Lors d'Inbound 16 à Boston , Brian Halligan et Dharmesh Shah, les deux fondateurs d'hubspot sont revenus sur les évolutions des 10 dernières années dans le domaine du marketing et des ventes. Cette analyse leur a permis de partager avec le public d'Inbound 16 leur vision sur les changements en cours et les tendances marketing et ventes pour les prochaines années.
Tendances Marketing et Ventes n°1 dans l'industrie : la fin des silos
La façon dont vos clients achètent a connu plusieurs révolutions ces dix dernières années. Ils utilisent désormais les moteurs de recherche tout au long de leur parcours d'achat. Ils utilisent aussi massivement leurs smartphones. La conséquence directe c'est que les commerciaux ont perdu le pouvoir.
Dans un monde de messages instantannés vous ne pouvez pas simplement acheter une liste de contacts et envoyer vos emails Dharmesh Shah
L'un des changements les plus importants ces dernières années et l'augmentation exponentielle de l'utilisation des applications de messagerie comme Whatsapp ou Facebook messenger.
Ces bouleversements rendent cruciale la fin aux silos qui existent encore entre le marketing et les ventes. C'est un enjeu majeur pour développer son business à notre époque et dans les prochaines années. Les équipes commerciales ne peuvent plus ignorer que leurs cibles sont sur ces médias et il s'agit donc de s'adapter en développant une méthodologie qui recouvre l'ensemble du funnel : de l'attraction des leads à la fidélisation.
L'annonce du regroupement des plateformes marketing, sales et CRM d'Hubspot au sein d'un même logiciel appelé le Growth Stack va dans ce sens. Plus qu'une tendance ou une mode c'est un must have pour les industriels qui souhaitent assurer leur futur développement.
Tendance Marketing et Ventes n°2 dans l'industrie : les chatbots et le machine learning
L'intelligence artificielle et les robots sont souvent perçus comme une menace, particulièrement pour l'emploi.
Pour Darmesh Shah, CTO d'Hubspot, c'est une mauvaise façon de prendre le problème. Les robots sont là pour donner plus de pouvoir aux humains. C'est en tout cas la vision qui l'anime quand il révèle le grand projet sur lequel travaillent ses équipes depuis plusieurs mois : le GrowthBot. Nous en avions déjà parlé sur ce blog mais la présentation qui en a été faite à Inbound 16 va bien au delà de ce que j'avais perçu à l'époque comme un simple outil.
Le Growthbot développé par Hubspot, ou le SlackBot développé pour aider les utilisateurs de la plateforme Slack, ne sont que deux manifestations de ce qui attend les marketeurs et les commerciaux. Ces outils vont se généraliser car ils correspondent exactement à la façon dont les utilisateurs souhaitent communiquer sur internet. Les applications de messagerie comme Whatsapp, ou Messenger de Facebook sont devenues centrales dans nos échanges au quotidien.
L'intelligence artificielle et le machine learning vont pousser l'essor des "chatbots" dans tous les métiers
Cette nécessité de fusionner marketing et ventes et l'essor d'une intelligence artificielle qui parait de moins en moins artificielle conduit à une suite logique : il va être possible (en fait c'est déjà le cas), de s'adresser à une machine aussi simplement que l'on s'adresse à un humain.
Jusqu'à présent, un client potentiel qui souhaitait vous contacter devait le faire via un formulaire de votre site, ou via le téléphone. Les réseaux sociaux étaient aussi un outil de communication directe possible. Le seul souci, c'est que ces outils nécessitent une réponse "humaine" et que ce n'est pas toujours possible tout le temps alors que cela correspond à une demande forte de vos clients dans l'industrie.
C'est d'autant plus frustrant, que la plupart des questions posées pourraient être traitées par une machine de façon naturelle et intuitive pour le visiteur.
Ces nouvelles technologies vont donc vous permettre de répondre à vos clients potentiels ou existants à n'importe qu'elle heure, directement depuis l'application qu'ils auront choisi, par exemple whatsapp. Et ce, que vous soyez commercial ou marketeur ! Cela vous donnera plus de temps pour vous concentrer sur les taches apportant une vraie valeur ajoutée et cela rendra globalement plus performante.
En 2017, à n'en pas douter, de nombreux industriels vont développer leur chatbots car ils répondent exactement aux exigences et aux opportunités offertes par l'industrie du futur. Pour découvrir de nouvelles tendances je vous conseille la lecture du rapport State of Inbound 2017 de HubSpot.
