La plupart des acheteurs ont déjà largement avancé dans leur parcours d’achat avant de s’adresser à un représentant commercial. Votre challenge est donc d’apprendre à les identifier. Voici une typologie des différents profils de prospects auxquels vous devriez vous intéresser.
1. Les prospects inbound
Les prospects inbound doivent être votre priorité.
Ces prospects ont en effet déjà manifesté leur intérêt pour votre entreprise industrielle en réalisant une action identifiée sur votre site internet (téléchargement d’un document, demande de démonstration, etc…).
Dans ce cas, votre rapidité d’action est primordiale, car les prospects vous oublieront vite. Décrochez donc tout de suite votre téléphone, et appelez vos prospects inbound !
Malheureusement, il est rare que les prospects inbound suffisent à remplir votre pipeline, continuez donc votre lecture pour savoir où vous pourrez trouver d’autres prospects.
2. Les entreprises inbound
Parfois, lorsqu’une personne visite votre site web, elle ne vous laissera pas son nom, mais vous pourrez retrouver le nom de leur entreprise. Même si ces visiteurs ne se sont pas identifiés, cela ne veut pas dire qu’ils ne sont pas actifs dans le parcours d’achat, et vous devriez les contacter.
Plusieurs outils, tels que l’outil « prospect » d’HubSpot vous permettent d’obtenir le listing des entreprises ayant visité votre site internet. Identifiez quelques entreprises intéressantes dans ce listing, recherchez le contact dont le profil correspond le plus à celui de vos buyer personas dans l'industrie et décrochez votre téléphone !
3. Les événements déclencheurs
En tant qu’expert de votre marché, vous vous devez de rester à l’écoute de son actualité. Beaucoup d’informations peuvent devenir de très bonnes raisons pour contacter un prospect : participation à des salons professionnels, communiqué de presse, nouveauté produit, recrutements, etc...
Pour suivre plus facilement vos prospects, mettez en place des outils tels que Sales Navigator de LinkedIn, qui vous permettront d’être notifié à chaque actualité parue sur l’entreprise.
Dès qu’un événement que vous avez identifié se produit, décrochez vite votre téléphone pour appeler le contact que vous aurez identifié. Vous l’aurez compris, dans la prospection commerciale B2B, le timing est clé !
4. Votre personal branding
Dans la construction de vos personas, vous avez identifié les plateformes qu’ils fréquentent le plus, et les contenus qui les intéressent. Soyez proactif sur ces plateformes et interagissez-y : postez des articles, des vidéos, des liens utiles, commentez, likez, repostez… bref, faites en sorte que votre prospect vous voit !
En plus de vous positionner comme un réel expert digne de confiance sur votre marché cible, cette démarche vous aidera à identifier des prospects et à interagir avec eux.
Attention cependant à ne pas brûler les étapes : commencez par échanger de façon très désintéressée avec votre prospect sur la plateforme sur laquelle vous vous êtes rencontrés avant de solliciter un rendez-vous téléphonique.
5. Les relations en commun
Dans vos contacts, vous avez probablement quelqu’un qui connaît quelqu’un, qui connaît quelqu’un, … mais vous avez surtout probablement quelqu’un qui connaît un contact intéressant dans l’entreprise que vous cherchez à atteindre.
Les relations en commun sont à manier avec précaution : ne demandez d’introduction à l’un de vos contact que si vous le connaissez suffisamment. Avoir partagé les bancs du cours d’anglais en 6ème B ne suffira sûrement pas à convaincre une personne de vous introduire auprès de l’un de ses contacts !
Grâce à ces conseils, vous aurez probablement identifié un certain nombre de nouveaux prospects dans l'industrie à contacter : félicitations ! Avant de les contacter, n’oubliez pas de personnaliser votre approche à leur contexte. Vous ne voudriez pas ruiner tout votre travail de recherche en passant un appel à froid !
Et si vous sentez que vos outils et/ou votre méthodologie de prospection freinent vos résultats, n'hésitez pas à nous contacter pour participer à notre Training accéléré de 8 semaines qui saura vous transmettre les bons réflexes pour industrialiser votre prospection.
