Trouver des fournisseurs dans l'industrie est une tâche compliquée, mais savoir se différencier pour un distributeur dans l'industrie n'est pas non plus facile. La concurrence est rude
La question du jour provient d'un distributeur d'une grande marque d'instruments de mesure pour le secteur industriel et qui vend ses produits principalement dans le sud de la France :
"Il devient de plus en plus difficile d'obtenir l'attention des clients et le plus souvent nous nous battons uniquement sur le prix. Les appels que nous recevons concernent des gens qui veulent un devis, et une fois ce dernier envoyé, nous n'entendons plus parler d'eux. Nous sommes plutôt doués pour pitcher le produit mais on dira que cela ne fonctionne plus ces derniers temps. Comment pouvons-nous nous positionner (ou du moins la marque que nous distribuons) en tant que fournisseurs premium".
Définir votre valeur ajoutée
Il faut que vous définissiez clairement votre valeur ajoutée par rapport à cette marque. Il faut que vous puissiez à travers les discussions que vous avez avec vos clients, montrer que vous apportez des solutions donc il va vous falloir créer des contenus B2B (billets de blog, livres blancs, ...). Ces contenus-là, ce sont des contenus qui vous permettent de montrer une valeur ajoutée unique par rapport à vos concurrents. Et c'est ce contenu marketing qu'il faut partager.
Ce contenu va vous permettre d'éduquer vos clients.
En tant que revendeur : solliciter la marque
La deuxième chose que vous devriez faire, c'est de voir avec la marque que vous distribuez, si vous êtes un distributeur exclusif (et c'est ce qu'il semble sur la région sur laquelle vous êtes positionné), il faudrait que vous demandiez à la marque s'il n'y a pas des possibilités de faire du cobranding de certaines offres. Par exemple : produire du contenu avec le logo de la marque, en collaboration avec le service marketing de la marque.
Ce type de marque a en général des services marketing dédiés et ils peuvent vous aider, en tout cas vous fournir les contenus dont vous aurez besoin dans le cadre de votre propre stratégie marketing BtoB.
Pitcher le produit : le risque de la commodité
Mais ce qui est sûr c'est que d'une façon générale : pitcher le produit, n'est pas un bon moyen de se différencier. Il faut que vous arriviez à vous détacher de vos produits et à montrer votre valeur ajoutée, en tant que distributeur de cette solution.
Quand vous pitcher le produit, en règle générale, c'est la meilleure façon d'être perçu comme une simple commodité dans l'industrie ou comme un prestataire parmi d'autres.
Pour vendre, il est important de se différencier parmi le choix de distributeurs dans l'industrie. Et pour être référencé parmi les fournisseurs des grands-comptes, voici un guide complet pour être trouvé et être choisi (et obtenir enfin un retour de vos devis).
Bonne lecture. 
