Bien avant la création d'internet, ou même du téléphone et de l'imprimerie, les conversations individuelles étaient la seule manière de vendre.
Aujourd'hui, le marketing conversationnel devient une partie intégrante de la stratégie marketing de bon nombre d'entreprises industrielles, pour personnaliser l'expérience client, et raccourci les cycles de vente.
Le marketing conversationnel, qu'est-ce que c'est ?
Le marketing conversationnel est une approche marketing one-to-one employée par les entreprises pour raccourcir leurs cycles de vente, en apprendre plus sur leurs clients, et créer une expérience d'achat plus humaine.
Son avantage premier est que les prospects n'ont plus à attendre de follow-up de la part des entreprises, et qu'il peuvent prendre contact avec vous lorsqu'ils le désirent, 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
Le parcours d'achat dans l'industrie s'en trouve modifié :
Le marketing conversationnel doit faire aujourd'hui partie intégrante de votre stratégie de contenus pour votre entreprise industrielle, voici pourquoi.
1- Des réponses en temps réel
Plutôt que de forcer vos visiteurs et prospects à remplir des formulaires statiques et à attendre le suivi de la part de votre équipe commerciale, le marketing conversationnel appliqué à l'industrie vous permet d'engager vos visiteurs en temps réel, tant pour des conversations d'humain à humaine que d'humain à chatbot.
Par exemple, grâce aux progrès des chatbots, vous pouvez répondre en temps réel aux questions de vos prospects, 24 h/24, 7j/7, 365 jours par an. De même, vous pouvez automatiser par ce biais la prise de rendez-vous avec votre équipe commerciale, pour un rendez-vous téléphonique, physique ou démonstration.
L'idée n'est en aucun cas de remplacer les interactions entre humains, mais de s'assurer que vos prospects puissent obtenir des réponses à leurs questions le plus rapidement possible. En effet, si vous n'êtes pas en mesure de répondre dans l'immédiat, il y a de fortes chances pour que votre prospect se retourne vers l'un de vos concurrents, plus réactif, pour obtenir une réponse.
Ainsi, le marketing conversationnel est la seule méthodologie marketing qui se soit adaptée au besoin d'immédiateté des prospects.
2- Le marketing conversationnel est évolutif
Les équipes marketing et commerciales de votre entreprises industrielles ont probablement compris depuis bien longtemps d'importance et le pouvoir des conversations individuelles dans le cycle de vente.
Néanmoins, vos commerciaux n'ont sans doute pas la capacité de toujours parler à chaque prospect potentiel qui passe par votre site, surtout si vous générez de nombreux leads grâce à votre site web industriel. C'est d'ailleurs pourquoi bon nombre d'entreprises ont verrouillé les conversations potentielles derrières des formulaires de contact.
Avant l'apparition des chatbots et des messageries en temps réel, il était difficile de pouvoir répondre à tous les prospects en même temps : pour avoir 100 conversations en simultané avec 100 prospects, il fallait que 100 employés y soient dédiés !
L'avénement des outils de messagerie en temps réel, un seul employé peut désormais gérer plusieurs conversations individuelles en simultané. Aujourd'hui, la montée en puissance des chatbots vous permet d'étendre cette capacité, sans limite.
Un seul marqueteur peut désormais paramétrer un chatbot, capable d'accueillir en même temps des centaines, ou des milliers de visiteurs et de leur poser les bonnes questions pour qualifier leurs demandes. Le bot peut ensuite automatiquement envoyer chaque prospect vers le bon commercial de votre entreprise industrielle, en fonction de critères prédéfinis, ou les aider à prendre rendez-vous avec vos commerciaux.
3- Le marketing conversationnel industriel est centré sur l'engagement
Traditionnellement, la performance d'une équipe marketing est mesurée en fonction du nombre de leads générés. Grâce au marketing conversationnel, l'accent n'est plus mis sur la collecte passive d'informations de contact - via un formulaire par exemple - mais sur l'engagement actif de vos prospects dans la conversation.
Au lieu des fameux MQLs (Marketing Qualified Leads ou Leads Qualifiés par le Marketing), vous recherchez désormais des CQLs (Conversation Qualified Leads, ou Leads Qualifiés pour la Conversation). Ces prospects avec qui vous échangez sont en quelque sorte en train de vous dire qu'ils sont intéressés, et qu'ils souhaitent en savoir plus, en échangeant avec un commercial par exemple.
Le marketing conversationnel ne se limite pas seulement aux prospects entrants sur votre site web : partout où vous pourriez avoir une conversation avec un prospect, vous devriez le faire.
Par exemple, via email, vous pouvez contacter un lead de manière proactive et démarrer la conversation. Plutôt que d'envoyer un message générique, vous pouvez lui adresser un message personnalisé, et lui donner l'opportunité d'entamer une conversation en temps réel en leur envoyant un lien qui lance votre chatbot par exemple.
4- Le marketing conversationnel, ou l'art de la personnalisation
Grâce au marketing conversationnel, chaque interaction que vous aurez avec un prospect sera personnalisée et enrichie d'un contexte particulier, car votre équipe aura accès à tout l'historique de vos précédentes conversations.
Le niveau le plus basique est de personnaliser les conversations sur les différentes pages de votre site web, en ajoutant le prénom de votre prospect automatiquement dans vos messages de bienvenue.
Mais grâce aux données enrichies, vous pouvez aller toujours plus loin dans la personnalisation grâce aux informations que vous aurez recueillies par rapport à l'entreprise ou aux outils que celle-ci utilise.
Vous pouvez même faire apparaître le nom de l'entreprise de votre prospect grâce à son adresse IP et l'intégrer dans un message. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi choisir de faire référence à certain de ses concurrents ou à d'autres entreprises du même secteur d'activité, dans le but d'attirer son attention et de les convaincre d'échanger avec vous.
5- L'intégration du feedback de vos clients
Aujourd'hui, encore trop peu d'entreprises industrielles accordent suffisamment d'importance aux remarques de leurs clients ou prospects.
Le marketing conversationnel vous permet de demander à vos clients et prospects leur avis sur telle ou telle thématique, à chaque interaction. Le feedback de vos clients est une batterie qui vous aide à mettre votre flywheel en mouvement et ainsi à réajuster votre marketing et vos sales.
Ainsi, le marketing conversationnel est un outil puissant, essentiel pour vous aider à raccourcir vos cycles de vente et personnaliser le parcours d'achat de vos prospects. Si ce n'est pas déjà le cas, il devrait faire partie intégrante de votre stratégie de contenus !
