Si l'on ajoute à ces statistiques une croissance de 2% sur le taux de devis retournés, cela peut avoir un impact considérable sur le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Retravaillez vos méthodes commerciales B2B !
Faut-il privilégier la qualité à la quantité de devis envoyés ? Pas forcément, si vous faites de la quantité, cela peut s'expliquer selon le marché que vous visez. Le problème est ailleurs : le manque de suivi peut sérieusement défavoriser l'entreprise.
Automatisez vos relances commerciales
Il faut impérativement que vos commerciaux automatisent leurs relances grâce à des séquences. Pour ce faire, il convient de définir un process commercial qui soit identique à chaque commercial. Et l'idéal est d'avoir un process qui fonctionne sur une période de 3 semaines max.
Jour-J : envoi du devis au prospect
+ 2 à 3 jours : relance n°1
+ 5 jours : relance n°2
+ 5 jours : relance n°3
+ 2 à 3 jours : demandez si vous devez clôturer
le dossier et mettre fin à la séquence avec un « break-up email »
Il ne peut pas y avoir dans votre pipeline commercial, des devis qui datent de plus de 2 mois. Ce n'est pas normal et cela pose un problème de visibilité à l'entreprise.
Préparez vos séquences à l'avance
Aujourd'hui, des outils d'aide à la vente comme HubSpot permettent de planifier des tâches automatiquement. Mais cela peut très bien se faire avec un tableau de suivi (type Excel), en vous fixant des tâches et des rappels.
Le suivi est un indicateur à prendre en compte dans votre tableau de bord commercial : combien de relances ont été réalisées ? Combien d'entre elles débouchent sur une signature ? Quel est le temps moyen entre le devis et la signature ?
C'est facile à mettre en place et cette méthode peut vous permettre de gagner 2% de taux de retour sur vos devis. Pour en savoir plus sur comment organiser vos ventes dans l'industrie, je vous recommande ce guide pour gagner en performances commerciales dans l'industrie.
