Après une année où toutes les entreprises de tous les secteurs ont vu leur business grandement modifié par la crise, nul ne peut continuer d’opérer comme avant. Que ce soit de simples ajustements ou une refonte totale de sa stratégie, il faut faire preuve d’adaptation et revoir sa vision et ses objectifs.
Julia Cames, à la tête du marketing de HubSpot France décrypte avec nous les clés pour rester compétitif et maximiser l’efficacité de toutes ses équipes. Après plus de dix années passées outre-Rhin, où elle commence sa carrière dans l’univers des “tech-unicorns”, elle rejoint la société américaine éditrice de logiciels en octobre dernier avec pour ambition de faire croître la notoriété de celle-ci.
Le marketing démocratisé
Trop souvent on en vient à penser que seules les entreprises les plus sexys avec les produits les plus attirants peuvent réussir à faire du bon marketing. La notion de marque, “branding”, est l’une des clés pour toute entreprise qui vend. De la petite PME en plasturgie à la multinationale de l’automobile, il n’y aucune raison de ne pas s’appuyer sur son histoire, ses forces, ses réussites passées pour mieux vendre. Les méthodes de communication ont changé, fini le matraquage de publicité et de vantardise, parlez de vous et revoyez certaines méthodes.
- Comprendre la valeur ajoutée de votre marque et la mettre en avant par la suite. Qu’est ce que votre entreprise offre (de plus), pourquoi existe-elle encore aujourd’hui, qu’est ce qui la différencie des autres ? Sans cela, difficile d’imaginer qu’un prospect puisse voir votre valeur. Utiliser du storytelling, ce que les clients veulent ce n’est pas seulement acheter, mais suivre une histoire, adhérer aux valeurs de l’entreprise.
- Connaître son audience pour être plus efficace. Quand tout est clairement établi que vous avez une vision globale du parcours de vos prospects, il est plus facile de proposer l’offre adéquate. Des fois, il est inutile d’aller communiquer sur tous les canaux possibles et imaginables ! Recentrer sa communication et sa stratégie peut avoir une influence forte sur votre business.
- Apporter des solutions aux problèmes, très peu de chances que vous soyez le seul à proposer tel produit, ce qui fera la différence est tout ce qui entoure la vente. Un exemple, celui du placo, vendu par toutes les grandes surfaces de bricolage, montre bien l’importance de cette résolution de problèmes. Disponible dans plusieurs grandes enseignes sous des formes et des prix similaires, ce qui a pu aider nombre de clients à faire la différence est que telle marque proposait un tuto pour installer le placo. Tout bête n’est-ce pas ? Une simple opération telle qu’une vidéo comme celle-ci peut convaincre un prospect dans sa décision d’achat.
Maximiser le potentiel de ses équipes
Aujourd’hui le monde de l' entreprise évolue tellement vite qu’il est vite arrivé de se sentir à tout moment débordé ou en décalage. Pour rester compétitif et dans les temps, cela passe en grande partie par l’organisation de vos équipes et ce que vous en faites :
- S’entourer intelligemment, chercher des collaborateurs qui vous tireront vers le haut, qui feront mieux que vous sur certains sujets, il faut trouver de vrais passionnés. Lors des phases de recrutement il est obligatoire de réfléchir aux qualités de vos collègues, et à celles qui vous manquent dans l’entreprise. Le piège est d’embaucher dans l’instant et ne pas avoir une vision long terme. Les associés vous accompagneront des mois voire des années, il faut être sûr qu’ils aient compris les besoins de la boîte à court et long terme.
- On a déjà beaucoup parlé de l’importance d’aligner ses équipes, plutôt que de fonctionner en silos, (lien vers article ?) c’est sûrement un des points clés de votre réussite. Opérer de manière moins fractionnée rend le parcours client bien plus fluide. Ce parcours client est la clé de votre business, étant donné la part de plus en plus importante des recommandations et du bouche-à-oreille dans la décision d’achat. Il faut à tout prix que les équipes communiquent entre elles, utilisent des supports communs : chacune doit avancer ensemble. Pour éviter au maximum les frictions Julia Cames, parle d’un véritable centre de vérité, sur lequel doivent se baser tous les collaborateurs des différents services afin d’opérer de manière homogène.
Plus la société grandit, plus il va être important de fédérer les équipes entre elles. Avoir une vision et un but communs permet de se recentrer sur les vrais problématiques et répondre au mieux aux besoins des clients et prospects. Chacun doit aller vers l’autre pour savoir comment mieux faire et améliorer le parcours client.
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Les grandes tendances 2021
Dans une année qui se dessine pour beaucoup comme une année de transition, Julia Cames partage ce qu’elle pense être les clés pour réussir 2021.
- Un marketing vertueux : miser sur l’émotion. Comme on l’a dit précédemment, ce ne sont pas seulement les marques aux produits les plus affriolants les seules à pouvoir miser sur le marketing. Pas besoin de publicités super léchées, dans lesquelles on investit des millions, aujourd’hui ce qui fait sens c’est l’authenticité. Rappelons qu’il ne faut surtout pas chercher à vendre mais plutôt raconter une histoire, se rapprocher de sa communauté, spécialement dans une période où beaucoup ont ce besoin de mieux consommer, d’adhérer à quelque chose.
- Autre point en rapport avec vos équipes : ne pas négliger certaines technologies. Et spécifiquement du côté du service client, où des outils comme les chatbot, permettent de vous faire gagner du temps et offrir une expérience positive et alléger votre SAV. Pensez à maximiser les communications utiles.
- Enfin une grosse pensée pour les équipes commerciales, qui ont vécu une année 2020 plus que particulière. Ceux qui ont sûrement le plus pâti de la crise, qui n’ont pas pu utiliser la chaleur de la vraie communication et du relationnel dans leur interactions, ceux pour qui le changement a été le plus brutal. Il faut alors, si ce n’est pas déjà fait, adapter les équipements et adopter les bonnes méthodes, permettant de gagner en efficacité. C’est ce qui fera la réussite de votre business dans les mois à venir, réussir à avoir de l’entrant sans les salons, meet-up etc.
Le contexte fait que pour ceux qui ne l’ont pas déjà fait, repenser sa stratégie s'avère être une nécessité afin de rester compétitif. Tous les points évoqués au cours de ce riche échange avec Julia Cames, head of Marketing chez HubSpot permettent de mieux comprendre les enjeux des entreprises en 2021 et ce qui fera de cette année non pas seulement une année de transition, mais de révolution ! Construire son équipe intelligemment, sans chercher à aller trop vite, en s’assurant d’avoir compris les besoins dans l’instant et dans le futur et trouver les talents qui correspondent à sa stratégie, tout en maximisant ses équipes et ses outils…
