Bénédicte Groult est ingénieur commercial chez Oxatis, le leader des solutions SaaS e-commerce pour les TPE/PME. Le e-commerce est en train de changer la façon de faire du business en B2B, il connaît un taux de croissance de 32% (contre seulement 15% en B2C) et mieux vaut être le premier de son secteur à se lancer.
Comment démarrer sa stratégie e-commerce : digitaliser son catalogue produits
D'ici quatre ans, on estime que 75% des entreprises vont digitaliser leur catalogue produits. Mettre en ligne ce que l'entreprise commercialise, avec ou sans prix, permet déjà de fournir des informations aux clients potentiels et ainsi de générer des contacts pour la réalisation de devis par exemple. C'est une pratique efficace pour commencer à se référencer sur Google grâce à du contenu. En effet, le e-commerce B2B repose principalement dans une démarche d'accès à l'information pour les clients potentiels.
« En B2B, la relation commerciale et la relation avec ses partenaires est clé, il ne s'agit pas de l'enlever mais d'apporter des services supplémentaires » explique Bénédicte Groult. Au lieu de multiplier les demandes de devis, le e-commerce permet à votre prospect de réaliser directement certains devis en ligne, de passer des commandes 24/7, sans empêcher au commercial d'intervenir pour appliquer une remise si besoin. Grâce à des workflows, il est possible d'automatiser les tâches avec moins de valeur ajoutée pour le commercial, qui peut alors se concentrer sur des missions stratégiques. «J'offre du temps à mon client et je réalise un gain de productivité. »
Le e-commerce en 2018 n'est pas le concurrent du commercial, ni des distributeurs, mais plutôt une précieuse aide
Le e-commerce dans l'industrie n'empêche pas d'indiquer la présence de son réseau de distribution de manière locale. De plus, il est prouvé que les magasins physiques et le e-commerce se complètent assez bien. Aujourd'hui, les pure-player sont en perte de vitesse souligne Bénédicte Groult. Il est judicieux d'offrir un large panel de possibilités d'achat pour les professionnels pour s'assurer de conclure une vente, plutôt que de voir dans l'arrivée du e-commerce, une concurrence des réseaux de vente physique.
Comment démarrer son projet de site e-commerce ? Ce qu'il faut privilégier
Il est important de prendre du temps afin de mener correctement le projet. Et cela passe par la compréhension du projet, du périmètre fonctionnel, de la gestion commerciale, de l'installation ou l'utilisation d'un ERP.
Le e-commerce demande, au préalable d'avoir un stock à jour, une politique de prix cohérente, autant d'éléments à travailler en amont du lancement d'un site.
Pour Bénédicte Groult, en B2B, les professionnels privilégient principalement le gain temps, le service au client, l'augmentation du chiffre d'affaires ou encore la visibilité, plutôt que l'esthétique ou le graphisme de leur site e-commerce.
Au-delà de la fonctionnalité, il convient de savoir si cela est réellement utile dans le parcours d'achat de la cible professionnelle et quel peut être le retour sur investissement.
La stratégie est de lancer un projet moins ambitieux mais qui permet rapidement de vendre afin de comprendre ce qui fonctionne ou non, et de permettre des réajustements. Le déstockage permet de mettre un premier pied dans le e-commerce, quitte à poursuivre sur les produits des « meilleurs ventes » ensuite.
Pour 58% des entreprises B2B, le projet de site e-commerce est motivé par l'amélioration de son service et la fidélisation.
En ligne, les ventes suggestives (ou complémentaires) permettent d'augmenter son panier moyen. L'abandon de panier en B2B est aussi un indicateur à surveiller. Les raisons, bien que différentes du B2C, doivent être appréhendées pour éviter une perte de chiffre d'affaires.
En conclusion, un projet e-commerce ne doit pas être conduit sans objectif et sans méthode. L'impact sur l'ensemble de l'entreprise industrielle est trop important pour risquer l'échec de la digitalisation. Pour compléter sur le e-commerce dans l'industrie, nous vous recommandons ce guide d'introduction à télécharger.
