Demandez à n’importe quel entrepreneur dans l’industrie s’il voudrait s’attaquer aux marchés mondiaux et vous allez probablement obtenir une réponse positive retentissante. Mais mondialiser son entreprise industrielle est plus facile à dire qu’à faire.
Pour parler franchement de la manière de le faire avec succès, rien de mieux que de demander conseil à des dirigeants de PME industrielles qui ont une stratégie à l’internationale. Les échanges réguliers que nous avons avec ces dirigeants dans l’industrie nous ont permis d’identifier les différents leviers de croissance et facteurs clés de succès pour un développement à l’international.
Une entreprise qui veut s’attaquer aux marchés mondiaux doit instaurer la confiance dans chacun de ses nouveaux marchés, localement. Les clients répondent aux entreprises qui offrent un service adapté à leurs besoins, donc l’emplacement de celui-ci est essentiel ; mais c’est à la fois long et coûteux. Malgré leur portée, les entreprises industrielles qui ont réussi pensent toujours comme une entreprise qui débute et arrive à se mondialiser tout en utilisant un minimum de ressources. C’est selon nous une des clés du succès à l’international.
La décision de l’emplacement, lorsqu’il est bien choisi, est une approche à plusieurs volets demandant du temps, un certain développement et du support. Le point de départ évident est un site web avec un nom de domaine local opérant dans la langue du pays concerné. L’étape suivante serait d’engager un employé en soutien qui vous donnera des retours concernant les désirs ou les réclamations de vos clients.
Pendant que vous construisez votre présence en ligne, vous pouvez retarder la mise en place de certains aspects comme l’offre d’options de paiements adaptés. Mais vous aurez besoin d’un élément crucial : une personne parlant couramment la langue et connaissant la culture du pays qui peut transmettre des retours.
Même si le siège social est basé en France par exemple, nous pensons que les marchés se gèrent mieux localement. L’une des premières choses à faire serait d’engager un directeur national pour chaque nouveau marché.Souvent il est demandé à cette personne de traiter son service comme s’il s’agissait de sa propre mini startup. Après avoir été initialement aidé par les équipes locales de relation presse et de marketing, les directeurs nationaux se lancent seuls : ils conduisent leurs stratégies, dirigent le marketing, créent des évènements.
Ce modèle simplifié signifie que chaque directeur national possède les données de son marché. Ils travaillent ensemble afin de fixer des objectifs et cibles, et chaque semaine, ils rapportent leur avancée au siège social.
Il y a de nombreux avantages à ce modèle : les directeurs nationaux apprennent le métier en profondeur et ils sont même plus efficaces à l’intérieur de leur marché que le siège ne pourrait l’être, parce qu’ils sont totalement immergés. Ils sont capables de créer un ton authentique avec leurs clients parce qu’ils comprennent leur pays et l’entreprise. Pendant ce temps, quand ils lancent, testent et développent, la maison mère en apprend plus sur ce dont elle aura besoin pour supporter ce marché de manière durable.
Dans une entreprise à échelle mondiale, la communication est essentielle, ainsi que le temps et l’argent. Les entreprises à succès s’appuient sur quelques outils basiques pour assurer la cohésion des équipes. Dropbox, Slack et Basecamp sont de très bons outils, familiers à beaucoup de personnes dans les startups. Trello pour la gestion de projets, et Blue Jeans pour faire des vidéoconférences.
Pour le partage d’informations, les tableaux de bords partagés via Google Docs sont très utiles pour une collaboration en temps réel. Enfin, les plateformes de marketing automation, comme Hubspot, sont un formidable outil pour homogénéiser les supports et les messages, tracker et mesurer les performances commerciales et marketing de chaque filiale.
Mondialiser son entreprise est coûteux en termes de temps, d’argent et de priorités. Il s’agit d’un excellent moyen de développer votre entreprise, mais c’est un investissement à long terme que vous devez seulement réaliser quand vous disposez de ressources financières suffisantes et une organisation d’entreprise structurée. Même si vous avez des ressources financières importantes, votre meilleure chance pour réussir repose sur l’économie de vos ressources et le développement d’une forte connexion avec votre marché.