Si vous ne délivrez pas le bon message, au bon moment, via le bon réseau de communication, aux bonnes personnes, vous êtes susceptible d’ennuyer vos prospects et de gaspiller votre temps.
Quand vous savez qui sont vos meilleurs clients, comment les engager, et comment les servir au mieux avec votre stratégie de marketing de contenu, cela va forcement vous permettre de mesurer le ROI d'une stratégie inbound marketing dans l'industrie plus facilement.
Comment définir ses buyer personas dans l'industrie ?
Pour démarrer, commencez par télécharger notre modèle de questionnaire. Ensuite :
- Étape 1 : définir les données démographiques de vos clients types
- Étape 2 : travailler les étapes du cycle d’achat (et sa durée)
- Étape 3 : définir les déclencheurs de ventes
- Étape 4 : définir les challenges, les difficultés et les objectifs
- Étape 5 : travailler votre stratégie de contenus
- Étape 6 : identifier les pratiques
- Étapes 7 : identifier les messages et les canaux
- Étape 8 : travailler votre SEO (mots-clés)
- Étape 9 : établir des études de cas
- Étape 10 : mobiliser les collaborateurs
Données démographiques
Il y a un certain temps, les stratégies marketing étaient construites uniquement selon le budget alloué par la direction au service marketing. Aujourd'hui, le monde du marketing a évolué et celui-ci se focalise sur les attentes des clients potentiels afin de déterminer le budget nécessaire à une campagne ! L’âge, le genre, le niveau de revenu, l’éducation, le métier, le lieu de vie, ... peuvent fournir des informations très utiles sur le genre de contenus et d'offres à créer pour atteindre votre audience cible.
Étapes du cycle d’achat et durée du cycle d’achat
Comment vos clients veulent-ils que vous interagissiez avec eux aux différentes étapes du cycle de vente ? Selon HubSpot, il y a trois étapes dans le cycle d’achat industriel :
- Awareness : le prospect découvre un problème;
- Consideration : le problème est clairement identifié et le prospect liste toutes les solutions qui s'offrent à lui;
- Décision : après avoir étudié toutes les solutions, le prospect choisit celle qui lui convient le mieux.
Il est important de savoir où se situent vos prospects dans ce cylce d'achat. En effet, on ne s'adressera pas de la même manière à une personne en phase Awareness qu'en phase Décision.
Par exemple, en phase awareness, on ne parlera pas devis, c'est beaucoup trop tôt ! On préférera une liste de conseils ou une infographie afin d'éduquer le prospect et l'aider à résoudre son problème. Les interviews peuvent vous aider à déterminer quelles informations un lead a besoin à chaque étape pour avancer dans le sales funnel.
Les éléments déclencheurs de vente
Les déclencheurs de vente sont souvent très liés au cycle d’achat. Un déclencheur peut être défini comme un évènement qui met en lumière un besoin clair, celui-ci se transformant en raison d’être et déclenchant ainsi une urgence dans son processus d’achat. Nous allons dire, par exemple, que vous êtes intéressé(e) par un nouveau maillot de bain. Ceci n’est pas forcement un besoin urgent mais si vous réservez deux semaines de vacances à Cuba pour le mois prochain, cet évènement pourra déclencher votre désir d’acheter ce maillot de bain plus tôt que prévu.
Vous devrez être vigilants face à ces événements déclencheurs, puisqu’ils seront différents d’une entreprise à l’autre et d'un prospect à l'autre!
Définir les challenges, les difficultés et les objectifs
Quels sont les challenges et difficultés de vos prospects ? Quelles questions vous posent-ils le plus souvent ? En s’attaquant à ces points, vous pourrez mieux servir vos clients à chaque stade du cycle d'achat. Utilisez ces informations pour construire une stratégie de contenus au plus proche des attentes de vos prospects !
Stratégie de contenu
Vous devez communiquer avec votre audience d’une manière à laquelle ils peuvent s’identifier. Cela veut dire, développer du contenu qui leur parle : prenez soin du vocabulaire, empruntez un ton qu’ils comprennent, etc Les interviews vont vous permettre de parler à votre audience cible ! Vous pourrez ainsi découvrir ce que vos prospects recherchent, leurs challenges, quelles publications et blogs ils trouvent intéressants.
Identification des pratiques et usages
Voici quelques exemples de questions que vous pourriez poser à votre audience cible:
Quels blogs, publications lisez-vous régulièrement ? Quels sites internet utilisez-vous pour faire vos achats en ligne ? Connaissez-vous des entreprises qui ont des stratégies marketing intéressantes ? Pouvez-vous me parler de spots publicitaires qui ont attiré votre attention récemment ?
Message personnalisé et les canaux de communication
Une fois vos buyer personas définis, vous devriez avoir une meilleure idée de qui, comment et où vous devez diriger vos stratégies marketing pour obtenir le meilleur retour sur investissement. Les informations démographiques de chacun des vos personas vont vous aider à cibler vos annonces de manière plus efficace, et les informations psychologiques vont vous aider à écrire du contenu plus engageant pour chacun de vos personas.
SEO et stratégies de mots-clés
Les interviews sont des moments cruciaux pour découvrir et retenir les mots clés et expressions que votre audience cible utilise. Ce sont ces mots et expressions qu'ils tapent dans Google, et donc sur lesquels vous devez être référencé si vous souhaitez attirer les bons prospects ! Une stratégie SEO et de mots clés centrés sur vos buyer personas conduit à un meilleur ROI pour votre stratégie d’inbound marketing.
Témoignages clients et études de cas
Interviewer vos clients peut conduire à des déclarations pleines de sens! Ces déclarations ne doivent pas être perdues, au contraire ! Vous devez les réutiliser dans votre stratégie de contenu comme des témoignages clients. Les témoignages, ou études de cas, sont les meilleurs contenus pour convaincre des prospects hésitants. 
Mobiliser vos collaborateurs
Quand les personnes de votre entreprise (du CEO au développeur en passant par le rédacteur) comprennent les buyer personas, ils deviennent plus concernés par l'impact de leurs missions sur l'audience cible de la stratégie marketing. Vous pouvez en apprendre beaucoup à propos de votre entreprise et de vos produits, seulement en parlant à vos clients. Cela vous permettra également de faire de nombreuses améliorations dans votre marketing.
Vous pouvez considérer l’idée d’engager un professionnel pour conduire des interviews si vous pensez que cela est nécessaire. Les clients ont tendance à être plus ouverts, honnêtes, et bavards avec un tiers, extérieur à l’entreprise. Les marketeurs industriels interviewant les clients peuvent conduire à des conclusions hâtives. Une nouvelle perspective, non biaisée est nécessaire quand il s’agit de glaner de nouveaux insights en parlant à vos clients.
