Dans le marketing, on connait le traditionnel marketing mix (price, product, promotion and place), composé de 4 variables pour réussir sa stratégie commerciale. Cependant, cette méthode s'adapte mieux aux enjeux rencontrés en BtoC qu'en BtoB. Certains experts dans l'industrie préfèrent parler des « 3SR » pour s'assurer des performances commerciales dans l'industrie :

– Solution & Return (remplace Product & Price)

Les entreprises clientes n’achètent pas un produit mais « une solution globale ». Le prix n’est pas autant déterminant qu’en BtoC car les entreprises cherchent une valeur ajoutée et un retour sur investissement (ROI). Vos clients potentiels veulent une solution à leur problème technique, organisationnel ou fonctionnel. Vous devez leur répondre en prouvant votre expertise. Les clients viendront à vous, avant même que vous n'ayez à aller les chercher, c'est ce qu'on appelle l'inbound marketing dans l'industrie.

Vos interlocuteurs seront particulièrement attentifs au « coût cumulé du produit tout au long de son cycle de vie » (Total Cost of Ownership).

– Seduction & Reach (remplace Place & Promotion)

La capacité à atteindre les personnes décisionnaires dans l’entreprise est primordiale (le dirigeant, le responsable des achats...) mais pour cela, il vous faut bien les connaître. Grâce à l'identification de vos buyer personas dans l'industrie, vous favoriserez les sujets et les thématiques que recherche votre cible sur internet. Positionnez-vous sur les mots clés pertinents !

Dans certains cas, on ne parle pas de "distribution" car c’est le commercial qui se déplace auprès du client. Il faut donc pondérer ce modèle des 3SR car l’aspect distribution est ici restreint à un modèle de commerciaux itinérants. Or dans l'industrie, les points de vente physiques tiennent une place très importante. Et si les distributeurs dans l'industrie ne peuvent aller vers le prospect B2B, une stratégie inbound marketing le fera venir dans le magasin.