Cela fait un an et demi qu’il passe du temps sur notre site internet et j'imagine qu'il a lu de nombreuses ressources (donc il est mature sur l’inbound). Il sait que c'est une méthodologie qui devrait permettre à son entreprise de générer plus de business, parce que aujourd'hui il est dans une entreprise avec une croissance assez faible (à peu près 1 à 2 % par an).
Leur Conseil d’Administration a décidé d'être un peu plus agressif en termes d'objectifs et sur les prochains mois, l'objectif risque de passer à 10, 15, 20 % de chiffre d’affaires en plus... donc Guillaume est convaincu que c'est une belle opportunité pour passer à l’inbound marketing b2b et je pense qu'il a entièrement raison.
Et pour cela, il faut arriver à montrer la valeur de l’inbound marketing et la question qu’il m'a posé c’est : « comment faire pour essayer d'impliquer le boss ? Pour lui faire acter le fait qu'il faut faire de l’inbound marketing ? »
1. Point de départ : les objectifs chiffrés de l'entreprise
La première chose c'est de partir des objectifs de l’entreprise. S’ils sont agressifs c'est une très bonne chose car cela veut dire que vous allez être un très bon fit pour ce type de méthodologie.
L’inbound marketing B2B produit des résultats à court et moyen terme (et surtout à long terme). Tout ce que vous allez mettre en place cette année va probablement porter ses fruits (en termes de retour sur investissement), d'ici un an, peut-être un peu moins si vous êtes plus plus ambitieux.
Il faut partir des objectifs et il faut essayer d'expliquer à votre Direction et/ou Conseil d’Administration que les plans habituels (classiques), que l'on peut avoir en tête lorsque l'on veut aller chercher de la croissance, ne vont pas forcément être suffisants.
Essayez de savoir combien de visites, de leads, de clients supplémentaires seront nécessaires. Souvent c'est cela qui permet de découvrir le « gap ». Si vous avez un site internet qui génère 300 visites par mois, ce n’est pas lui qui va vous permettre, demain, de générer 200 ou 300 leads pour réaliser les 10 % ou 20 % de ventes supplémentaires.
2. Traduire le chiffre d'affaires en objectif de leads
Partez des objectifs chiffrés (en termes de pourcentage de chiffre d’affaires) et essayez de les décomposer. Essayer de calculer son objectif de leads est primordial. Notre outil calculateur de leads devrait vraiment vous aider.
3. Mettre en evidence la différence entre le point de départ et le point d'arrivée
Ensuite, vous allez mettre en évidence le « gap » existant.
Cela réside dans la différence entre le plan qui était prévu par votre Direction (ou les plans habituels en tête) et l'objectif à atteindre. C'est ainsi que l’inbound marketing B2B va vous apporter de la valeur ajoutée à votre stratégie, parce que la méthodologie permet justement de combler ce « gap ». Pour traduire les objectifs de croissance en leads à générer pour votre stratégie marketing, voici un outil pour vous aider :
