Et voilà, vous avez mis en place votre stratégie de prospection commerciale pour l'industrie, vous avez adopté les techniques de prospection et votre équipe est équipée des bons outils. En tant que directeur commercial ou responsable des ventes, il vous faut suivre les KPIs (Indicateurs clés performance) de prospection B2B afin de motiver vos commerciaux et de continuer à améliorer vos résultats ! Quels sont les indicateurs de prospection commerciale importants dans l'industrie et comment les suivre ?
Voici 5 indicateurs de performance de prospection commerciale à suivre dans l'industrie :
- Le nombre d'appels émis (et le résultat des appels)
- Le nombre de rendez-vous décrochés (et le type de réunion)
- Les statistiques Emailing (nombre d'emails envoyés et ouverts, retour aux emails)
- Taux de conversion en opportunité/Nombre de nouvelles opportunités
- Pourcentage de leads "non qualifiés"
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Les indicateurs quantitatifs et qualitatifs de suivi d'activité
Les indicateurs quantitatifs de suivi d'activité comme le nombre d'appels émis, de rendez-vous effectués ou d'emails envoyés permettent de comprendre comment les commerciaux utilisent leur temps. Ces métriques d'activité sont importantes car à titre d’exemple, si un commercial ne fait pas assez d'activités de prospection, il aura du mal à générer suffisamment d'opportunités pour atteindre ses quotas.
Au-delà du nombre d'appels ou de réunions, il est également intéressant d’en analyser le contenu ainsi que les résultats qui en découlent. Le commercial a-t-il laissé 50 messages sur le répondeur ou a-t-il parlé en direct à ces 50 prospects? Ce type d'information plus qualitative sur les activités de prospection permet de mieux comprendre les défis de prospection et d'identifier les points de blocage dans l'équipe.
Dans les outils Sales de HubSpot vous pouvez créer des types et résultats d'appel/réunion personnalisés afin de mieux suivre l'activité commerciale.
Performance des emails de prospection
Les statistiques emailing sont une mine d'information. Le taux d'ouverture permet d'évaluer la pertinence de la ligne d'objet, le taux de réponse indique dans quelle mesure l'email de prospection convainc le prospect. Une faible performance indique qu'il faut revoir la cible ou retravailler le contenu de ces mails. A l’inverse, de bonnes performances permettent de partager les bonnes pratiques avec d'autres membres de l'équipe commerciale, afin d'optimiser leur performance.
Nous conseillons souvent nos clients industriels dans le cadre d'un accompagnement sales enablement sur la mise en place des modèles d'emails commerciaux dans HubSpot. L'utilisation des modèles permet de suivre facilement les emails qui réussissent le plus/le moins (ainsi que de monter en productivité).
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Taux de conversion de lead qualifié par le commercial en opportunité
Combien de prospects sont transformés en opportunité chaque semaine ou chaque mois ? Le taux de transformation en opportunité permet d'évaluer l'efficacité des vos commerciaux en prospection ainsi que d'établir une moyenne et un objectif à atteindre. Si un commercial contacte beaucoup de prospects mais ne réussit pas à transformer ses prospects en opportunité pour avancer dans le cycle de vente, cela peut indiquer un besoin de formation pour mieux réussir la prospection téléphonique.
Pourcentage de leads non qualifiés
Quelle est le pourcentage de leads traités par votre équipe commerciale qui se voient attribuer le statut "Non qualifié" par vos commerciaux ? Ce pourcentage est très important, surtout dans une stratégie inbound où vos commerciaux reçoivent des leads de l'équipe marketing. Ce taux est un indicateur du niveau d'alignement de vos équipes marketing et sales. Si vous avez beaucoup de leads "non qualifiés", il faut revoir les critères de qualification entre l'équipe marketing et l'équipe commerciale, afin de s’accorder sur ce qu’est une bonne cible. L'objectif est de traiter les leads les plus mûrs et intéressants, et de ne pas perdre du temps.
Dans le CRM de HubSpot, il existe une propriété "Statut du lead" qui est conçue pour segmenter les leads commerciaux et gérer votre processus de vente.
Vous connaissez désormais les 5 KPIs dont vous ne pourrez pas vous passer pour mesurer la performance de votre équipe commerciale. Il est nécessaire de d’utiliser les bons outils de suivi afin de faciliter le travail des managers et des commerciaux, sans ajouter de tâches administratives !
Si vous êtes déjà sur HubSpot, je vous conseille de consulter ce guide : Comment créer un dashboard commercial efficace sur Hubspot.
Et si vous sentez que vos outils et/ou votre méthodologie de prospection freinent vos résultats, n'hésitez pas à nous contacter pour participer à notre Training accéléré de 8 semaines qui saura vous transmettre les bons réflexes pour industrialiser votre prospection.
