Après deux jours de formation à Dublin, dans les bureaux de HubSpot, à étudier le processus commercial, j'ai retenu un élément important lors des "exploratory call" (ou appels exploratoires) dans le cadre d'une stratégie inbound sales industrie.
Pour le prospect, l'appel exploratoire est une opportunité pour obtenir des pistes concrètes de travail à travers l'analyse de son marketing actuel. L'agence utilise cet appel pour qualifier le prospect et déterminer si l'agence peut l'aider et si oui, comment. Il est important de travailler la partie Exploratory des appels pour vous assurez la bonne poursuite de vos échanges commerciaux (et la vente !). Lors de cette formation, j'en ai profité pour poser une question que nous avons abordé lors de la formation, à David Weinhaus, Sales Enablement chez HubSpot.
David, peux-tu nous expliquer ce que signifie "find the gap" ?
"L'énorme problème que j'ai constaté durant les appels exploratoires, c'est que les commerciaux sont pressés d'aller à la résolution du problème, sans vraiment se concentrer sur le problème lui-même. Donc on peut appeler ça "vendre le changement". La question c'est de savoir comment s'y prendre." En quoi consiste "trouver l'écart" ? C'est une sorte de modèle à adopter pour nous aider à vendre ce changement. Et je vais donner une rapide définition. "Trouver ou combler l'écart" signifie :
- Premièrement, il faut comprendre où se situe le prospect, comprendre sa situation actuelle.
- Deuxièmement, quel est l'objectif et où le prospect veut aller.
Il s'agit de comprendre comment se rapprocher de l'objectif grâce à une stratégie marketing performante.
Évidemment, les différences entre leur point de départ et ce qu'ils veulent atteindre, et à quel point ils peuvent y arriver d'eux-mêmes, c'est l'écart. C'est pourquoi ils peuvent avoir besoin d'aide et recherchent des solutions. Ce que nous avons compris c'est qu'il est plus facile de commencer à parler de la solution juste avant la fin.
Ce qu'il faut retenir
En conclusion, "find the gap" signifie qu'il faut plutôt partir problèmes de vos prospects et de la façon dont est organisé le process d'achat. Plutôt que de vouloir tout de suite partir sur les solutions que vous proposez. Une stratégie d'inbound sales est définitivement la bonne manière de vendre puisqu'elle répond au parcours d'achat des prospects. Pour en savoir plus sur la méthodologie inbound sales dans l'industrie, je vous invite à revoir ce webinar sur la génération d'opportunités .
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