Le problème que ce commercial rencontre est en réalité un problème courant chez les vendeurs et distributeurs de machines et de logiciels dans l'industrie. Si votre produit s'adapte bien au format de la démonstration, il se peut que vous soyez souvent solliciter pour vous déplacer chez vos prospects. Mais est-ce que cela vous permet de générer des ventes ou est-ce simplement pour les curieux
| CONSTAT | PROBLÉMATIQUE | À RETENIR |
|---|---|---|
| Passer trop de temps à réaliser des démos de produits | Quand faut-il réaliser la démonstration produit dans le processus de vente ? |
Les démos doivent être réalisées en phase 3 |
Ce commercial passe beaucoup de temps à réaliser des démonstration de ses machines sur site. En plus d'être une activité très chronophage, elle n'est pas efficace commercialement parlant puisque cela ne débouche pas forcément sur une vente.
Il convient alors de revenir aux fondamentaux du processus commercial pour développer ses ventes dans l'industrie.
Qu'est-ce qu'un bon processus commercial ?
Il faut identifier les trois ventes dans la vente :
- Pourquoi votre prospect aurait-il besoin d'un changement ?
- Quelles sont les solutions existantes ? Quels sont les choix qui s'offrent à lui ?
- Comment et avec quel(s) interlocuteur(s) répondre à son besoin.
C'est uniquement à l'atteinte de la 3ème phase que vous pouvez parler de votre entreprise. Et éventuellement réaliser une démonstration produit qui va appuyer l'ensemble des ventes. Le parcours d'achat industriel doit être bien compris pour espérer être efficace. Il est temps de transformer l'organisation de vos ventes dans l'industrie.
