En août 2015, nous avons démarré l'inbound marketing pour le compte de notre agence. En tant qu'agence inbound marketing pour l'industrie, nos cibles sont principalement issues de l'industrie. Après 24 mois de mise en application, d'ajustements et de résultats, voici notre retour d'expérience d'une stratégie d'inbound marketing appliquée à l'industrie.
Au démarrage de l'inbound marketing, le site internet de l'agence ne générait que très peu de visites. Pendant les six premiers mois, nous avons renforcé et structuré notre stratégie marketing BtoB autour de plusieurs axes fondammentaux dans la méthodologie inbound :
- une stratégie de contenus B2B soutenue et régulière (de 3 à 4 articles hebdomadaires)
- une stratégie SEO réfléchie (à ce sujet, nous vous recommandons le Keyword Explorer de Moz)
- un logiciel marketing puissant pour appuyer notre stratégie (gestion des réseaux sociaux, marketing automation...)
- un site internet hébergé sur HubSpot (CRM) pour la gestion des landing pages, CTAs,...
Avant toute chose, cela demande d'avoir une bonne vision de son activité sur les prochaines années et d'avoir préalablement identifié les objectifs de chiffre d'affaires afin d'établir une feuille de route en conséquence. Les premiers résultats, bien qu'un peu timides, étaient déjà prometteurs : le trafic du site internet a été multiplié par 10 et le nombre de contacts par 20 en six mois ...
Après un an d'application de l'inbound, le trafic de l'agence NILE est 4 fois plus important et le nombre de leads 3 fois. Avec moins de 100 articles publiés, les résultats étaient déjà plus qu'encourageants. Mais ces résultats se sont accélérés dès lors que nous avons fait le choix de nous spécialiser dans l'industrie.
La qualité des leads inbound s'est considérablement améliorée d'un point de vue commercial et marketing. Une année était nécessaire pour clarifier notre positionnement sur l'industrie et voir les premiers résultats de nos actions marketing alimenter notre pipeline commercial de leads : le nombre de contacts créés à fait un bon de 74%, +300% d'appels de prospection, +110% de réunion et +30% d'emails envoyés (statistiques issues de notre plateforme HubSpot).
ÉVOLUTION DES SESSIONS POUR L'AGENCE DEPUIS AOÛT 2015
Voici nos taux de conversion pour l'industrie : 2,5% des visiteurs de notre site internet, se transforme en leads, 25% d'entre eux en leads qualifiés par le marketing (MQL) et 60% de ces leads sont repris par le service commercial pour traitement. Enfin, 5% des leads qualifiés par le service commercial (SQL) deviennent des opportunités d'affaires. À eux seuls, ces chiffres démontrent l'importance de la qualité pour générer des leads inbound (au-delà de la quantité).
À partir de combien d'articles, une stratégie de
contenu commence-t-elle à produire des résultats ?
On constate une période stationnaire entre 6 à 12 mois et dès lors que le palier des 150 articles rédigés a été dépassé, on assiste à une nette amélioration des résultats.
À partir de combien de temps, une stratégie inbound
marketing dans l'industrie génère-t-elle des résultats ?
La 2ème année, le nombre de vues des articles de blog a augmenté de 89%. On constate une réelle évolution des résultats de visites, de consultations des articles ou encore des leads générés entre le 12ème et 24ème mois. Avant cette période, c'est plutôt le calme plat. Et pour cause, l'inbound marketing est une stratégie sur le moyen à long terme.
La méthodologie inbound marketing B2B est un travail qui requiert de l'endurance. La production de contenus est la clef de la réussite si cela est réalisé de manière régulière et soutenue.
Conclusion
On constate l'existence d'un palier entre les 12 et 24 premiers mois de lancement d'une stratégie d'inbound marketing dans l'industrie.
Étonnamment, les entreprises ayant des résultats faibles sont parfois plus avancées dans leur réflexion stratégique que les entreprises avec une maturité digitale moyenne. Se lancer dans une stratégie comme celle-ci est rapide et ne requiert que peu d’investissement tandis que la phase suivante demande de redoubler d'efforts et est un réel combat -nécessaire mais douloureux- afin d’assister à l'explosion des résultats. C'est le paradoxe du digital et son inévitablement passage à vide (ou stagnation). Puis l'augmentation du trafic sur votre site explose (à partir du 24ème mois dans notre cas).
Ce passage à vide représente souvent beaucoup de remises en question utiles pour la suite de mutation de votre marketing. On parle « d’étincelle digitale » pour atteindre la maturité optimale. Mais, au final, les bénéfices sont nombreux :
- Le cycle de vente est raccourci (entre la première prise de contact et la signature du contrat).
- La qualité des leads générés s'est considérablement accrue (base de données qualifiée dans l'industrie).
Si vous souhaitez en savoir plus sur l'inbound marketing et comment cette méthodologie pourrait vous aider dans votre développement, nous vous invitons à prendre rendez-vous avec nous.
