Aujourd’hui ce sont les acheteurs, et non les vendeurs, qui sont au centre du processus de vente dans l'industrie . Ils n’ont pas peur de faire des demandes à leurs fournisseurs avant même qu’une vente se profile.
Les acheteurs ont 3 attentes principales vis à vis des fournisseurs :
1. Les acheteurs attendent de vous d’être experts
La force du marketing de contenu réside dans sa capacité à communiquer l’étendue et la valeur de votre expertise au-delà des messages commerciaux traditionnels.
2. Les acheteurs attendent de vous d’être honnête et d’aller de l’avant
Avouons-le : parfois les entreprises doivent résoudre des problèmes négatifs. Des produits qui ne fonctionnent pas comme prévu, une mauvaise publicité, et les concurrents s’engagent sur la voie du dénigrement. Le marketing de contenu peut être un outil efficace de gestion de la réputation pour gérer ces problèmes de manière proactive - et y apporter des solutions - plutôt que d’essayer de les éviter, ou pire, faire comme s’ils n’existaient pas.
3. Les acheteurs attendent que vous preniez soin d’eux
Le marketing de contenu répond aux préoccupations des clients au-delà de la transaction commerciale, et fournit une valeur au-delà du champ d’application du produit ou service que vous vendez.
Le marketing de contenu vous place face aux acheteurs via de nombreux canaux afin de vous permettre de vous engager avec eux selon leurs conditions. C'est une des fondements d'une stratégie Inbound Marketing dans l'industrie !
Le marketing de contenu fonctionne car il répond aux questions : Qui ? Quoi ? Quand ? et Pourquoi cet achat industriel ?
Autrement dit :
- Qui décide ou influence les décisions d’achats ?
- Qu’est- ce que les acheteurs attendent des vendeurs avant de prendre leur décision ?
- Quand la décision d’achat se décide t-elle ?
- Pourquoi un acheteur devrait acheter chez vous ?
Pour en savoir plus sur le marketing de contenu et comment en tirer profit pour attirer des acheteurs dans l'industrie, je vous conseille la lecture de ce guide !
