Le e-commerce B2B constitue un enjeu essentiel pour l’avenir de l'industrie, mais également pour l'avenir de l’économie française en général compte tenu de son impact sur la compétitivité de l’ensemble des acteurs économiques. En effet, il représente déjà 18% des ventes entre professionnels et affiche une croissance estimée à 8% par an d'ici 2020.
D'après l'étude de la Fédération e-commerce et vente à distance : 53% des entreprises de plus de 10 salariés réalisent des achats depuis un site e-commerce B2B. L'importance des ventes n'est plus à prouver mais encore faut-il opter pour les bonnes fonctionnalités lors de la conception de son site de vente en ligne.
Voici 6 fonctionnalités indispensables pour un site e-commerce aussi pratique qu'agréable pour vos visiteurs.
1. Prévoir un espace de commande directe sur votre site e-commerce pour l'industrie
La commande directe est une fonctionnalité d’optimisation de la démarche e-commerce qui permet de réduire significativement le parcours d'achat lors du ré-achat par exemple. Les professionnels qui réalisent régulièrement des commandes de fournitures recherchent un accès direct et rapide aux références produits.
Voici un exemple de l'accès à la commande directe (via le code produit)
sur le site du distributeur CONRAD.
Les places de marché et les distributeurs dans l'industrie -comme CONRAD- sont, bien souvent, les plus matures en matière de e-commerce B2B. Leur avance s'explique par l'impact du digital sur leur coeur de métier : la vente. Il est très intéressant d'analyser le parcours utilisateur sur ces sites web qui peuvent s'adresser aux mêmes typologies de clients que votre entreprise.
2. Le comparateur de produits
Le fait de proposer un comparateur de produits permet aux clients B2B de visualiser rapidement les différences entre deux produits et de décider lequel est le plus adapté en fonction des spécificités techniques requises.
Ci-dessous l'exemple de REXEL.
3. Le téléchargement des notices et autres fiches techniques (avec un formulaire !)
En plus des détails techniques affichés sur le site, les fiches techniques doivent être disponibles en format PDF. Nombre d'industriels laissent leurs fiches-produits multilingues en libre d'accès sur leur site. Pourtant, ces informations sont l'occasion d'inciter les visiteurs à remplir un formulaire et ainsi récupérer des informations sur ces derniers (leur fonction, leur secteur d'activité, leurs coordonnées...).
Selon la langue, vous pouvez attribuer les leads aux responsables commerciaux par pays. Ainsi vous obtenez des données sur vos visiteurs pour adapter votre stratégie marketing et votre développement commercial, vous êtes ainsi en capacité de prendre les bonnes décisions sur le processus de génération de leads et le parcours d'achat.
4. Maintenir la présence d'un service-client téléphonique
Certains sites proposent de « convenir d'un conseil par téléphone » sur leurs fiches-produits. C'est le cas de Jungheinrich, un des leaders mondiaux dans le domaine de l'intra-logistique qui commercialise sur son portail e-commerce, entre autres, des modèles de transpalettes.
En remplissant un formulaire sur la fiche-produit, il est possible d'être recontacté. L'utilisation de formulaire est un très bon élément pour obtenir les coordonnées de prospects tièdes et éventuellement envisager des workflows marketing btob pour le aider à mûrir leur réflexion (lead nurturing).
5. Multiplier les filtres dans vos catégories
Taille, diamètre, hauteur, largeur, marque, couleur, matériau etc... sont autant de critères qui peuvent être décisifs et surtout, qui peuvent faire perdre du temps à l'acheteur potentiel s'il doit noter, en parallèle, les caractéristiques des produits qui l'intéressent. Plus il sera possible d'affiner les recherches de produits, plus votre site e-commerce sera utile à vos visiteurs.
6. Réaliser des ventes incitatives
Les ventes up-sell ou incitatives vous donne la capacité d’offrir un produit complémentaire aux articles déjà ajoutés au panier d’achat. Intégrez cette fonctionnalité pour vendre les produits sur lesquels vous générez les meilleures marges.
Par ailleurs, vous pouvez l’utiliser pour proposer des promotions comme : « Achetez-en un et recevez-en un deuxième gratuitement ». Le site Elesa, commercialise des composants destinés aux machines et équipements industriels. Il propose des ventes incitatives sur ses fiches-produits.
Conclusion
Les sites e-commerce les plus performants sont ceux qui disposent d'une stratégie marketing et commerciale complète : de l'attraction de trafic à la stratégie d'up-sell pour augmenter la valeur moyenne des paniers clients.
En général, une entreprise industrielle qui réalise entre 1K et 10K de chiffre d'affaires, peut espérer atteindre un taux de conversion visiteurs / clients de 4% (avec 16% de probabilité de ré-achat). Ce taux de conversion élevé s'explique par le fait que les professionnels qui viennent sur un site e-commerce, sont là pour passer commande.
Pour démarrer votre stratégie e-commerce, inscrivez-vous au webinar sur le e-commerce, jeudi 5 avril à 13h30 avec Bénédicte GROULT, ingénieur commercial chez Oxatis, leader en Europe sur les solutions e-commerce B2B et pour l'industrie.
