Si vos commerciaux sont du type "vieux briscards" il peut arriver qu'ils voient d'un mauvais oeil ces histoires d'Inbound Sales et d'inbound marketing. Particulièrement dans l'industrie, où pendant longtemps salons et déjeuners d'affaires étaient de bons moyens de signer une affaire. Le vrai risque ici, c'est qu' ils pourraient résister à tout changement, convaincus que leur bonnes vieilles techniques de ventes et leur style fonctionne encore. Reconnaissons le, ce fut le cas à une certaine époque. La vérité, c'est que cela ne l’est plus du tout aujourd’hui.
Ces 4 chiffres le prouvent :
- 58% des acheteurs disent que les commerciaux ne peuvent pas répondre aux questions qu’ils se posent de manière effective.
- 41,8% des commerciaux n’ont pas réalisé leur quota l’an passé.
- Quand marketing et sales ne sont pas alignées, cela coûte aux entreprises B2B plus de 10% de leur revenu annuel.
- Quand marketing et sales travaillent ensemble, les ventes augmentent de 38% en moyenne.
Oui. Il est temps pour vos équipes ventes de passer à l'Inbound. Voilà quelques conseils pour ammorcer ce changement.
Reconnaitre les qualités d’un bon commercial Inbound
On décrit souvent le commercial comme une sorte de loup solitaire, rompu à l’art de la persuasion et capable de tourner toutes les conversations à leur avantage. C'est en fait, la parfaite description d'un manipulateur si on y réflechit bien.
Le commercial Inbound de son côté est sincèrement dévoué à guider ses prospects vers la bonne solution à leurs problèmes et à les aider à se sentir heureux de leur décision.
Ce type de ventes nécessite des profils de commerciaux très différents des commerciaux old-school encore majoritaires dans l'industrie. Ce n’est plus une simple question de compétences et d’expérience - il s’agit désormais d’intellect, de culture d'entreprise et d'ouverture d'esprit.
Les commerciaux Inbound qui performent sont technophiles, orientés données et empathiques. Ils peuvent avoir une haute estime d’eux-même, mais ils doivent surtout avoir d’exceptionnelles qualités d’écoute et doivent être en mesure de construire de vraies relations de confiance avec leurs prospects.
Malgré les interrogations que suscite l'arrivée de la génération dite "Y" sur le marché de l’emploi, ceux que l’on appelle les millenials font en réalité d’excellent candidats pour ces postes de commerciaux Inbound Sales
Leurs lacunes d’un point de vue experience, business, ventes et marketing, sont largement compensées par leur parfaite maitrise du digital, leur engagement et leur passion.
Miser sur la formation continue
Si vous n'avez pas prévu de recruter, vous pouvez également faire passer votre équipe commerciale actuelle à l’inbound grâce à une formation adéquate. Un bon début est de les inviter à passer la certification Inbound Sales proposée gratuitement par notre partenaire Hubspot.
Les entreprises qui offrent à leurs commerciaux des opportunités de développement personnel ont bien plus de chances de cultiver un état d'esprit orienté "pic de performance" chez leurs collaborateurs.
Pour conclure, je vous invite vivement à vous interesser à ces quelques lectures qui pourront vous aider à construire et à développer votre équipe Inbound Sales :
The Sales Acceleration Formula (by Mark Roberge)
Mark Roberge, directeur des ventes chez Hubspot, y explique comment il a contribué à faire passer Hubspot de 0 à 1 millions de dollars grâce à une stratégie solide et des process bien définis. Je vous recommande particulièrement le chapitre traitant du recrutement et de la construction d'une équipe.
Inbound Marketing (by Brian Halligan and Dharmesh Shah)
Les dirigeants d'Hubspot, en quelque sorte inventeurs du concept d'Inbound Marketing, sont certainement les mieux placés pour vous aider à comprendre les concepts et les méthodes qu'ils ont utilisé pour développer leur entreprise et lui faire atteindre des sommets. Le livre est régulièrement mis à jour avec les dernières évolutions et c'est certainement l'un des ouvrages marketing indispensable sur votre étagère !
Delivering Happiness: A Path to Pro ts, Passion, and Purpose (by Tony Hsieh)
Récit autobiographique d'un entrepreneur heureux, qui cherche à rendre ses collaborateurs heureux, ses clients heureux et ses fournisseurs heureux en développant une culture d'entreprise spécifique et forte ! Son entreprise, Zappos et l'un des leaders mondiaux du commerce en ligne.
Un bon moyen de démarrer c'est surtout de comprendre comment le parcours d'achat dans l'industrie a profondément changé et comment parvenir à toucher les bonnes cibles au bon moment. Là dessus, la meilleure introduction c'est justement notre guide Inbound Sales pour l'industrie que je vous invite à télécharger sans plus attendre !
