4 raisons d'utiliser la vidéo pour réussir votre prospection commerciale B2B

 

4 raisons d'utiliser la vidéo pour réussir votre prospection commerciale B2B

9 décideurs sur 10 déclarent ne plus répondre aux démarches de prospection commerciale B2B. Voici pourquoi vous devriez utiliser la vidéo pour prospecter.

Aujourd'hui, attirer l'attention d'un prospect peut révéler du parcours du combattant, surtout dans le secteur B2B. Une étude révèle que les professionnels reçoivent en moyenne 72 mails par jour, soit un email toutes les dix minutes... Et seulement 11% des appels effectués par les commerciaux débouchent sur un échange.

Solliciter l'intention de vos clients potentiels semble complexe et les moyens actuels ne suffisent plus. Utiliser la vidéo pour prospecter semble être la solution idéale pour sortir du lot.

Pourquoi la vidéo est essentielle dans votre prospection commerciale ?

En enregistrant de courtes vidéos, devant votre ordinateur, en vous présentant avec le sourire et en expliquant la raison pour laquelle vous pensez pouvoir faire progresser votre prospect, vous allez obtenir des résultats surprenants sur votre prospection commerciale B2B.

La vidéo permet de contacter votre prospect sans paraître intrusif. C'est l'outil qui reproduit le plus fidèlement une conversation en face à face. Et surtout, cela permet de ne pas passer pour un représentant commercial de plus qui essaie de vendre son produit, puisque vous pouvez personnaliser votre vidéo. 

Si votre vidéo s'achève par un call-to-action incitant à prendre rendez-vous dans l'agenda du commercial, alors vous démontrez que vous êtes humain, que vous n'automatisez pas vos emails et l'effet sur le destinataire sera bien meilleur. Cela reste un format original qui met en avant votre personnalité, ce que vous êtes et pourquoi vous vous intéressez au prospect.

Ce que je recommande, c'est de ne pas utiliser la vidéo à chaque étape du parcours d'achat, mais avec parcimonie, soit lors de votre mail de contact, soit pour faire mûrir votre prospect, soit pour le rassurer en fin de cycle avant la signature du contrat.

1 - Phase awareness : se démarquer parmi le flot de sollicitations quotidiennes dont fait l'objet votre prospect

Du fait de l'originalité de la démarche, vos prospects qui sont habitués aux appels à froid et aux mailings publicitaires, pourraient d'abord réagir avec un mélange de curiosité et de scepticisme. Adressez-vous à votre prospect en l'appelant par son nom et abordez la raison pour laquelle vous pensez que vous pouvez l'aider. Ce que je recommande, c'est de visiter son profil LinkedIn et de lui expliquer rapidement pourquoi son poste, son rôle et ses expériences font de ce prospect un bon fit :

vidéo-prospection-marketing.gif

"Bonjour [prénom], je vois que vous êtes en charge de [type de mission] chez [entreprise], et vous dites sur votre profil LinkedIn que vous êtes en charge de [sujet/problématique/secteur]. Nous avons récemment publié un livre blanc sur le Smarketing, il pourrait vous aider sur ..."

Lorsque vous recevez une notification indiquant que quelqu'un a visionné votre vidéo (ce qui est possible avec HubSpot), prenez le téléphone et contactez la personne en question. Cela indique qu'elle est certainement disponible et surtout, elle a votre vidéo en tête.

2 - Phase considération : renforcer votre crédibilité et votre image d'expert

La vidéo est aussi un excellent outil pour partager votre expérience pour faire progresser votre communauté sur les réseaux sociaux. Comme l'expliquait Loïc Simon, lors d'un podcast sur le social selling, c'est en partageant des contenus plus personnels, moins automatiques, que vous exprimerez votre expérience et votre point de vue.

Au-delà du personal branding et de la prospection commerciale, le social selling doit vous permettre d'aider les autres à grandir ! "Il ne suffit pas d'écrire et de partager son expérience, mais il faut interagir. Le mieux est de créer un post qui permet le débat, pour que chacun puisse progresser grâce à la personne ayant posté et celles ayant commenté" expliquait Loïc Simon.

Depuis que LinkedIn a rajouté la fonction vidéo pour ses utilisateurs, la vidéo est partout. Certaines de mes vidéos "retour d'expériences" ont comptabilisé 11 000 vues en quelques semaines. Sur LinkedIn, ne partez pas avec l'intention de vendre, mais exploiter la plateforme pour créer des relations et vous construire une image d'expert. Les contenus qui fonctionnent le mieux : les vidéos de retour d’expérience les vidéos d’échanges avec des professionnels sur des problématiques spécifiques à vos buyers personas. les vidéos démonstration ou des tutoriels. Des plateformes comme Vidyart ou Soapbox permettent aujourd'hui de créer facilement des vidéos pour votre prospection commerciale.

3 - Phase décision : rassurer avec la vidéo

Dans la phase de décision, la vidéo peut vous aider à conclure une affaire car c'est à ce moment-là que vos différents interlocuteurs commencent à réfléchir aux détails de la mise en œuvre de votre solution, comparent les prix et analysent les conséquences sur leur activité. Ils sont susceptibles d'être nerveux et d'avoir besoin d'être rassurés. Soyez confiant, mais pas insistant. Si besoin, n'hésitez pas à échanger en vidéo avec chaque décideur impliqué dans la décision d'achat.

4 - Résultats : une augmentation du taux d'ouverture

L'utilisation de la vidéo personnalisée dans votre prospection commerciale BtoB conduit à un engagement nettement plus élevé et rapide à chaque étape de l'entonnoir.

Voici les résultats de notre prospection commerciale comprenant la vidéo : 

  • 70% de taux d'ouverture, sur des emails envoyés aux inbound leads (ayant -préalablement- téléchargé du contenu sur notre site)
  • nous passons de 4% de clics à 69% de clics si le mail contient une vidéo personnalisée !
  • 30% de réponses pour les mails envoyés avec une vidéo personnalisée !
  • 6% d'abonnés supplémentaires chaque mois sur mon profil LinkedIn.

Il n'y a pas de secret, plus vous pratiquerez la vidéo, plus vous serez à l'aise. Vous pourrez ainsi aller plus vite dans la réalisation de vos vidéos, et vous construirez un processus de vente où la vidéo s'insère parfaitement dans l'expérience globale. Tout comme les appels à froids, c'est assez difficile quand vous commencez, la vidéo demande de travailler votre discours différemment mais les résultats sont rapidement là.

 

Nouveau call-to-action

Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 14/12/17 16:52

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.