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L'Inbound Marketing pour l'industrie

Comment un CRM peut aider les commerciaux industriels à vendre plus

Karim Bouras
Par Karim Bouras le 22/12/16 14:11

La difficulté à assurer un suivi consistant tout au long du pipeline commercial est l'un des principaux sujets de questionnement auquel nous répondons lors de nos échanges avec des commerciaux dans l'industrie.

Les "systèmes" utilisés pour gérer les nouvelles opportunités d'affaire sont nombreux, parfois même au sein d'une même entreprise, et vont du vrai CRM comme salesforce, Hubspot ou Pipedrive, à des feuilles de calcul Excel voire parfois à des listes de noms sur des post-it (si si je l'ai déjà vu...).

Qu'est ce qui explique une si grande variété d'approche dans la gestion des leads d'une entreprise industrielle à une autre ? Bien, pour commencer, chaque commercial industriel est unique. Chacun a ses propres méthodes ou tactiques qui l'ont aidé à atteindre le niveau où il se situe actuellement. On entend d'ailleurs très souvent des phrases comme "on a toujours fait comme ça. Cela a toujours fonctionné." Et rien de plus humain que de laisser les choses comme elles sont quand elles fonctionnent "bien".

Mais, si vous me le permettez, j'aimerais apporter quelques arguments contre cette approche conservatrice.

Quand quelque chose fonctionne... on peut quand même l'améliorer !

Ces dernières années, des outils CRM émergents ont offert de nouvelles opportunités d'être plus efficient dans son approche commerciale et il serait dommage de les ignorer, même pour les meilleurs équipes commerciales ou business developpers dans l'industrie.

Voici quelque unes des ces fonctionnalités les plus intéressantes. Ces outils ne pourront évidemment jamais remplacer les qualités d'un bon commercial industrielet ce n'est pas l'objet ici. Non, il s'agit simplement de les aider à travailler moins en vendant plus !

En fait, quand ils sont bien utilisé, ces outils CRM peuvent même aider un commercial médiocre à devenir un pro et un bon commercial à flirter avec l'excellence.

Les outils de base dans un CRM

J'ai fait le choix dans cet article de me concentrer sur certaines fonctions précises et je vais donc partir du postulat que vous êtes familier des fonctions de base que l'on trouve sur la plupart des plateformes CRM disponibles sur le marché.

Cela inclut par exemple :

  • Un profil individuel pour chaque lead et prospect pour stocker les informations
  • La possibilité d'enregistrer des notes et commentaires sur chaque profil individuel
  • La possibilité d'enregistrer automatiquement dans le CRM les emails envoyés par les logiciels de messagerie classique comme Outlook ou Gmail par exemple.
  • Une fonction de suivi des taches associées à un prospect, une opportunité ou une entreprise en particulier et une synchronisation avec votre agenda
  • Une visualisation aisée du pipeline commercial et des ses différentes étapes, comme la possibilité de déplacer aisément une affaire d'une étape à l'autre et de calculer un prévisionnel pondéré du chiffre d'affaire correspondant.

Les fonctions avancées les plus intéressantes d'un CRM

Les outils de base que j'ai listé ci-dessus sont intéressants et vraiment utiles. Vous le trouverez sur la plupart des plateformes du marché. Mais il n'existe que peu de logiciels CRM qui ont su introduire dans leur suite des outils qui vont vous permettre d'automatiser les taches répétitives, de collecter des données sur vos prospects de façon intelligente, et en fin de compte, vous faire gagner un temps précieux .

C'est le cas du logiciel CRM gratuit d'Hubspot et je vais vous présenter ci-dessous les fonctionnalités qui m'ont le plus excité en tant que commercial.

L'outil Prospects dans Hubspot

Cette fonctionnalité intégrée à Hubspot Sales Pro identifie l'adresse IP du site internet de vos visiteurs et permet de savoir que certaines entreprises visitent votre site à un instant donné. Vous recevez également un email quotidien avec une liste de ces entreprises qui vous visitent et que  vous pouvez également adresser directement à une ou plusieurs personnes dans votre équipe.

crm-prospecting-tool.png

Je ne suis pas un grand fan du cold calling, mais si je devais le pratiquer, à n'en point douter, je commencerai par utiliser cet outil pour savoir qui appeler en priorité plutôt que de simplement prendre le kompass ou les pages jaunes.

En savoir plus sur le CRM HUBSPOT

Modèles d'email et reporting Hubspot

Les commerciaus ont tendance à perdre beaucoup de temps à ré-écrire les mêmes emails au cours du process commercial. En fait, je suis presque sûr qu'il vous arrive souvent de copier-coller un email que vous avez déjà envoyé à une autre prospect.

Hubspot Sales pro vous permet de créer des modèle d'emails personnalisable en fonctions des informations de vos contacts.

crm-templates.png

Une fois un email de ce type envoyé, cerise sur le gâteau, vous allez pouvoir mesurer les performances de chaque modèle et donc comparer plusieurs versions et les améliorer.

 

Tracking des emails

Une fonction essentielle et addictive qui a changé ma vie de commercial. Savoir à quel moment un email que vous avez envoyé est ouvert, si le destinataire a cliqué ou non sur un lien, voilà des informations qui changent tout quand il s'agit de contacter au bon moment son prospect.
Cela permet également de savoir à quel point celui-ci est engagé et donc de prioriser entre plusieurs contacts celui qui doit être relancé.

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L'outil Séquences

J'avoue ne pas avoir eu encore suffisamment de recul pour l'exploiter, mais c'est également un outil de rêve. La meilleure façon de doper vos modèles d'email aux amphétamines. Les séquences d'emails correspondent à des séries d'emails dont l'envoi est déclenché suite à une action pré-definie réalisée ou non par un destinataire de l'un de vos emails.

Par exemple, imaginons que votre process commercial inclus 5 tentatives initiales de connections avec un prospect avant de l'abandonner. Hubspot Sales pro vous permet de choisir et d'envoyer automatiquement au moment que vous aurez défini ces 5 emails.

crm-sequences-tool.png

Dans notre exemple cela donnerait : envoi de l'email n°2 3 jours après l'email n°1.
Si le prospect répond à l'un des emails de la séquence, les étapes suivantes sont mises en pause.
Dans le cas contraire, la séquence se poursuit automatiquement pendant que vous concentrez vos efforts ailleurs.

 

Le gestionnaire de documents Hubspot

Chez Nile nous sommes très largement convaincus par le content marketing, et nous utilisons ces tactiques pour générer des visiteurs et des leads dans notre niche, l'industrie, et les convertir en clients en construisant une relation de confiance qui s'appuie sur notre expertise du secteur.
Hubspot Sales pro nous permet d'intégrer nos contenus dans nos process commerciaux. En stockant dans une banque de documents nos livres blancs, guides, infographies nous y accédons directement depuis le CRM et pouvons ainsi les joindres dans nos emails aux prospects ou aux clients.

crm-document-attachments.png

Cerise sur le gâteau, une fois inclus dans un email, nous pouvons savoir combien de temps le destinataire passe à lire le document et quelles pages ont le plus retenu son attention.

 

Comment démarrer ?

Si vous vous sentez excité par tout ce que vous avez lu au dessus, je vous recomande d'y aller par étapes

1. Interrogez-nous !  Ou du moins interrogez quelqu'un qui pourra vous aider à mettre en œuvre un plan pour mettre en place une plate-forme CRM au sein de votre entreprise. Cela ne vous engage à rien d'avoir cette conversation.
Demandez une démo gratuite du CRM Hubspot.

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Karim Bouras auteur
Rédigé par Karim Bouras
Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.
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