Il y a encore quelques temps, tout semblait figé. Les acheteurs industriels étaient comme les commerciaux, plutôt du genre "old-school", et il suffisait d'entretenir la relation avec quelques déjeuners ou des places à un match de foot, pour ne pas se faire oublier le moment venu. (Si si, ça marchait vraiment comme ça !)
Mais la "old-school" est désormais à la retraite ou proche de l'être, et elle est remplacée par une nouvelle génération d'acheteurs, directement issus des rangs des "millénials". C'est une bonne chose pour votre business ! Les acheteurs sont maintenant largement utilisateurs des réseaux sociaux. C'est dans leur culture. Je dirais même dans leurs gênes. Connaitre les sujets qui font débat dans ce milieu des acheteurs professionnels de l'industrie c'est mieux cerner ce persona essentiel pour les stratégies inbound marketing.
Quels sont les sujets les plus discutés par les acheteurs industriels sur les réseaux sociaux ?
Qu'il s'agisse de sujets récurrents comme la gestion du risque ou de sujets plus "chauds" comme le brexit, voici un TOP 5 des thèmes les plus discutés par les responsables achats et leurs équipes
1. Le Brexit et ses conséquences
Il y a peu d'évènements qui peuvent capter l'attention des acheteurs professionnels à travers le monde. Le BREXIT en est un. La sortie du royaume uni de l'UE suscite beaucoup de questions, de commentaires, d'articles à travers le monde entier et mérite la première place de notre top 5.
Au delà de l'effet "sujet tendance", l'impact immédiat sur les fluctuations monétaire est visible. Il y a fort à parier que ce sujet va encore faire la une pendant quelques mois, la plupart des acheteurs étant convaincu que l'impact du Brexit va encore s'amplifier. Cette enquête réalisée auprès d'un panel d'acheteurs vous sera utile si vous souhaitez aller plus loin sur ce sujet.
2. Risques. Gérer l'ingérable
C'est l'un des sujet les plus récurrents et il devrait le rester encore pour quelques temps. Mesurer le risque est l'un des domaines clés où le service achats peut apporter sa vraie valeur ajouter à l'ensemble de l'entreprise. Les réseaux sociaux, notamment les réseaux spécialisés comme Procurious buzzent avec ces questions/réponses sur la gestion du risque par les acheteurs. Des questions récurrentes sur ce sujet sont fréquemment débattues, comme :
- Efficience de la supply chain versus gestion du risque
- Faut-il segmenter les listes de fournisseurs par profil de risques
- Gouvernance et gestion du risque
- Comment éviter les risques "inconnus"
- Quels sont les indicateurs clés de performance (KPIs) pour la maitrise des risques
La fréquence d'évènements capables de provoquer la disruption de la supply chain, comme des catastrophes naturelles, des grèves, la cybercriminalité, font de ce sujet des risques une préoccupation centrale des acheteurs à travers le monde. Les réseaux sociaux sont un bon moyen de s'enrichir des conseils d'acheteurs plus expérimentés et ils sont donc à ce titre plébiscités par les acheteurs, notamment par les plus jeunes dans le metier.
3. Le débat sur les solutions d' e-Achats
Comme pour le choix d'un CRM ou d'une plateforme de marketing automation, choisir le bon système d' eAchat pour son business est une décision cruciale pour beaucoup d'entreprises. Faut-il privilégier des sytèmes modulaires, constitués de plusieurs briques métiers ou au contraire opter pour un système unique qui gère tout. Voilà le type de questions que se posent les acheteurs professionnels et leurs dirigeants.
Les challenges rencontrées par les acheteurs dans l'intégration de ce type de plateformes dans l'entreprise, la gestion du changement, la complexité des solutions, animent les débats d'acheteurs à la recherche de conseils et du bon choix de plateforme.
4. Capacité et formation
Une question souvent posée par les acheteurs sur les réseaux sociaux : "Quelles sont les compétences les plus importantes d'un acheteur ?"
La fréquence de cette question démontre qu'il n'y a pas vraiment de consensus, ou peut-être qu'il n'y a pas de bonne réponse, sur ce qui définirait l'acheteur idéal. Les compétences attendues sont fonctions des personnes, de leur formation et de l'environnement dans lequel elles évoluent.
Il y a de nombreuses possibilités de formation en ligne pour les acheteurs. Il existe même sur les réseaux sociaux une plateforme d'elearning pour délivrer de nouvelles certifications dans le secteur des achats.
5. Le rôle "sociétal" des achats
Dans le cadre de la RSE, le rôle des achats est central pour aider à construire un développement durable des territoires. C'est un sujet désromais bien intégré dans les réflexions des dirigeants. Des acheteurs comme Alis SIndbjerg Hemmingsen au Danemark sont identifiés sur les réseaux sociaux comme leaders d'opinion sur ces questions d'économie circulaire . Alis est ainsi convaincu que le sujet est central et vaut le coup d'être défendu, en particulier dans des secteurs comme l'industrie ou la construction.
Restez connectés !
Les acheteurs utilisent aujourd'hui les médias sociaux pour se tenir informés sur ces cinq grands sujets, échanger sur les challenges rencontrés dans leur profession.
Le plus intéressant pour vous avec les médias sociauxc'est la possibilité de participer à ces échanges pour mieux comprendre ce qui anime les acheteurs et les pousse à prendre certaines décisions. C'est de cette façon que votre stratégie d'inbound marketing pour l'industrie sera en mesure de proposer des contenus pertinents à cette cible particulière mais si influente dans le parcours d'achat industriel !
