Avant de blâmer votre distributeur d'être responsable de votre échec commercial, commencez par repenser votre stratégie de distribution dans l'industrie.
Le problème est le suivant :
- Les fabricants souhaitent être mis en avant malgré un contexte hyperconcurentiel,
- Les distributeurs, de leur côté, doivent conserver une homogénéité et une largeur d'offre tout en sachant mettre en avant les bons produits pour conclure les ventes.
Si vous vous reconnaissez dans les 3 déclarations ci-dessous, il est urgent de repenser votre approche :
#1 - VOTRE DISTRIBUTEUR NE COMPREND RIEN À VOTRE COMMUNICATION !
Après 4 mois de travail, vous venez d'envoyer votre nouveau catalogue multilingue à l'ensemble de vos distributeurs en France et en Europe, et pourtant seulement 10% de ces catalogues finiront dans les mains d'un client avec un vrai potentiel ?
Sachant que le parcours d'achat de vos clients potentiels s'effectue principalement en ligne, votre catalogue papier n'arrive pas forcément au bon moment dans les mains de vos prospects. Ils ont certainement déjà recherché des informations en ligne... et ce qu'ils ont trouvé a certainement déjà orienté leur choix. Votre communication doit intégrer vos distributeurs tout au long du processus d'achat afin de pouvoir convertir les prospects en client, une fois en points de vente.
Votre politique de distribution dans l'industrie doit intégrer la distribution au marketing !
Aussi, si vous ne vous adaptez pas à votre distributeur en lui fournissant des outils à forte valeur ajoutée, n'attendez pas de lui qu'il se mette en quatre pour vendre votre produit. Fournissez-lui des outils d'aide à la vente en ligne et en points de vente, faîtes de lui un expert de votre produit ! Votre ROI sera assuré !
#2 - VOUS VOUS ENTENDEZ BIEN AVEC VOTRE DISTRIBUTEUR, C'EST DEVENU UN AMI !
La réussite de votre stratégie marketing dépend grandement de l'implication des interlocuteurs mais c'est sans compter sur leur efficacité ! Avez-vous des distributeurs B2B non performants ?
La distribution représente jusqu'à 90% des ventes de certains industriels. La performance de ces partenaires est donc primordiale.
- Mettez en place des tableaux de bord afin de suivre vos objectifs.
- Vérifiez que la stratégie du distributeur est toujours en phase avec votre positionnement.
- Assurez-vous d'avoir la confiance de votre interlocuteur (mais pas forcément son amitié !)
- Quelles actions ont été menées pour votre marque cette année ? Pour quels résultats ?
- Quels sont les résultats commerciaux des 3 derniers mois ?
- Quels axes d'amélioration sont à prévoir ?
#3 VOTRE DISTRIBUTEUR NE COMPREND RIEN À VOTRE PRODUIT !
Il ne comprend pas votre produit et n'arrive pas à le vendre correctement ? Mais si les distributeurs ne comprennent pas votre produit, comment voulez-vous que le client final le comprenne ?
Ne serait-ce pas à vous de former votre distributeur sur les caractéristiques de votre produit ? Ce n'est pas parce que le produit a quitté vos entrepôts que le travail est terminé. C'est à vous de faire la promotion de votre solution pour que les chargés de développement chez vos distributeurs puissent, par la suite, accompagner les commerciaux sur la prise en main des produits de haute technologie.
Important
Et si vous n'avez pas un produit technique, le problème peut être le prix, la cible visée ou les segments de marché inadaptés, ou peut-être que votre marché est simplement saturé.
Découvrez ci-dessous comment améliorer vos résultats commerciaux :
