Démarrer l'Inbound Marketing dans l'industrie par Noémie de Hubspot

Comment démarrer l'inbound marketing au sein de son entreprise ?

Par quoi commencer ? C'est une bonne question et l'inbound marketing implique de se poser beaucoup de questions autour de la  méthodologie, il est donc préférable d'avoir un process.

Noémie Aguettant souligne qu'il est important de savoir quelles sont « les premières marches à prendre pour pouvoir y arriver, sinon on se perd très vite ».

L'inbound marketing prend du temps et Noémie Aguettant rappelle l'importance des « premières marches » qui doivent fournir des résultats sur le court terme (aussi appelés des quick wins) pour démontrer des résultats rapides au dirigeant, ainsi que sur le long terme, pour servir la stratégie marketing mise en place par le responsable marketing.

étape 1 : Faire une évaluation honnête et transparente

Pour démarrer une stratégie d'inbound marketing dans l'industrie mais comme dans tout autre secteur d'activité, il convient d'évaluer les réseaux sociaux, son site internet, les systèmes utilisés... Essayez d'évaluer les ressources en interne pour détecter les contenus existants qui peuvent déjà être mis en ligne.

Faire son site internet avant de lancer une stratégie d'inbound marketing représente un « risque », pourquoi ?

Le développement d'un site peut prendre 3,6 à 10 mois et le temps passé sur ce projet représente une perte d'opportunités pour la stratégie marketing laissée en « stand-by ». Noémie Aguettant recommande d'avoir une analyse de son site web en continu (d'après la méthode Growth Driven Design), de lancer les fondations de la stratégie en même temps que la refonte de son site, pour ne pas se retrouver avec un investissement inutile, sans buyer personas, uniquement tourné vers l'entreprise. 

Le risque est de développer une stratégie inbound marketing qui ne fonctionne pas avec un site tout neuf, mais inadapté aux attentes des clients potentiels. 

Quelles sont les difficultés souvent rencontrées dans la mise en place d'une stratégie inbound marketing ?

Difficulté n°1 : les ressources

Les six premiers mois représentent un effort intense dans la création de contenu et le démarrage peut vite être décourageant si l'on ne considère que l'interne pour produire. Il est important d'utiliser les différentes équipes et acteurs comme une solution à moyen terme jusqu'à que le processus se mette en place.

Difficulté n°2 : aligner tous les vecteurs de l'entreprise sur la croissance

L'ensemble des équipes doivent être dans une démarche globale. « L'inbound marketing est souvent un bon outil pour structurer plus largement dans l'entreprise » d'après Noémie Aguettant.

En effet, l'inbound marketing, au-delà de la simple animation des réseaux sociaux, impacte l'ensemble des services de l'entreprise. Il y a une vraie opportunité pour les équipes à capitaliser sur la base de données existantes, d'aider les commerciaux dans les process de ventes, réduire le cycle de vente, ... c'est plus que de l'inbound marketing, on parle alors d'inbound sales ... et cela représente des opportunités tellement importantes pour l'entreprise en général. D'après Noémie Aguettant, « c'est vraiment dommage de ne pas le faire » et de se cantonner uniquement à l'animation d'un blog, par exemple.

Comment obtenir l'aval de sa direction pour mettre en place une stratégie inbound marketing ?

Si vous ne voulez pas que votre direction ait l'impression de se faire enfumer par votre méthodologie nébuleuse, il est important de revenir aux objectifs de l'entreprise en utilisant un système inversé. Il est déterminant de pouvoir répondre aux questions suivantes :

• Quel revenu souhaite-t-on générer sur l'année ou le trimestre ?
• Combien cela représente de clients (panier moyen) sur la période ?

Puis il convient de détailler ces résultats en fonction du processus commercial :

• Combien de temps s'écoule entre chaque étape commerciale (temps moyen du cycle d'achat) ?
• Combien faut-il générer des leads qualifiés pour le service commercial (SQL)
• Combien faut-il générer des leads qualifiés pour le service marketing (MQL)
• Combien faut-il générer des leads ?
• Combien faut-il de visites sur son site internet ?

Cela donne une vision globale pour obtenir les résultats fixés. Par ailleurs, dire qu'il faut plus travailler sur la page  Facebook, cela n'a aucun sens pour un dirigeant industriel. Et c'est une erreur fréquente des directeurs marketing.

Alors que dire, il faut générer x visites ce trimestre pour espérer obtenir x chiffre d'affaires sur l'année,  permet de parler le même langage pour la direction et le marketing. Vous aurez  identifié les arguments qui ont du sens pour votre interlocuteur.

Ce qu'il faut retenir ?

En conclusion, il faut souvent convaincre sa direction d'investir sur l'inbound marketing, ce qui passe souvent par une mise au point sur le vocabulaire, les objectifs et les attentes de chacun des services (on parle de smarketing). Puis lorsque vous êtes en capacité de connaître le nombre de leads à générer pour porter la stratégie de croissance de votre entreprise, il est important de conduire ce projet de manière organisée pour prouver votre retour sur investissement. 

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