Avez-vous dans votre réseau de distribution des distributeurs que vous connaissez depuis des années ? Vous partagez avec ces distributeurs une relation certes amicale, mais qui n'est pas du tout productive d'un point de vue business !
Vos clients ont changé, et vous ?
Contrairement aux années 80 ou 90, le parcours d'achat dans l'industrie se fait aujourd'hui essentiellement en ligne ! Vos clients potentiels font énormément de recherches sur la toile avant même de vous passer un coup de fil ! Mais on constate que les distributeurs ne s'adaptent pas toujours à ces nouveaux modes de fonctionnement !
Exit le traditionnel repas d'affaires autour duquel le distributeur espère signer son contrat avec un client ... Exit les invitations pour aller voir des matchs de football (ou autre 🏀 🏈 🏐 🎾 ) pour fidéliser ses clients ... Ces méthodes sont toujours pratiquées de nos jours, mais elles deviennent de plus en plus obsolètes !
Un modèle devenu trop traditionnel, à adapter aux exigences du client d'aujourd'hui !
Si vos distributeurs n'ont pas cette capacité à s'adapter, vous devez considérer les 3 points suivants:
Gérer les distributeurs non-performants
Vos distributeurs ne sont pas performants. S'ils ne sont pas prêts à changer leurs méthodes pour s'améliorer, progresser, intégrer le digital dans leur façon de vendre, ... je pense que la question ne se pose plus !
Ces distributeurs ne collent plus aux attentes des clients acutels et vont donc freiner la croissance de votre business !
Accompagner les distributeurs à fort potentiel
Certains distributeurs ont des difficultés à comprendre les enjeux du digital, mais ils en ont conscience et son prêts à modifier leurs habitudes ! Comme dit le dicton, faute avouée, à moitié pardonnée !
La stratégie à adopter est de les accompagner et de construire avec un programme avec eux.
Ils deviendront familiers avec les outils marketing de l'entreprise (marketing automation, CRM, ...) et les mettront à profit pour générer plus de clients !
Pourquoi chercher de nouveaux distributeurs ?
Avant de chercher de nouveaux distributeurs dans l'industrie, est-ce qu'une stratégie inbound marketing ne suffirait pas ?
On a aujourd'hui la possibilité avec l'inbound marketing dans l'industrie de générer du business avec un site internet ! Et cela aux 4 coins du monde ! (Oui, oui ! un témoignage vidéo pour preuve ...)
Donc si le réseau de distribution ne s'avère pas indispensable (pour des raisons culturelles par exemple), je vous recommande de réfléchir à une strratégie globale par rapport à votre site web !
Si malgré cela vous avez besoin d'un nouveau distributeur, il faut être très exigeant. Essayez de mettre dans les critères de selection de vos distributeurs une forme de maturité numérique. Il faut que vos distributeurs soient familiers des outils digitaux, de l'utilisation d'un CRM, etc ... Et il faut intégrer ces critères très tôt dans la définition de votre strategie marketing dans l'industrie !
Pour vous aider dans le choix de vos distributeurs, ou de vos fournisseurs, vous devez comparer beaucoup de critères, pour en savoir plus : 
