionner.

Et c’est aussi pour cette raison qu’il est essentiel que vos équipes commerciales ne se contentent pas de consommer les contenus produits par le marketing mais au contraire participent à leur élaboration. Les commerciaux sont au plus près du terrain. Ils sont en contact avec vos personas tous les jours. Ils sont donc les mieux placés pour vous faire remonter les tendances, les questions les plus fréquemment posées, les sujets qui peuvent intéresser leurs prospects. 

 

Ce qu’il faut retenir pour un content marketing B2B utiles à vos commerciaux

Générer des contenus dans l’industrie est essentiel pour atteindre vos objectifs. Attention toutefois à ne pas vous disperser et à bien cibler les thématiques qui intéressent vos personas . N’hésitez pas à vous positionner et à faire valoir votre expertise dans votre domaine et à intégrer vos équipes commerciales au processus. En alignant marketing et sales non seulement vos contenus seront de meilleure qualité et plus ciblés mais vous permettrez aussi à vos commerciaux de pouvoir les utiliser lors de leurs discussions avec leurs prospects.

marketing de contenu pour les entreprises industrielles  

Lydie Deborne

Écrit par Lydie Deborne

le 14/06/18 09:00

Account Manager au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound de nos clients.