Quelque soit le secteur, le parcours client a connu ces dernières années une révolution. D’un parcours d'achat dans l'industrie linéaire, on est passé à un parcours complexe qui commence la plupart du temps par une requête sur Google. On peut se demander comment naissent les opportunités dans l'industrie par rapport à ces nouveaux comportements?
Votre futur client à un problème à résoudre, un besoin ou une opportunité à saisir.
Cinq raisons le poussent à s’adresser à Google pour y répondre :
- Il ne connaît pas de fournisseur référencé
- Le fournisseur habituel ne sait pas faire
- Le fournisseur habituel ne peut pas assurer les volumes attendus
- Le fournisseur habituel n’est pas satisfaisant en terme de qualité ou de délais de livraison
- Le fournisseur habituel n’existe plus
Il est important d’intégrer ces cinq raisons à votre stratégie inbound marketing dans l'industrie, et tout l’enjeu est d’attirer et de qualifier les visiteurs sur votre site web en fonction des ces données.
Ces cinq raisons sont cinq façons de gagner de nouvelles affaires pour qui sait saisir les opportunités. Le tout est d’être présent au bon moment et au bon endroit...et ce n’est pas une question de chance mais bien le fruit d’une stratégie élaborée vis à vis du process de sourcing dans l'industrie.
1. Identifier et définir les personas
Quelle que soit la raison qui va pousser une entreprise à rechercher un fournisseur sur internet, il est primordial de connaitre les profils de ceux qui vont influencer la décision d'achat. Dans l'industrie, trois profils ont été identifiés comme étant ceux qui pèsent le plus dans la décision de s'adresser à un fournisseur plutôt qu'à un autre : l'ingénieur en bureau d'étude, l'acheteur ou l'approvisionneur, le responsable des opérations et de la maintenance.
Ces trois profils ne sont pas les seuls et selon le secteur dans lequel vous évouluez, d'autres personnes peuvent avoir un rôle décisif.
2. Produire des contenus pour aider plutôt que pour vendre
Nous l'avons vu ci-dessus, si le prospect s'adresse à google c'est qu'il n'a pas de fournisseur capable de répondre à ses attentes ou en mesure de résoudre son problème dans les conditions qui lui importent.
En s'adressant à Google, il ne tapera pas le nom de votre entreprise. Sa première demande va lui permettre d'exprimer les symptomes de son problème. Il ne vous connait pas encore et c'est à vous qu'il incombe de construire la relation de confiance nécessaire à toute transaction commerciale. Cela commence par une attention toute simple : chercher à aider vraiment, plutôt que chercher à vendre au plus vite.
C'est pour cette raison qui vous faudra produire des contenus marketing pour l'industrie qui apportent des réponses claires et précises aux questions que se posent vos visiteurs.
3. Adapter les contenus au parcours d'achat
En plus de devoir s'adresser de manière spécifique à chaque persona, il vous faudra être en mesure d'identifier les différentes étapes du parcours d'achat dans votre secteur d'activité. Cela orientra l'ensemble de votre ligne éditoriale et vous permettra de définir le rythme et la fréquence des publications sur votre blog et des messages sur les réseaux sociaux. En fonction de ces étapes vous pourrez décider de la pertinence ou non de tel ou tel support.
Comment le parcours d'achat dans l'industrie a évolué et pourquoi les méthodes traditionnelles de prospection ne fonctionnent plus ? Découvrez 7 tactiques pour remplir son pipeline en quelques semaines seulement dans ce webinar :
