La question de la semaine m’a été posée par le directeur commercial d’un groupe qui fabrique des fours industriels : « malgré tout ce que nous avons mis en place en termes d’incentives pour dynamiser les ventes, nos commerciaux ont beaucoup de mal à atteindre leurs objectifs mensuels, que faire ? ».Il y a une multitude de causes qui peuvent expliquer que vos commerciaux dans l'industrie n’atteignent pas leurs quotas. En voici trois, que je rencontre très souvent, et qui correspondent à des choses relativement faciles à rectifier pour optimiser votre stratégie commerciale.
1. Mauvais ciblage
Peu importe la quantité d’appels ou de meeting que vos commerciaux organiseront, peu importe le nombre d’activités qu’ils conduisent … s’ils essaient de faire entrer une cheville carrée dans un trou rond, cela ne fonctionnera pas.
Revoyez régulièrement vos profils de clients idéaux, ainsi que les critères qui définissent un bon prospect et tenez-vous-y ! Il ne fait pas bon de courir après toutes les étoiles qui brillent.
2. Mauvais message
Quelle est votre proposition de valeur ? Votre positionnent ?
Si chacun de vos technico-commerciaux industriels à sa propre façon de présenter vos services et votre valeur ajoutée les efforts sont dilués et le message brouillé.
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Définissez un message standardisé et fort de votre positionnement, de votre proposition de valeur en 10 à 30 mots.
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Autre chose que vous pouvez faire : reprendre des emails qui fonctionnent et en faire des templates / des modèles, que vos commerciaux pourront utiliser et se partager.
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Faites-en de même avec des scripts téléphoniques.
3. Faible activité
Vous ne pouvez pas faire deux ventes avec seulement trois prospects. Si l’activité de vos commerciaux est insuffisante, ils n’atteindront jamais leurs objectifs.
Aujourd’hui l’attention des décideurs diminue. Cela signifie qu’il faut beaucoup plus de contacts pour pouvoir ouvrir une opportunité et conclure une affaire.
Mettez en place des workflows automatisés, redéfinissez avec eux vos attentes et les résultats que vous attendez d’eux et ce, de façon pédagogique. Montrez-leur les conséquences d’une activité insuffisante.
Dans l'industrie, les méthodes traditionnelles de prospection s'essoufflent et rares sont les PME qui parviennent à remplir leur pipeline avec un flux continu d'opportunités qualifiées. La conséquence directe est un manque de prédicabilité sur le business avec un impact sur l'organisation et le développement. L'objectif de ce webinar d'une heure est de partager avec vous des tactiques qui ont fait leurs preuves pour commencer à générer des opportunités qualifiées et développer votre business !
