6 pratiques à retenir du baromètre des tendances 2020

Comme chaque année nous avons réalisé une enquête sur les tendances marketing, sales et service client dans le secteur industriel en France en 2020.

Nous avons donc récolté des centaines de réponses, ce qui nous a permis d’établir un état des lieux des pratiques marketing, commerciales et service client en place dans les entreprises industrielles aujourd’hui.

Voici les 6 pratiques que nous estimons être les plus importantes à retenir du baromètre des tendances 2020 :

1. L'objectif principal des entreprises industrielles : l'acquisition de nouveaux client
2. Améliorer le ROI, un challenge commun aux entreprises industrielles
3. Les entreprises n'ont toujours pas de stratégie ou de plan marketing ?!
4. Salesforce, MS Dynamics & HubSpot, sont les CRM les plus utilisés dans l'industrie
5. Les réseaux sociaux élus canaux marketing préférés des entreprises industrielles
6. Comment les entreprises industrielles mesurent-elles la satisfaction client ?

En réalisant le baromètre des tendances 2020, notre ambition était de dresser l'état des lieux des pratiques marketing, sales et service client dans le secteur industriel. Ainsi, vous pouvez dès maintenant retrouver tous les détails et données que nous avons récoltés en téléchargeant l'étude complète : 

L'objectif principal des entreprises industrielles est l'acquisition de nouveaux clients

Nous avons pu dresser le top 3 des objectifs fixés par les entreprises industrielles. 

• Acquérir de nouveaux clients (49%)
• Générer plus de leads qualifiés pour les équipes commerciales (35,5%)
• Développer l’image de marque de l’entreprise (7,8%)

En quatrième position, la fidélisation des clients existants, donc l'amélioration de la rétention client et enfin en cinquième place, on retrouve l'augmentation de la collecte d'informations concernant les utilisateurs finaux.

Améliorer le retour sur investissement est le challenge le plus important dans l'industrie

En plus des objectifs que se fixent les entreprises industrielles, nous avons également analysé les challenges selon les secteurs d’activités, le rôle de la personne interrogée dans l’entreprise et le chiffre d’affaires réalisé par l’entreprise industrielle et le résultat est là, les entreprises industrielles rencontrent des challenges similaires dans la majorité des cas.

Comme vous pouvez le remarquer, les challenges rencontrés par les entreprises industrielles tous secteurs confondus sont :

• Nous devons améliorer le retour sur investissement des efforts marketing et prouver leur impact (58%)
• Nous ne générons pas assez de leads qualifiés pour les commerciaux sur le site web (49%) 
• Il n’y a pas assez de ressources disponibles pour le marketing (temps, personnel, budget) (47%)

 

De plus, nous avons pu observer que lorsque le chiffre d'affaires est élevé, les entreprises industrielles font face à un manque de ressources pour aider les équipes marketing à mettre en place des actions, ce que les entreprises avec un chiffre d'affaire moins élevé n'ont pas en premier challenge. En effet, le problème de la génération de leads est plus important ainsi que l'amélioration du retour sur investissement des efforts marketing et prouver leur impact pour les entreprises de moins de 10 millions d'Euros de chiffre d'affaires. 

Encore trop d'entreprises industrielles n'ont pas de stratégie marketing en 2020

Avant de s'intéresser au plan marketing mis en place au sein des entreprises industrielles, il est intéressant d'analyser le positionnement stratégique de ces entreprises par rapport à leurs concurrents. La majorité d'entres elles se définissent comme étant au même niveau que leurs concurrents avec 39% de réponses. Cependant, 15%  des ces entreprises ne savent toujours pas se positionner, et 27% d'entre elles sont en retard par rapport à leurs concurrents comme il est possible de le remarquer sur le graphique ci-après : 

Cela peut être intéressant, pour les industriels, de mettre en place d'une stratégie de linkbuilding, afin d'augmenter l'autorité de votre site internet grâce à la génération de liens entrants en provenance d'autres sites. Nous avons remarqué qu'une grande majorité des entreprises industrielles n'ont pas de stratégie de linkbuilding malheureusement, mais il n'est pas trop tard pour commencer 😉

Nous nous sommes également interrogé sur la génération de leads de ces entreprises car l'augmentation du nombre de leads est un des objectifs principaux qu'elles se sont fixés et cela fait aussi partie des challenges qu'elles rencontrent le plus.

Par contre, 45% des répondants n'ont pas d'objectif de génération de leads ce qui est en contradiction avec leur objectifs et challenges. De plus, le nombre de leads générés à la suite d'initiatives marketing est un bon indicateur de performances.   

Afin d'améliorer la génération de leads entrants sur le site internet, il est nécessaire de connaître les sources de trafic. La principale source de trafic, avec 49% de réponses, est la recherche naturelle. Suivi par le trafic direct avec 25% puis les réseaux sociaux en troisième position avec 9%. 

Retrouvez aussi dans l'étude complète tous les détails concernant les taux de conversion visiteur-leads des sites web industriels.

Le top 3 des CRM préférés des entreprises industrielles

Sur le marché, il existe plusieurs dizaines de CRM différents, il peut donc être compliqué d'en choisir un. C'est pourquoi nous nous sommes intéressés à la question "quel CRM est le plus utilisé par les entreprises industrielles en 2020?" malgré que certaines entreprises n'ont toujours pas mis en place un CRM. 

Voici le top 3 : 

1. Salesforce 
2. MS Dynamics
3. HubSpot

Cependant une grande partie des entreprises industrielles qui ont répondu utilisent un CRM conçu sur mesure pour répondre au mieux aux besoins des différentes équipes et gérer au mieux la relation client. 

Avec la plateforme d'automatisation marketing HubSpot, il est possible d'intégrer Salesforce mais également Microsoft Dynamics car ces deux intégrations sont disponibles sur la Marketplace d'HubSpot.

Les réseaux sociaux sont le canal marketing le plus utilisé

Les réseaux sociaux remportent la première place du classement avec 84% suivis de très près par les salons professionnels avec 72% et enfin en troisième position arrivent les emails marketing avec 70%.

Les médias sociaux sont à présent entrés dans les pratiques courantes des équipes marketing des entreprises industrielles. On remarque que le réseau social le plus utilisé est alors LinkedIn , suivi par YouTube et Facebook.

L'email marketing est sous exploité par les entreprises industrielles. En effet, la majorité avec 35% envoi un emaling par mois. Il existe de nombreux outils de marketing automation qui permettent de planifier l'envoi d'emailing tels que Malichimp, Sendinblue, Sarbacane ou encore HubSpot. 

Les entreprises industrielles mesurent-elles la satisfaction client ?

Il est important de mesurer la satisfaction de vos clients, cependant grâce à cette étude menée, nous avons pu relever que 52% des entreprises industrielles ne l’évalue toujours pas… et cela pose un problème pour la mise en place de actions marketing nécessaires pour améliorer l'acquisition client, la génération de leads et la fidélisation des clients existants évidemment.

Concernant les entreprises qui évaluent la satisfaction client, comment s'y prennent-elles ?

Pour une très grande majorité, elles utilisent des enquêtes en ligne. Et 16% mettent encore en place des questionnaires papiers.

Pour conclure, nous souhaitons remercier encore une fois toutes les personnes ayant partagé le questionnaire, et évidemment celles qui ont répondu à l'enquête. Grâce à vous nous avons pu mettre en lumières les dernières tendances dans le secteur industriel en 2020. 

Vous pouvez participer au webinar animé par Malika et Karim le 26 mars prochain à 14h. Ils débattront avec vous des tendances mises en avant dans ce baromètre et répondront à vos interrogations 😉

N'hésitez pas à nous contacter si vous des questions ou des remarques concernant ces résultats.

Bonne lecture à tous !