Le e-commerce qui a révolutionné la vente B2C a atteint une certaine maturité dans ce secteur là. En B2B et dans l'industrie, de plus en plus de professionnels investissent dedans et en font un composant clé de leur business.
Alors quelles raisons poussent à faire du e-commerce, comment choisir sa plateforme et mettre en place sa stratégie ?
Au sommaire :
Le e-commerce B2B dans l'industrie représente un levier de croissance réel pour de nombreuses PME mais aussi les grosses entreprises industrielles.
Accès à de nouveaux marchés, nouvelles opportunités de développement, simplification du process de vente, plus de revenus... de multiples arguments justifient le lancement de projets e-commerce B2B.
Le secteur du e-commerce prospère et sa croissance ne cesse d'augmenter chaque année.
Il est nécessaire de connaitre les bonnes raisons de se lancer dans une stratégie e-commerce. En effet, le e-commerce va permettre aux entreprises industrielles d'améliorer leur efficience en termes de ventes, d'augmenter les revenus, proposer une meilleure expérience client pour les distributeurs, également réduire les coûts et améliorer la fidélité client avec l'expérience omni-canal.
Par exemple, 60% des entreprises B2B affirment que les acheteurs en B2B dépensent beaucoup plus quand ils interagissent sur plusieurs canaux.
Il s’agit donc de s’assurer que l’expérience utilisateur est d’une qualité constante quelque soit le canal utilisé. Les informations sur les prix, la disponibilité en stock, les photos et images associées aux produits doivent être disponibles sur tous les canaux utilisés, que l’acheteur B2B soit sur son mobile ou sur un ordinateur de bureau.
Les acheteurs B2B omni-canaux sont également des clients plus fidèles, qui s’inscrivent sur le long terme.
En lançant leur plateforme e-commerce pour l’industrie, les PME industrielles ne voient pas seulement les commandes augmenter, mais également croître les marges, grâce à des coûts de vente plus faibles. Cela permet à leurs équipes commerciales de se concentrer sur des initiatives plus stratégiques pour booster les ventes et améliorer la satisfaction client.
Afin d'avoir une stratégie e-commerce solide, il est primordial d'être dans une recherche continue de performances.
Les PME industrielles dans les secteurs du manufacturing notamment, ont bien compris tout l’intérêt de ces nouvelles opportunités pour leurs produits, en particulier pour tous ces produits que leurs distributeurs ne vendent pas ou ne veulent pas vendre faute de marges et de volumes intéressants.
Les chiffres le montrent : l’essor du e-commerce B2B dans l’industrie est plus qu’une mode , c’est une vague de fond encore beaucoup plus importante que celle qu’a connu le secteur B2C où le e-commerce est désormais arrivé à une forme de maturité.
Malgré cela, on constate que les entreprises, PME en tête, sont relativement désarmées quand il s’agit de lancer un projet e-commerce.
Pire, on retrouve les mêmes erreurs observées à l’origine dans le secteur du e-commerce B2C.
Pour éviter ces travers et être en mesure de générer rapidement visites, leads et clients, un projet e-commerce B2B dans l’industrie doit être conduit sur trois axes.
Voici les 3 piliers d'une stratégie e-commerce dans l'industrie :
La feuille de route d’un projet e-commerce dans l’industrie tient en un seul mot : croissance. Pour obtenir cette croissance perpétuelle, il s’agit d’être dans une recherche continue de la performance maximale en terme de marges et de chiffre d’affaires.
Pour obtenir ce pic de performance continue, la recette prévoit trois ingrédients et donc toutes les tactiques qui vont avec :
Cette stratégie sur trois fronts implique une démarche :
En plus de cela il est important de suivre les différentes étapes qui vont faire de votre site un expert, qui saura convertir aisément et qui intégrera toutes les fonctionnalités indispensables pour le e-commerce.
Certes vos produits peuvent être utilisés par beaucoup de monde, mais vous n’êtes pas Amazon ni Ebay.
La spécialisation est une des clés du succès et surtout des marges. Il s’agit d’apparaître comme le scalpel du chirurgien plutôt que comme un couteau Suisse. Je n’ai rien contre les couteaux suisse, ni même contre nos amis suisses, mais je sais que vous avez compris l’image. La spécialisation c’est un gage de qualité pour vos clients et cela permet de vous démarquer de la masse des concurrents généralistes. Il y a de nombreuses façons de se spécialiser : zone géographiques, marchés, type de clients (taille, forme, etc...). Bref, il s’agit de trouver l’avantage concurrentiel ou l’élément différenciant qui va attirer un type de visiteurs bien précis qu’il vous sera d’autant plus facile de convertir et de fidéliser.
Combien de temps un client reste-t-il client sur votre site ? à quelle fréquence renouvelle-t-il ses achats ? Pour quel panier moyen ? Connaissez-vous précisément la marge générée par chaque client sur un mois, une année ou sur les trois dernières années ? Quel est le coût d’acquisition d’un lead ? d’un nouveau client ?
Si vous ne connaissez pas la réponse à ces questions vous savez ce qu’il vous reste à faire.
Oui, au démarrage du projet, surtout quand on part de zéro, toutes ces informations ne sont pas directement disponibles. Vous pouvez alors vous appuyer sur des benchmarks sectoriels ou réaliser une étude de marché. Le moment de la définition de vos personas est un bon moment pour poser ce genre de questions.
La connaissance de ces données, au delà de vous fournir de jolis tableaux de reporting à présenter à votre board ou à vos collègues, vous permettra surtout de déterminer quelles stratégies déployer pour attirer, convertir et fidéliser les segments les plus intéressants.
Le choix de la plateforme est une étape importante.
Le choix est large et il peut être difficile de trouver en tant que dirigeant du secteur industriel celle qui correspond le mieux à ses besoins. De plus, la plupart des plateformes e-commerce sont orientées B2C, ce qui pousse certains à se tourner vers des solutions sur mesures, qui sont très coûteuses et peuvent s'avérer risquées.
Il existe une multitude de plateformes qui présentent toutes différents avantages et inconvénients.
Par exemple il existe :
Dans tous les cas le choix de la plateforme engage l'entreprise sur le long terme car le changement coûte cher et est plutôt complexe.
Mais comment choisir une plateforme plutôt qu'une autre ?
Voici deux critères important à considérer selon nous :
Les sites e-commerce B2B sont de plus en plus nombreux et beaucoup d'industriels ont décidé de lancer leur plateforme. Chacun adopte une stratégie différente, plus ou moins efficace.
Retrouvez l'analyse complète de ces 5 sites et découvrez quelle stratégie est la meilleure.
Le e-commerce ne doit pas faire concurrence à votre réseau de distributeurs classiques mais fonctionner en synergie avec celui-ci. Il est évidemment légitime de souhaiter commercialiser les produits d'une manière différenciatrice cependant il ne faut pas "froisser" vos distributeurs.
Il faut chercher une complémentarité en combinant parcours d'achat en ligne et physique. Si cela est bien effectué, les revenus seront à la hausse et les opportunités plus nombreuses.
Le e-commerce représente donc un aspect clé de votre stratégie de vente, il est presque devenu nécessaire pour s'ouvrir à de nouvelles opportunités et marchés.
Il faut tout de même prendre le temps d'établir une stratégie réfléchie, en choisissant la bonne plateforme et suivre les piliers du e-commerce qui vous aideront à réussir.
Pour conclure, le plus important est d’aller plus loin que les produits et services que vous souhaitez vendre en développant la valeur ajoutée que vous apportez à vos clients.
Décider de lancer une plateforme e-commerce dans l’industrie est une chose … le succès de ce type de projets ne s’improvise pas. Aborder les choses en partant de vos objectifs et d’indicateurs fiables est une première étape. La seconde est de construire une solide stratégie Inbound Commerce qui permettra d’automatiser les tâches, de traquer et collecter les données indispensables quand on veut miser sur un ROI gagnant.