« Mes prospects ne sont pas sur Internet ».
Je ne saurais dire combien de fois j'ai pu entendre cette objection lors de discussions avec des leads. Il est vrai que le secteur de l'industrie, en particulier de l'industrie, souffre encore de certains préjugés quant à l'utilisation du web.
C'est un fait, les produits vendus dans l'industrie sont souvent complexes et le cycle d'achat peut être long. Ce parcours d'achat dans l'industrie est aussi influencé par plusieurs intervenants. Nous avions déjà parlé sur ce blog de la façon dont les décisions d'achat ou le choix d'un fournisseur s'opèrent dans l'industrie, et de l'ingénieur au responsable de la maintenance en passant par l'acheteur, tous ont leur mot à dire !
L'origine du trafic sur les sites web industriels
Même si la décision d'achat est rarement suscitée par l'envie comme on peut le voir en B2C, Internet a pris une place centrale dans le cycle d'achat dans l'industrie. Vos prospects sont sur Internet, et comme tout le monde ils recherchent des informations, évaluent les solutions et contactent des fournisseurs via leur site web : l'analyse des sources de trafic des sites web dans l'industrie le montre !
Justement, notre partenaire HubSpot a récemment mené une étude sur l'origine du trafic sur les sites web de nombreux secteurs.
Le graphique ci-dessous présente les résultats pour le secteur industriel,
qui nous intéresse plus particulièrement.
1er constat :
La part des visites issues du trafic organique représente plus de la moitié du nombre total de visites. Cette part ne cesse d'augmenter depuis janvier 2014. Cela signifie que de plus en plus d'internautes recherchent sur Google des informations concernant les produits, solutions ou entreprises du secteur du Manufacturing.
Ce chiffre est d'autant plus intéressant que les autres sources de trafic ne connaissent pas cette spectaculaire augmentation.
Le trafic direct reste sensiblement constant, tout comme le trafic issu des liens externes et du référencement payant (type Adwords). Il n'y a que la part issue des réseaux sociaux qui augmente (même si celle-ci reste globalement peu importante).
2ème constat :
Si on compare ce graphique à celui de l'ensemble des entreprises du secteur BtoB interrogées par HubSpot, on observe globalement la même évolution. Le parcours d'achat s'est digitalisé et Internet joue désormais un rôle central dans les cycles d'achat dans l'industrie, en B2B comme en B2C.
Conclusion
Les sources de trafic des sites web dans l'industrie ne sont pas si différentes des autres secteurs B2B. Ces données, même si elles ne sont pas vraiment nouvelles, montrent clairement la voie à suivre pour les stratégies marketing pour l'industrie. Le site web doit cesser d'être vu comme une vitrine, ce qui est malheureusement le cas dans de nombreuses entreprises, quelles que soient leurs tailles.
Au contraire, il s'agit de tirer profit de cette formidable opportunité : vos futurs clients vous cherchent sur Internet ! Il s'agit de les aider à faire le bon choix en leur fournissant les informations qu'ils attendent au bon moment. Pour cette raison, je suis personnellement convaincu que la seule bonne manière de générer des leads grâce à sont site web dans l'industrie c'est de mettre en place un Gameplan Inbound Marketing basé sur une stratégie solide, construite autour des buyers personas et des mots-clés.
Le job du marketing dans l'industrie est d'industrialiser la génération de leads et pour cela le site web reste et restera le principal atout.
