Internet des Objets (IoT), impression 3D, e-commerce, robotique et intelligence artificielle : les opportunités ne manquent pas pour permettre aux industriels de tirer profit de cette transformation profonde des modèles économiques que provoque l’irruption du digital dans notre quotidien. Voici une liste des challenges commerciaux et marketing dans l'industrie.
Dans une économie globalisée où la ré-industrialisation est porteuse de croissance et d’emplois, les entreprises françaises ont une carte à jouer. Le digital est devenu central et permet de faire la différence pour conquérir de nouveaux marchés, aligner ses équipes et ses méthodes tout en disposant d’une abondance de données pour évaluer et améliorer ses performances. Il permet également d’adapter son cycle de vente au parcours d’achat du client B2B d’aujourd’hui et de demain. Un grand nombre de PME industrielles, qui comprennent pourtant l’importance du numérique pour leur business, semblent globalement peu “concernées” quand il s’agit d’adapter leurs méthodes de marketing (avec l'inbound marketing pour l'industrie par exemple) et de ventes (inbound sales btob) à ces nouvelles opportunités.
Les challenges marketing dans l'industrie
De plus en plus de PME industrielles misent sur leur site web pour attirer du trafic, ce qui rend la concurrence encore plus rude et fait que le marketing est plus important que jamais. En réalité, il n'y a pas que la compétition qui rend la stratégie et les tactiques marketing si importantes. Les PME industrielles doivent surmonter des obstacles supplémentaires.
1- Prouver le retour sur investissement (ROI) des actions marketing
Depuis des années vous envoyez des communiqués de presse ou des emailings, puis vous croisez les doigts en espérant que cela permettra de générer du business. Mais concrètement vous n'avez aucun moyen de le prouver !
Il est difficile de rassembler et d'exploiter de manière simple toutes les données analytiques de votre site web, alors laissez une plateforme de marketing automation le faire pour vous. Avec HubSpot, vous pouvez suivre à la trace un prospect depuis son point d'entrée (un tweet sur lequel il a cliqué ou une page de votre site qu'il a visité) jusqu'à la conclusion de l'affaire. Vous n'aurez pas à prouver quoi que ce soit puisque les données parleront pour vous à travers un tableau de bord de reporting.
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2- Gérer le site internet
Peut-être que vous n'êtes simplement pas à l'aise avec votre CMS et que votre Webmaster est difficile à joindre, ou peut-être que vous ne savez tout simplement pas par où commencer.
Apprenez ou recrutez. La plupart des CMS (systèmes de gestion de contenus), comme Wordpress, Joomla ou HubSpot, sont user-friendly et permettent d'effectuer simplement la plupart des mises à jour. Il existe des centaines de tutoriels, de vidéos ou de blogs si vous êtes disposé(e) à apprendre et surtout à investir le temps nécessaire pour le faire. Dans le cas contraire, le mieux est soit de recruter soit de trouver de l'aide à l'extérieur.
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3- Maintenir un budget marketing suffisant
À moins que vous soyez en mesure de prouver un ROI tangible, il peut être difficile de justifier les besoins en budget. Et parfois, les dirigeants dans l'industrie sont difficiles à convaincre... Il s'agit de planifier et de prouver le ROI. Définissez votre stratégie marketing industrie, documentez une feuille de route détaillée avec des chiffres à la clé et présentez cela à vos dirigeants ou actionnaires.
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Les challenges des commerciaux dans l'industrie
Avant internet, 80% de la vente était réalisée par l’équipe commerciale. Le Marketing collectait des leads, les passait aux commerciaux, et passait à autre chose. À charge pour les commerciaux d’appeler, de qualifier, de persuader et avec un peu de chance de conclure. Quand internet est devenu central, les prospects ont commencé à faire leurs propres recherches en ligne, et tout a changé. Leur parcours d’achat n’est plus linéaire, les interactions avec les commerciaux ne sont plus aussi importantes et les tactiques marketing et commerciales traditionnelles utilisées pour attirer et conclure de nouvelles affaires ne fonctionnent plus aussi bien.
1- La rétention client encore peu prise en compte
Est-ce dû aux habitudes dans l’industrie (où le rôle des commerciaux de terrain est important dans ce domaine de la fidélisation)… toujours est-il que la rétention client n’est citée que par 5% des entreprises comme une priorité du marketing pour 2017. Loin derrière l’acquisition de leads et … l’image de marque. Pourtant à l’heure du digital, mettre en place une solide stratégie pour fidéliser et augmenter la rétention, permet d’obtenir des résultats souvent beaucoup plus rapidement.
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2- Construire une équipe commerciale inbound
Si vos commerciaux sont de ceux qui naviguent déjà depuis un moment, ils pourraient résister au changement, convaincus que leur style de vente fonctionne encore. C’était le cas à une certaine époque. Mais ça ne l’est plus du tout aujourd’hui, l'heure est aux ventes inbound. L'inbound sales BtoB est la seule bonne manière de vendre dans l'industrie.
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3- Utiliser la technologie pour contrôler le pipeline commercial
Il y a 20 ans, quand on a présenté les premiers CRM aux équipes de ventes, c’était principalement pour leur permettre de prendre des notes sur les prospects et de les placer dans le funnel commercial à la bonne étape. Les CRM d’aujourd’hui sont beaucoup plus sophistiqués pour collecter, analyser, et présenter l’ensemble du spectre des informations sur un prospect. Ils sont connectés à votre site web, à vos canaux de communication, à vos réseaux sociaux et bien plus. Ils travaillent en tâche de fond pour enregistrer automatiquement votre activité et ils sont hautement adaptables
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