Une étude de marché vous donne un aperçu du marché sur lequel vous êtes présent, en vous aidant à identifier qui vous êtes en tant qu'entreprise, où les concurrents se situent par rapport à vous, quels marchés vous pourriez pénétrer et comment renforcer vos données sur vos clients.
Vous devez vous demander : en quoi une étude de marché peut me permettre de générer des leads et de faire augmenter mon chiffre d'affaires ?
Simplement, vous pourrez utiliser les études de marché pour mieux connaitre les habitudes des consommateurs, les marchés que vous servez, les clients à qui vous vendez, la concurrence, et les marchés que vous pouvez pénétrer.
Voici 4 conseils pour tirer profit de vos études de marché pour générer des leads :
#1 Mettez en avant votre promesse de vente unique (USP)
Nous allons voir comment l'étude de marché peut renforcer votre USP en commencant par les enquêtes clients.
Enquête clients
Les sondages sont seulement un aspect des études de marché qui va vous permettre de réussir à stimuler la croissance en vous donnant des informations que vous n'avez pas ou que vous ne connaissiez pas avant. Les sondages mettent en avant ce qui est positif, et ce qui est négatif, dans la relation avec vos clients.
Un sondage téléphonique permet une approche directe, personnalisée avec votre client. Cependant, les questionnaires administrés par email auront le plus haut taux de réponse car ils sont plus pratiques pour le client (rapidité, anonymat ...). Ces enquêtes permettent de savoir comment vos clients perçoivent vos produits/services et ils peuvent être facilement créés en ligne avec de simples outils tels que : Survey Monkey, Kwik Surveys, Snap Surveys ...
Vous avez sûrement dejà établi votre propositionunique de vente (USP) grâce aux informations que vous avez récoltées en interne mais il se peut que vos clients perçoivent votre offre d'une manière totalement différente. Afin d'éviter cela, insérez quelques questions à propos de votre USP telles que :
- Avez-vous hésité à acheter chez une autre compagnie avant la notre ?
- Pourquoi nous avoir choisi ?
- Avons-nous répondu à vos besoins ?
- Où cherchez-vous des informations sur les produits/services, fournisseurs ?
Le fait de poser ce type de questions à vos clients vous aidera à finaliser votre proposition de vente unique qui correspondra mieux à vos clients actuels et potentiels.
La concurrence
Ce que font vos concurrents affecte directement votre entreprise, que soit positivement ou négativement. Donc connaitre votre concurrence est la clé pour rester à la tête sur le marché. Utiliser les études de marché est un moyen efficace de battre vos concurrents. Comment saurez-vous sur quoi être proactif ou vous préparer à l'avance si vous ne connaissez pas vos concurrents ?
Vous devez étudier vos concurrents et récupérer le plus d'informations possible grâce à différents moyens :
- Analyse de leur site web
- Contactez-les anonymement
- Etudiez leurs publicités
- Visitez leur stand lors d'un salon/foire
- Gardez un oeil sur leurs réseaux sociaux
- Abonnez-vous à leur newsletter
Vous allez ainsi pouvoir modifier votre USP par rapport à ce que vos concurrents offrent à leurs clients. Exploitez les feedbacks de vos clients pour élaborer soigneusement votre promesse de vente unique. Cela permettra de différencier votre USP de celle des concurrents et ainsi de présenter une offre réellement personnalisée et unique à vos consommateurs.
#2 Explorer de nouveaux marchés
L'étude de marché vous permet également de pénétrer de nouveaux marchés. C'est l'une des actions la plus risquée d'une entreprise, un des plus gros challenges. Votre étude devra se focaliser sur les points suivants :
- Identifier les canaux de distribution
- Analyser les marchés actuels
- Comprendre les cycles de ventes
- Détecter d'autres variables aléatoires
Beaucoup d'entreprises vont tenter de développer et de faire croître leur clientèle en introduisant de nouveaux produits/services.
#3 Améliorer votre base de données avec votre étude
La base de données vous permets de mieux connaître vos prospects/clients, et de tailler des messsages sur mesure en fonction des préférences de chacun.
Les coordonnées de vos contacts doivent être enregistrées dans une base de données. Vous pouvez commencer à collecter ces données à partir des clients potentiels qui vous contactent d'abord pour un devis ou pour plus d'informations sur vos produits et services. Pour être encore plus efficace dans la communication, vous devez segmenter votre base de données en fonction des produits achetés, la taille ou le type entreprise, le chiffre d'affaires, la géographie, etc. pour créer un message sur mesure qui résonnera avec chaque client.
#4 Utiliser votre étude de marché intelligemment
Il existe de nombreux domaines de l'étude de marché qui devraient être considérés. L'étude de marché vous aide à avoir un aperçu de votre auditoire actuel, la concurrence, les nouveaux marchés potentiels et aide à améliorer votre base de données existante. Grâce à ces canaux de recherche, vous pouvez développer une proposition de vente unique plus adaptée.
