L'une des forces des PME industrielles repose dans leur capacité à se diversifier. En innovant, en se diversifiant, en s'adaptant sans cesse pour faire évoluer ses produits, il est possible de se démarquer dans un secteur où la concurrence est souvent accrue. Ainsi, se diversifier dans l'industrie est un moyen de se prémunir face à l'écroulement de certains marchés en faisant en sorte de ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier comme ce fut le cas de Kodak ou Nokia.
Quelle diversification gagnante dans l'industrie ?
Une récente étude économique de la Direction Générale des Entreprises démontre que la mondialisation a amené les industriels français à se diversifier ces dernières années, notamment dans la haute-technologie, l'aéronautique ou encore l'industrie pharmaceutique. Ce processus de diversification s'applique aussi aux exportations avec un récent renforcement de la diversification des exportations françaises, toujours sur la haute technologie et le haut de gamme, deux segments porteurs pour notre pays à l'étranger. La majorité des produits manufacturés dans lesquels la France s'est diversifiée en 2000 se traduit aujourd'hui par un fort avantage concurrentiel vis-à-vis d’autres pays du monde. Et la part de marché mondiale à l’exportation a augmenté depuis 2000.
Comment se diversifier pour doper sa croissance ?
Évidemment, il n'est pas question de choisir ces nouveaux marchés au hasard. Le mieux est de procéder par analogie en se basant sur les problématiques des clients. En effet, lorsque l’on désire assurer son développement et se démarquer des concurrents, il faut garantir un coup d’avance et anticiper les besoins des clients. Vos produits et vos services répondent avant tout à une problématique. Or, les clients B2B d'aujourd'hui ne sont pas ceux d'hier. À l'heure de l'industrie du futur, de la transformation numérique et de l'uberisation, le client dans l'industrie a réellement pris le pouvoir. C'est souvent lui qui décide quand, comment et où acheter, et cela commence la plupart du temps par une recherche sur Google.
Donc, plutôt que de chercher de nouveaux marchés à conquérir comme Christophe Colomb cherchant les Indes, focalisez-vous sur votre mission. Vous ne vendez pas un produit ... vous apportez une solution, il vous suffit de le faire savoir ! Internet a fait du monde un village. La chaîne logistique mondialisée vous offre des possibilités de faire du business avec des clients situés hors de votre zone géographique habituelle. La seule bonne façon de toucher ces clients potentiels c'est de les laisser venir à vous.
L'inbound marketing ou comment attirer de nouveaux clients potentiels
C'est pour cette raison que l'inbound marketing dans l'industrie fonctionne aussi bien : vous ne vendez pas, vous cherchez à aider et vous attirez donc des prospects, non pas parce qu'ils sont dans l'aéronautique ou l’agroalimentaire, mais avant tout parce qu'ils vous ont identifié comme celui qui peut les aider, quelques soient vos marchés habituels. Pour trouver de nouveaux marchés, il vous faudra donc comprendre que le marketing traditionnel ne fonctionne plus.
Là encore, il existe des outils pour industrialiser le nurturing de vos leads et la fidélisation de vos clients. Le marketing automation est certainement l'invention la plus révolutionnaire de ces dernières années dans le secteur. Pas seulement parce qu'il permet d'automatiser certaines tâches. Mais aussi et surtout parce qu'il permet, grâce au tracking et au smart content (contenus intelligents), d'adapter les messages au contexte du client en collectant une multitude de données. Ces données vont être utiles à la fois au marketing pour ajuster les stratégies et améliorer les performances, aux équipes commerciales pour être dans une démarche d'Inbound Sales mais aussi aux dirigeants pour adapter l'offre à la réalité du terrain.
Avant la diversification : la consolidation des revenus actuels
Vous seriez étonné du nombre de prospects que je rencontre qui dort sur une mine d'or. Vous savez, celle que vous avez aussi probablement chez vous, je veux parler du fameux fichier clients qui est trop souvent oublié au fond du CRM.
Pourtant, il est 25 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que d’en garder un. De la même façon, 5% d’augmentation du taux de rétention client permet d’améliorer les marges d’une PME industrielle de 75%. Ces seules statistiques devraient suffire à vous faire prendre conscience de l’importance pour une PME, d’engager ses clients sur le long terme. Pourtant, il semble que dans le secteur industriel, et plus généralement en B2B, cela ne soit pas encore une priorité des services marketing et sales. Depuis combien de temps n'avez-vous pas mis à jour votre base-clients. Connaître l'actualité de ses clients, suivre leur développement, connaître leur stratégie et donc leurs nouveaux besoins, cela est autant d'occasions d'adapter son offre et ses services de façon agile et intelligente.
En conclusion, diversifier sa clientèle est le meilleur moyen de perdurer sur un secteur d'activité, surtout dans l'industrie. Pour ce faire, il ne s'agit pas d'inventer de nouvelles offres, de nouveaux produits ou de nouveaux services. Il s'agit avant tout de chercher à connaître précisément les besoins de vos clients, elle n'est pas de vendre. C'est de cette façon qu'on attire les meilleurs prospects quel que soit l'endroit où ils sont. Pour en savoir plus sur l'inbound marketing et comment cette méthodologie s'adapte à votre stratégie de développement, nous vous recommandons ce guide d'introduction à l'inbound marketing B2B :
