Comment vos commerciaux pourraient-ils et (devraient-ils) optimiser leur temps pour mieux vendre ?

 

Comment vos commerciaux pourraient-ils et (devraient-ils) optimiser leur temps pour mieux vendre ?

Les commerciaux consacrent seulement 36% de leur temps à des tâches qui génèrent vraiment du business. Voici comment aider vos commerciaux à optimiser leur temps.

Une récente étude menée par Sales Insiders a montré que les commerciaux ne consacrent en moyenne que 36% de leur temps à des activités qui génèrent du business.

Pourtant, il existe plusieurs opportunités pour optimiser ce temps et trouver des solutions pour automatiser des tâches peu créatrices de valeur, en voici 3.

 

 

1- Des process commerciaux

Très peu d'entreprises ont des process commerciaux bien structurés pour la gestion des affaires ou encore les différentes étapes du pipeline de vente.

Or, sans ces process, vous ne pouvez pas aider vos commerciaux à organiser leur temps. Ainsi, vos équipes commerciales vont se retrouver à faire des démos au mauvais moment, ou des devis trop tôt dans le parcours d'achat de leurs prospects.

La première chose pour aider vos commerciaux à optimiser leur temps, c'est donc de construire un process bien calibré, que vous aurez défini ensemble, et dont vous aurez discuté des différentes étapes. Une fois ce process construit, il est nécessaire de le communiquer largement à vos équipes commerciales pour s'assurer que celui-ci soit bien intégré et appliqué par tous.

 

2- Les outils pour gagner du temps

Aujourd'hui, il existe de nombreux outils à votre disposition pour vous permettre de gagner du temps, mais encore trop de commerciaux perdent du temps à se déplacer chez des prospects pour des réunions qui auraient pu se tenir en visioconférence par exemple.

Encore trop souvent, des commerciaux sont sur le terrain car leur patron ne veut pas les voir au bureau, car cela signifierait qu'il ne font pas grand-chose...

Voici quelques outils qui vous aideraient pourtant à gagner un temps précieux, ne pas les adopter, c'est presque un crime :

  • un outil de vidéoconférence : cet outil encore trop sous-utilisé dans les process commerciaux vous permet de gagner beaucoup de temps, et d'éviter de perdre du temps sur la route pour tenir certains rendez-vous
  • un outil d'automatisation : pour faire gagner un temps précieux à vos commerciaux, munissez-vous d'outils qui vous permettent d'automatiser des tâches à faible valeur ajoutée, mais qui prennent du temps, comme le follow-up de vos devis, ou encore la prise de rendez-vous

Voici comment automatiser vos relances commerciales.

 

 

3- Le tracking de vos prospects

Enfin, de nombreux outils vous permettent aujourd'hui de faire du tracking et de surveiller vos leads, ou interlocuteurs engagés dans leur parcours d'achat.

En suivant de manière efficace et automatisée l'activité de vos prospect, vous permettez à vos commerciaux de prioriser les prospects les plus engagés et les plus susceptibles de convertir rapidement. Ainsi, vos commerciaux cesseront de perdre du temps avec des gens qui ne sont pas encore prêts à acheter, ou qui ne sont pas encore mûrs pour mériter un déplacement ou un devis.

 Pour vous aider à construire vos process commerciaux, je vous conseille de télécharger notre kit d'outils d'aide à la vente ci-dessous.

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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 28/08/18 15:13

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.