Ce que le marketing devrait partager avec les commerciaux
Comme plus de la moitié du processus de vente dépend des efforts de marketing, les deux équipes se doivent de travailler ensemble pour s’assurer que les prospects se transforment en clients.
- L’historique d’activité des leads
L'historique des téléchargements, des engagement sur les réseaux sociaux, des points de contacts... afin d’aider les commerciaux dans leur stratégie commerciale, trouver des points d’ancrage pour entamer une conversation.
- Les "leads alerts"
Savoir quand un lead revient, remplit un formulaire, demande une info importante (ex: obtenir un rendez-vous).
Ce que les commerciaux devraient partager avec le marketing
- l’équipe commerciale devrait aussi garder le marketing informé de leurs activités ;
- points de contacts ;
- rapport des emails et tentatives d’appels ;
- mises à jour des statuts des leads ;
- mises à jour sur le statut du lead (exemple : ouvert, en cours, qualifié, non-qualifié) ;
- montants des transactions ;
- données sur les transactions conclues et revenus associés à chaque contact afin de calculer l’efficacité des efforts marketing et le ROI.
Avoir la main sur toutes ces infos commerciales en temps réels peut aider vos marketeurs à être agiles et faire des itérations efficaces sur leurs campagnes.
60% du cycle est terminé avant qu’un commercial ne soit impliqué. Le marketing est la voix des ventes durant cette période. En travaillant sur la même base de données évolutive de contacts, les équipes marketing pourront fournir le bon contenu pour aider les commerciaux à répondre instantanément aux questions d’un acheteur prêt à prendre une décision d’achat.
Le reporting en boucle fermée
En utilisant ces données en boucle fermée (closed loop data) vous pouvez suivre la progression de chaque lead dans l’entonnoir complet (full funnel) du marketing aux ventes. Mais aussi voir quelles sont les campagnes marketing et les actions qui amènent le plus de business.
En conclusion, les ventes et le marketing doivent travailler ensemble continuellement à partir d’un reporting qui permet à l’information et aux données sur les leads de circuler en boucle.
Comment cette action aide-t-elle à générer des prospects qualifiés pour les ventes ?
Comment nous pourrions faciliter le travail des commerciaux au quotidien et la conclusion de leurs transactions ?
Autant de questions que les équipes de vente et de marketing doivent aborder ensemble pour s'aligner sur un objectif commun. C'est ce qu'on appelle le concept d’alignement des services ventes ("sales") et marketing pour travailler main dans la main vers le même objectif et améliorer sensiblement les résultats de l’entreprise : c'est le Smarketing B2B pour aligner les équipes commerciales et marketing dans les PME industrielles.
