L'état de la prospection dans l'industrie
Dans la plupart des entreprises industrielles les commerciaux sont plus “technico” que commerciaux : ce sont souvent des ingénieurs qui sont passés par un cursus très technique avec un volet vente. Et c’est normal, car pour vendre des services et produits pointus il est nécessaire d’avoir des connaissances précises qui permettent de maîtriser les échanges. Ainsi il se peut que certains aient l’impression de ne pas avoir toutes les étiquettes de ce que l’on appelle un “bon commercial”, si tant est qu’il en existe une définition concrète aujourd’hui.
Autre point, bien souvent dans l’industrie, les prospects arrivent tout seul grâce au bouche-à-oreille ou encore aux salons. Ainsi les commerciaux sont la plupart du temps dans une démarche de traitement de demande entrante. Ils passent plus de temps à aider les prospects à aller au bout de la réflexion, plutôt que d'aller en chercher de nouveaux dans le dur, de faire du “cold” comme on dit. Cela peut s’expliquer d’une part par une formation commerciale pas assez approfondie et d’autre part par un faible temps alloué à la prospection. Effectivement on voit encore trop rarement des commerciaux à l’organisation très militaire. Plutôt que de maîtriser leur planning avec des plages horaires dédiées aux différentes tâches d’un commercial, beaucoup subissent la demande entrante.
Quels skills attendre du commercial ?
Alors dites au revoir au loup solitaire, faites-vous à l’idée que vous n’avez plus le pouvoir sur le cycle de vente, et mettez-vous en tête que c’est le client qui décide. Lorsque votre prospect vous contacte, celui-ci a déjà fait une grande partie du parcours d’achat. Car oui le parcours ne commence pas au moment du devis ou lors de vos premiers échanges mais bien plus tôt ! Dès qu’un internaute a des questions sur un sujet et qu’il fait des recherches, il rentre déjà dans le parcours d’achat grâce au référencement mis en place par exemple. Alors les commerciaux ont tout intérêt à se positionner le plus tôt possible dans le parcours d’achat pour espérer avoir plus de prospects, mais surtout des prospects plus intéressants et propices à aller au bout du parcours d’achat.
L’avantage des commerciaux industriels c’est qu’ils sont peu formatés et s’éloignent donc des clichés de ceux qui rendent la profession peu appréciée. Ce sont comme on l’a dit des gens techniques avec une approche très prescriptrice, avec toujours la volonté d’aider. La valeur ajoutée du commercial aujourd’hui se trouve dans la confiance, pensez : “Always Be Helping”. Avant de chercher à conclure la vente, il va falloir être dans une approche de conseil, d’aide à la réflexion.
Enfin il faut essayer d’adopter une vision globale de ce qu’il se passe, en faisant une veille sur les différents comptes afin de pouvoir être là au bon moment, pas seulement quand le client est sur le point d’acheter. Pour flairer les bons coups il faut être attentif à tout ce qui se dit, aux grandes tendances… mais aussi en interne savoir ce que le prospect fait sur votre site par exemple.
Nous aidons les forces de ventes dans l'industrie à structurer leur process et changer leur manière de prospecter en BtoB !
La clé se trouve dans l'organisation
Alors vous l’aurez compris, il est difficile d’établir une liste exhaustive des skills et techniques du bon commercial industriel. Mais en commençant par organiser son temps de manière stricte, avec des plages horaires pour chaque tâche, vous serez forcément plus efficace.
- En fonction de vos besoins et de votre temps, préparez votre liste de comptes à appeler (pas trop nombreux), sur quels créneaux, en cherchant en amont le maximum d’informations sur ces clients. Réfléchissez à une approche stratégique pour entrer en relation.
- Organisez des “follow-up” après chaque discussion, vous permettant d’avoir un suivi et une idée de comment la relation va évoluer et ainsi le temps qu’il va falloir y consacrer.
- Mesurez vos actions de prospection à l’aide de bons outils, pour mieux comprendre la réussite de ce que vous mettez en œuvre et par la suite pouvoir les optimiser.
Adopter une organisation “militaire” vous rendra forcément plus efficace. Sans y consacrer de temps, difficile de faire du sur-mesure pour chaque compte et être ainsi pertinent. Si votre équipe de commerciaux est bien fournie, essayez de la réorganiser :
- Une partie sédentaire, travaillant sur toute la demande entrante, afin de ne pas la perdre et de conclure la relation et venir à bout du parcours d’achat
- Une partie plus spécialisée, se chargeant d’aller chercher de la demande, en opérant sur des cycles plus longs
Pour arrêter de subir la demande entrante, cette partie spécialisée de commerciaux va être décisive. Ce sont ceux qui auront pour mission de chercher des solutions aux problèmes de leurs clients, de créer du contenu, proposer des workshop… sans chercher tout de suite à vendre. Pour être sûr de bien prospecter il faut réfléchir à long terme... Enfin, il faut savoir s’équiper des bons outils, on parle régulièrement de l’importance d’avoir un bon CRM, qui peut vous faire gagner beaucoup de temps et de ventes. D’autres solutions d’aides à la vente comme Sales Navigator sur LinkedIn sont un très bon moyen de cibler des comptes intéressants et d’entrer en relation.
Évidemment la prospection dans l’industrie n’est pas une science exacte, mais à l’heure où beaucoup pensent volume avant valeur il est important de réviser certains fondamentaux ! Les commerciaux de l’industrie ont toutes les cartes en main pour prendre les devants sur leurs concurrents, cela commence par une organisation stricte et la volonté d’aller chercher les prospects de demain.
