(VIDEO) Comment vendre des produits de commodité dans l'industrie ?

 

(VIDEO) Comment vendre des produits de commodité dans l'industrie ?

Les dirigeants de PME industrielles sont réticents à se lancer dans une stratégie de contenu en B2B, du fait de la commodité de leurs produits B2B.
 

Dans l'industrie, les entreprises peuvent choisir de travailler avec pléthore de prestataires et de sous-traitants et sur ces marchés hyperconcurrentiels où la guerre des prix fait rage, les industriels et leur force commerciale peinent parfois à démontrer leur valeur ajoutée. 

Nous constatons que de nombreux dirigeants de PME industrielles sont réticents à se lancer dans une stratégie de contenu en B2B, du fait de la commodité même de leurs produits. Pourtant, commercialiser un produit "banal" dans l'industrie ne vous empêche pas d'apporter de la valeur ajoutée à vos clients. Pourquoi ?

Face à un marché arrivé à maturité et lorsque les produits sont devenus des commodités, quelle stratégie marketing adopter ? 

Qu'est-ce qu'un produit de commodité dans l'industrie ?
Une commodité dans l'industrie est un produit standardisé, essentiel mais tellement courant que la différenciation entre produits concurrents est parfois difficile pour l'entreprise cliente. 

#1 DIFFÉRENCIATION

Lorsque votre produit se banalise, que les innovations ne suffisent plus et que votre marché devient saturé, il reste un moyen de se différencier aux yeux de vos clients potentiels. C'est votre marketing. Une stratégie inbound marketing b2b adaptée peut vous aider à vous différencier. Il vous faut une stratégie de contenu centrée sur la façon dont vous pouvez aider vos clients. Et bonne nouvelle, vous avez forcément des conseils à donner à vos clients ! Et si vos concurrents n'ont pas encore de stratégie de contenu dans l'industrie, c'est une raison de plus pour se lancer rapidement et atteindre des résultats avant même vos concurrents, grâce à des contenus qui convertissent vos visiteurs facilement en prospect. 

Créez des contenus qui convertissent grâce à ce guide >>>

#2 T.O.M.A.

Il faut chercher à se différencier en amont de l'achat, c'est un élément important pour se distinguer des sociétés concurrentes et faire la différence auprès des sociétés clientes. Et bien que certains produits ne demandent pas beaucoup de recherches avant achat, comme c'est le cas ici pour des solutions de photocopie, votre création de contenu va vous permettre de rester au "top" dans l'esprit de vos clients potentiels. C'est se qu'on appelle le "Top Of Mind Awareness". Soyez présents sur internet, sur les réseaux sociaux pour rester "top of mind" !

#3 RÉCIPROCITÉ

Vous allez obligatoirement avoir un retour vis-à-vis de votre temps investi, la valeur ajoutée que vous leur apportez, amène forcément une réciprocité dans votre relation. L'aide, gratuite de surcroit, que vous apporterez au travers des contenus et des outils mis en ligne sur votre site internet, ne restera pas sans réponse. 

#4 CRÉDIBILITÉ

La qualité des contenus que vous pouvez créer va définitivement vous donner de la crédibilité sur votre secteur d'activité. Vos confrères et vos clients se souviendront de vous pour la qualité de votre livre blanc, de votre article, de vos vidéos ou encore de vos podcasts. En aidant votre interlocuteur dans sa recherche de prestataire (avec un guide sur "Comment bien choisir son prestataire de solution de photocopie" par exemple) ou en lui apportant les conseils qu'il recherche, vous l'aidez dans sa réflexion en vous positionnant comme un expert du sujet. C'est ce qu'on appelle passer à l'inbound marketing. Et cela est d'autant plus important quand le prix n'est plus forcément un élément différenciant, comme c'est le cas pour les grands comptes et les sociétés de grande taille. 

En conclusion, la différenciation apportée par votre stratégie de contenu B2B, la réciprocité de la relation et la crédibilité véhiculée par vos contenus, sont autant de sources garantissant de vous distinguer parmi la concurrence. Dans ce projet de création de contenu pour l'industrie, vos commerciaux sont vos meilleurs alliés ! Et comme le Petit Poucet dans cette vidéo, les petits cailloux semés en chemin grâce au contenu, vous aideront toujours à retomber sur vos pattes grâce à votre stratégie marketing industrielle. Ce guide devrait vous aider à faire grandir votre business, en vous appuyant sur la méthodologie inbound marketing et inbound sales.

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Laure Perrollaz

Écrit par Laure Perrollaz

le 09/10/17 12:57

Consultante Inbound au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound marketing.