Chez Nile, nous discutons avec des d'entreprises BtoB dans l'industrie et surtout des acheteurs BtoB, et nous leur demandons toujours ce qu'ils recherchent à améliorer avec leurs founisseurs. Au fil des discussions, nous nous sommes rendus compte que la liste commençait à être longue ...
Aujourd'hui les acheteurs parcourent le web à la recherche de la moindre information concernant la liste des fournisseurs avec qui ils pourraient éventuellement devenir partenaires. Malheureusement, beaucoup de fabricants industriels (peut-être en faîtes-vous partie?) oublient des informations importantes sur leur site, ce qui peut leur coûter leur place dans les listes des acheteurs.
Rater des opportunités ? C'est terminé maintenant, assurez-vous que les éléments suivants soient pris en compte dans votre stratégie de marketing en ligne et votre stratégie commerciale pour cibler l'acheteur dans l'industrie :
Les acheteurs sont sensibles aux différents indicateurs clés de performance (KPI, Key Performance Indicator) mais il y a un facteur qui intéresse particulièrement toutes les équipes d'approvisionement : la livraison à temps. Si la livraison est un de vos points forts alors mettez le en évidence à travers votre marketing en ligne. Fournissez des chiffres, des références, et surtout disposez ces informations à un endroit stratégique sur votre site!
L'écologie et le respect de l'environnement deviennent des aspects de plus en plus recherchés. Par conséquent c'est devenu un facteur de décision important lors du choix du nouveau fournisseur. Si vous avez mis en place une politique respectueuse de l'environnement ou bien que vous avez une norme ISO 14001, assurez-vous que les potentiels acheteurs soient au courant.
Evidemment, le plus important pour les acheteurs BtoB est le travail que vous accomplissez et à quel point vous êtes bons dans ce travail. Que vous soyez équipementier, fabricant sur mesure, distributeur, vous devez fournir toutes sortes d'informations : des échantillons de projet, la liste des matériaux employés, les normes, les délais, etc... Décrivez les industries que vous avez servies, rajoutez des témoignages si possible. Plus vous pouvez fournir d'informations sur votre passé et plus vous aurez de chance de signer un contrat dans le futur.
D'accord, vous êtes une PME industrielle et non pas une agence de journalisme. Cependant, les acheteurs qui vous observent veulent savoir ce qu'il se passe au sein de votre entreprise! Le plus simple est de créer un espace pour les nouvelles, actualités, etc sur votre site. Vous pourrez également écrire des articles si vous participez à des salons industriels ou si vous lancez une nouvelle gamme de produit. C'est un excellent moyen de contrôler ce qu'il se dit sur vous et d'être sûr que le message soit positif. Ces articles de blog et communiqués de presse peuvent couvrir de nouvelles embauches, les innovations, les acquisitions, les lancements produits, etc.
Un fournisseur qui ne prend pas la sécurité au sérieux représente un risque énorme pour les acheteurs. Faites-leur savoir que la sécurité est une priorité dans votre entreprise avec une déclaration de la sécurité au travail exprimant votre engagement à l'égard de l'EU-OSHA et d'autres règlements.
Les produits et services que vous offrez sont précieux. Mais ce qui est encore plus utile pour les acheteurs est votre savoir. Allez au-delà du catalogue pour montrer votre compréhension des questions qui impactent les acheteurs - et montrez comment vous pouvez les résoudre - pour vous séparez de la concurrence.
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