Pourquoi vos commerciaux n'utilisent pas votre CRM (et comment y remédier) ?

 

Pourquoi vos commerciaux n'utilisent pas votre CRM (et comment y remédier) ?

Vos commerciaux n'utilisent pas le CRM pour lequel vous avez investi du temps et de l'argent ? Voici les raisons pour lesquelles vos commerciaux n'utilisent pas votre CRM et quelques conseils pour y remédier.

Vous avez passé du temps à choisir et à intégrer un CRM au sein de votre entreprise, dans le but de faire gagner du temps à vos commerciaux, de mieux suivre votre activité commerciale, ou encore d'améliorer l'expérience client.

Or, vous vous rendez compte (avec horreur !) que vos commerciaux boudent votre CRM : ils ne prennent pas la peine de le mettre à jour ni d'utiliser ses fonctionnalités.

Rassurez-vous, vous n'êtes pas seul : les commerciaux ne passent que 18% de leur temps dans leur CRM (Time Management for Sales, Inside Sales).

Pourquoi vos commerciaux n'utilisent pas votre CRM ? Comment pouvez-vous y remédier ?

Pas de panique, je suis là pour vous aider à répondre à ces questions !

 

#1 - Votre CRM ne s'intègre pas aux solutions existantes

Cela peut être votre problème principal : le CRM que vous avez sélectionné ne s'intègre pas aux différents outils existants que vos commerciaux utilisent, tels que votre ERP.

En effet, si vos commerciaux doivent passer du temps à remplir les mêmes informations en double, voire en triple, vous n'avez (presque) aucune chance pour que ceux-ci utilisent votre CRM au quotidien.

Mon conseil : lors de votre choix de CRM, n'oubliez pas de vérifier si celui-ci s'intègre facilement avec les outils que vous avez déjà en place dans votre entreprise et que vos commerciaux utilisent. Un CRM doit leur permettre de gagner du temps, pas d'en perdre.

Pour bien choisir votre CRM, je vous conseille la lecture de ce guide qui vous liste les fonctions indispensables d'un bon CRM dans l'industrie.

 

#2 - Vos commerciaux sont allergiques au changement

Comme souvent, le status quo est votre pire ennemi. Les humains sont des créatures d'habitude, et les commerciaux encore plus.

Ainsi, vous avez assez peu de chance que vos commerciaux acceptent de changer leur façon de faire, surtout s'ils ne perçoivent pas l'intérêt de l'outil CRM que vous avez mis en place.

Mon conseil : prenez le temps d'expliquer à vos commerciaux le vrai rôle du CRM. Cet outil est un réel assistant, qui va les aider à amplifier leurs efforts commerciaux, à optimiser leur temps et à améliorer leur productivité pour se consacrer au coeur de leur métier : la vente !

Une fois que vous aurez réussi à leur faire comprendre que le CRM est leur allié, et non pas leur concurrent, vos commerciaux seront beaucoup plus enclins à y consacrer un peu de leur temps.

N'hésitez pas à vous appuyer sur ce billet de blog qui vous explique en quoi un CRM peut vous aider à vendre plus.

 

#3 - Vos commerciaux n'ont pas été accompagnés

Souvent, l'une des raisons majeures pour lesquelles vos commerciaux n'utilisent pas votre CRM, est qu'ils n'ont pas été accompagnés de façon adéquate lors de la mise en place de l'outil.

S'ils n'ont pas à disposition un support efficace ou une documentation claire et facilement ingérable, vous avez assez peu de chances pour que vos commerciaux se mettent d'eux-mêmes à utiliser les outils de votre CRM.

Mon conseil : formez vos commerciaux à l'usage de votre CRM ! Prenez le temps de créer des supports de formations clairs, dédiez un temps de formation et de support à chaque commercial, et formez vos nouveaux commerciaux à l'outil dès leur arrivée dans votre entreprise.

 

L'intégration d'un outil CRM est souvent longue et complexe au sein d'une entreprise, il n'y a donc rien de plus frustrant que de se rendre compte que la force de vente n'utilise pas cet outil !

Appliquez mes quelques conseils, et vous verrez que vos commerciaux consacreront de plus en plus de temps à leur CRM. Aujourd'hui, il existe de nombreuses options sur le marché et le succès de ce projet réside souvent dans la bonne compréhension de vos besoins. Dans ce guide, nous vous proposons un comparatif  des CRM les plus utilisés par les PME industrielles :

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Caroline Verbrugghe

Écrit par Caroline Verbrugghe

le 01/06/18 10:08

Business Developer au sein de l'agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à développer leur business grâce à l'Inbound Marketing & Sales.