Oui, de tels profils existent, mais vous allez bien vite vous rendre compte que les attirer dans votre équipe a un prix. Certes ce prix n’atteindra sans doute pas les 154 millions de dollars du récent transfert de LeBron James aux Lakers, mais celui-ci n’est pas négligeable.
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Voici quelques conseils pour recruter la bonne personne pour votre équipe commerciale dans l’industrie, même si vous ne pouvez pas vous payer le commercial star que vous pensez mériter.
1- Réalisez un état des lieux de la situation actuelle
Avant de foncer tête baissée dans le recrutement d’un nouveau commercial, il est nécessaire de vous pencher sur votre situation actuelle. Prenez le temps d’auditer votre équipe commerciale actuelle, vous serez alors plus à-même de savoir ce qui lui manque !
Voici quelques questions auxquelles vous devriez répondre avant de vous lancer dans le recruiting :
- Comment votre équipe actuelle est-elle structurée ?
- Quels sont les profils qui la composent ?
- Qu’est-ce qui fonctionne / ne fonctionne pas dans votre organisation commerciale actuelle ?
- Qu’est-ce qui vous manque aujourd’hui dans votre équipe ?
Ainsi, vous pourrez déjà procéder à plusieurs réajustements au sein de votre équipe actuelle pour optimiser son efficacité, avant de recruter un nouveau profil !
2- Déterminez votre stratégie commerciale et vos objectifs
Avant de songer à recruter un nouveau commercial, posez-vous déjà cette question : pourquoi recrutez-vous un nouveau commercial ?
Est-ce suite au départ de quelqu’un ? Est-ce parce que vous avez besoin de générer du chiffre d’affaires supplémentaire ? Combien de revenu supplémentaire souhaitez-vous générer grâce à ce nouveau commercial ?
Les commerciaux qui composent actuellement votre équipe vous génère déjà un certain chiffre d’affaire, repartez donc de ces chiffres pour déterminer votre propre objectif, ambitieux mais réaliste !
Une fois que vous avez cet objectif en tête, il est essentiel que vous réfléchissiez au montant que vous êtes prêt à investir pour vous permettre d’atteindre cet objectif. N’oubliez pas que vous êtes dans tous les cas contraint à une limite budgétaire, il est donc nécessaire que vous l’ayez en tête avant de vous mettre en quête du commercial idéal.
Je vous conseille d'écouter ce podcast pour vous aider à construire votre stratégie commerciale dans d'industrie.
3- Créez votre candidat persona
Une fois que vous aurez établi un audit de votre situation actuelle et que vous aurez couché sur le papier vos objectifs à atteindre, vous serez bien plus à l’aise pour dresser le portrait de votre candidat idéal, ou candidat persona.
L’idée est de recruter pour les compétences dont vous avez besoin et non pas les compétences dont vous pensez avoir besoin !
Pour créer l’équipe commerciale idéale, de quelles compétences clés avez-vous besoin ? Quel est le profil-type de votre candidat idéal ?
Avez-vous besoin d’un commercial qui est meilleur sur le fin du tunnel de conversion ou sur la génération de leads et la prise de contact ?
Enfin, ne négligez pas l'intégration de ce nouveau profil. Soyez réaliste sur le temps que cela prend d'intégrer un nouvelle personne à votre équipe, et mettez en place un vrai temps d'onboarding.
D'ailleurs, voici comment j'ai été intégrée à l'équipe Nile à mon arrivée.
Recruter un commercial star est tentant, mais c’est aussi risqué. Si ces commerciaux sont d’excellents contributeurs individuels à la croissance d’une entreprise, ils sont rarement de très bons équipiers. Finalement, ne pas avoir les moyens de se payer une superstar des ventes est plutôt une très bonne nouvelle pour votre équipe : vous allez recruter le meilleur profil pour votre entreprise et votre contexte !
Pour vous aider dans la formation de vos nouveaux commerciaux et harmoniser les pratiques de votre équipe actuelle, je vous conseille de télécharger notre kit d'outils de vente pour les entreprises industrielles ci-dessous.
