Commerciaux dans l'industrie : 7 signes que votre CRM est trop compliqué

 

Commerciaux dans l'industrie : 7 signes que votre CRM est trop compliqué

Dans l'industrie, et de manière générale en B2B, les dirigeants marketing et sales savent ce qu'un CRM peut apporter à une équipe commerciale. Mais quiconque a déjà implémenté un nouveau CRM sait que les commerciaux ne l'utiliseront pas s'il leur fait perdre du temps. Et l'un des premiers freins est souvent le CRM lui-même. Qu'est-ce qu'un CRM peut apporter à une équipe commerciale ?

Dans l'industrie, et de manière générale en B2B, les dirigeants marketing et sales savent ce qu'un CRM peut apporter à une équipe commerciale. Mais quiconque a déjà implémenté un nouveau CRM sait que les commerciaux ne l'utiliseront pas s'il leur fait perdre du temps. Et l'un des premiers freins est souvent le CRM lui-même. Qu'est-ce qu'un CRM peut apporter à une équipe commerciale ? 

Si vos commerciaux ne tirent pas tous les bénéfices que vous espériez pour eux du CRM que vous avez déployé, la suite du billet devrait vous parler.

 

1. Votre CRM a trop de fonctionnalités inutiles

D'après Salesforce, 72 % des utilisateurs de CRM disent être prêts à échanger des fonctionnalités sophistiquées et complexes contre un CRM plus simple et plus facile à utiliser. 

La surenchère de fonctionnalités n'est pas toujours une bonne chose. Il est facile de se laisser persuader par un call ou par la stratégie marketing séduisante d'un fournisseur de CRM, pour réaliser plus tard que vous n'avez aucune utilité de la plupart des fonctionnalités qu'on vous aura vendu,  mais qu'en revanche il vous faut un outil simple, facile à utiliser que vos commerciaux aimeront. Renseignez vous sur les fonctionnalités d'un bon CRM avant de vous décider.

 

2. Vous utilisez trop de données inutiles

Demandez-vous à votre équipe commerciale de saisir des données qui n'ont pas de valeur d'un point de vue business ? Plus vous souhaiterez suivre et saisir des données, plus complexe deviendra le système. Certaines informations sont essentielles pour gérer correctement les leads, mais d'autres sont superflues et détournent vos commerciaux du but ultime : conclure des affaires. 

 

3. Le déploiement initial est long et compliqué

Idéalement, votre CRM ne devrait pas nécessiter beaucoup d'efforts pour être pris en main. Si vous et vos équipes commerciales n'êtes pas habitués à ce type d'outils, alors il faudra certainement prendre en compte la courbe d'apprentissage. Mais si vous avez déjà une expérience de l'utilisation d'un CRM, et que vous trouvez que le process de déploiement initial est laborieux, alors tournez-vous vers une autre solution ! En particulier si le fournisseur n'offre pas de support ou de documentation. N'oubliez pas qu'un CRM va changer votre business, il faut qu'il soit simple à utiliser par tous vos collaborateurs !

 

Salesforce, Oracle, HubSpot ou encore Microsoft Dynamics, quel CRM choisir pour une PME industrielle ?

 

4. Vous n'utilisez pas assez l'automatisation

Devez-vous consigner manuellement les appels dans votre CRM ? Devez-vous constamment ressaisir dans votre CRM des informations déjà stockées par ailleurs ? Cela signifie que vous n'utilisez pas de workflows pour automatiser les choses comme elles devraient l'être. Avoir à ressaisir des données peut ralentir considérablement les choses et faire de votre CRM une plateforme trop difficile à utiliser. 

Cherchez à savoir comment vous pouvez automatiser les process avec votre CRM. Et si vous tentez de connecter des applications qui ne sont pas faites pour communiquer entre elles et se synchroniser, essayer de passer par des services comme Zapier ou IFTTT

 

5. Vous avez des difficultés à faire adopter le CRM par vos équipes.

Très souvent, c'est inévitable. Votre équipe commerciale ne va pas spontanément se mettre à utiliser le CRM, et parfois vous observerez une certaine défiance vis-à-vis de votre décision d'implémenter ce nouvel outil. Si cela se produit avant d'implémenter le CRM, alors vous devriez avancer malgré tout. Mais si l'équipe commerciale freine après que le système soit en place, cela signifie probablement que vous avez un plus gros problème à résoudre. 

Marketing et Sales devraient être en constante collaboration quand il s'agit de mettre en place un système  de support aux ventes. Si vous rencontrez une adversité inhabituelle en encourageant l'adoption, alors soit il vous faudra simplifier la mise en oeuvre, soit il vous faudra chercher une autre solution plus facile à utiliser pour vos commerciaux. 

D'après HubSpot, la contribution des commerciaux à la stratégie marketing se traduit par une augmentation de 15% des revenus. Assurez-vous donc de leur implication dans le projet. 

 

6. Vos commerciaux ne trouvent pas ce qu'ils cherchent

Cela peut signifier que vous avez trop d'informations associées à chaque contact. Ou peut-être la plateforme est trop compliquée à utiliser, et il faut trop de clics pour trouver l'information recherchée. Il y a plusieurs raisons à cela : 

  • Vos commerciaux n'ont pas les permissions adéquates. Certaines entreprises ont une politique très rigide et ne permettent à leurs commerciaux de voir certaines informations. Cela peut être très frustrant pour eux. 

  • L'infrastructure des données n'est plus adaptée. Vous trackez trop d'informations, ce qui rend difficile pour les commerciaux de trouver celle dont ils ont besoin.

  • La plateforme est trop difficile à utiliser. Il est temps de trouver une autre solution pour votre équipe. 

Échangez avec vos commerciaux et déterminez avec eux l'information dont ils ont besoin et ce à quoi ils peuvent avoir accès ou non. 

 

7. Votre équipe commerciale ne peut pas se concentrer sur les ventes

Finalement, si votre équipe commerciale passe trop de temps sur le CRM -à saisir des données, trouver des informations, résoudre des problèmes de connexion- plutôt que de vendre, c'est un signal fort qui indique que le déploiement de votre CRM est trop compliqué. 

L'objectif de la mise en place d'un CRM devrait être de gagner du temps et d'augmenter l'efficience commerciale. Si les commerciaux doivent se battre avec le logiciel plutôt que d'envoyer des emails et passer des coups de fils, ce n'est bon pour personne. 

 

Simplifier le déploiement du CRM

Quand il s'agit de CRM, trouver le juste milieu entre fonctionnalités et simplicité d'utilisation peut s'avérer difficile. En cas de doute, le mieux est de choisir la simplicité, car vous pourrez toujours optimiser les choses plus tard. Peu importe si elle est performante ou pas, votre équipe commerciale doit monter dans le wagon immédiatement. Maintenez donc la communication ouverte avec vos commerciaux sur ce sujet, de façon à travailler ensemble pour mettre en place un système efficient. 

 

Si vous pensez que le problème provient de votre solution,  ce guide comparatif des CRM les plus utilisés par les PME industrielles est fait pour vous. 

 

Comparatif-des-solutions-CRM-industrie

Lucie Crussière

Écrit par Lucie Crussière

le 30/01/18 11:28

Consultante Inbound au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound marketing pour l'agence et pour nos clients !