Chaque fois qu’une équipe marque un but, tout le monde explose de joie, et retourne ensuite sur le terrain pour recommencer. Bien sûr, tout le monde sur le terrain est probablement en train de beaucoup s’amuser, mais cela ne vous intéresse pas de regarder des personnes s’amuser sans avoir aucun système pour savoir quelle équipe gagne.
Sur le terrain, il peut être difficile de relier cette idée à vos efforts de ventes et de marketing dans l'industrie, mais c’est essentiellement ce que beaucoup d’entreprises font lorsqu’il s’agit de collecter des prospects qualifiés – ils marquent un but, font entrer les clients dans le parcours d’achat et recommencent.
Dans le film Le Stratège (2011), Jonah Hill, interprété par Peter Brand, dit cette fameuse phrase « votre but ne devrait pas être d’acheter des joueurs, votre but devrait être d’acheter des victoires ». Il n’est pas en train de parler de truquer le jeu et tricher, mais plutôt d’utiliser le budget de recrutement de l’équipe en ignorant les noms des joueurs ou leurs numéros, et se concentrer sur ce qui est vraiment important pour une équipe sportive : les bonnes personnes avec les bons numéros.
Aujourd’hui, regardons comment, en mettant en oeuvre le lead scoring dans votre processus marketing et de ventes, vous pouvez arriver à mieux comprendre qui sont les bonnes personnes à cibler pour votre parcours achat :
En empruntant une définition d’HubSpot, la première plateforme d’Inbound Marketing du monde, le lead scoring est « une méthodologie utilisée pour classer les prospects à l'aide d’une échelle qui représente la valeur perçue que chaque prospect qualifié représente pour l’organisation. »
Alors que cela semble simple et direct, il y a de nombreux mots-clés importants que nous devrions définir pour que vous puissiez adapter cet énoncé à vos activités marketing en B2B :
Créer une méthodologie de lead scoring est un processus fastidieux, alors avant de se lancer les yeux fermés, il est important de vous consacrer à ce travail et aux éventuels résultats. À cause de sa nature complexe et intense, jusqu’à 66% des entreprises ne pratiquent toujours pas le lead scoring, donc le simple fait de l’adopter vous donnera un train d’avance sur vos concurrents lorsque vous déciderez de commencer.
Dans la sphère du B2B seul, MarketingSherpa a calculé que seulement 21% des entreprises ont établi des pratiques de lead scoring. Et les bénéfices majeurs d'un système de lead scoring se comptent par dizaines !
Avoir une compréhension plus poussée de quels leads sont les plus qualifiés pour votre business et ensuite systématiquement communiquer avec eux augmente à la fois leur engagement et permet à votre équipe interne d‘économiser du temps qu’ils auraient dépensé avec des leads inutiles.
Sans aller trop loin dans les détails, voici une liste non exhaustive des bénéfices majeurs d’un système de lead scoring bien huilé :
Le lead scoring est une étape cruciale dans le déploiement d'une stratégie Inbound marketing btob performante ! Il est donc important de planifier cette étape et de définir un plan d'action afin d'obtenir les meilleurs résultats possibles. Nous avons élaboré un kit smarketing en B2B pour vous aider, n'hésitez pas à le télécharger !