Pour éviter que la stratégie marketing ne vire à la guerre ouverte entre services marketing et ventes, et avant de se séparer de ses commerciaux old-school, voilà quelques conseils.
Le feedback est obligatoire
Il n'est pas pensable que votre service marketing génère des leads et qu'il n'obtienne aucun retour sur ceux-ci. Vos commerciaux doivent comprendre qu'il s'agit de "boucler la boucle" et apportant un feedback précieux sur la qualité des leads et sur leur devenir. Il s'agit donc pour vous de mettre en place les process de "close loop reporting" qui permettront à chacun d'être au même niveau d'information. La circulation de l'information est la clé de la réussite des stratégies inbound marketing dans l'industrie.
Digitaliser la prospection commerciale
Une bonne façon d'obtenir le feedback tant attendu, c'est d'intégrer des outils de tracking dans vos stratégies comme ceux que propose la plateforme Hubspot. L'activité du lead est alors en grande partie récupérée automatiquement sans travail supplémentaire pour les commerciaux. Ceux-ci peuvent d'ailleurs très vite se rendre compte de l'intérêt de ces outils pour améliorer leurs performances et nous constatons souvent chez les entreprises que nous accompagnons, que les choses se font alors naturellement.
Assurer le nurturing et la fidélisation des clients
Combien de contacts dorment dans vos fichiers ? Vous avez beau insistr auprès de vos commerciaux mais il est difficile pour eux de prendre le temps de relancer tout le monde quand ils doivent visiter un maximum de clients en peu de temps. Du coup, ceux qui sont en dehors des grands axes sont très vite oubliés, parfois pendant des années.
Le marketing automationpeut résoudre ce problème pour vous. En mettant en oeuvre des workflows personnalisé, vous garder le contact avec tous vos prospects et les faites avancer dans leur parcours d'achat. Vos commerciaux n'auront alors qu'à se concentrer sur ceux qui sont vraiment actifs.
Faut-il se séparer des commerciaux old-school ?
La question mérite d'être posée. Avant d'en arriver là, il existe des outils à mettre place qui peuvent faciliter le changement que vous attendez et qui s'impose à votre entreprise. Commencer par développer des stratégies inbound marketing pour l'industrie est une bonne porte d'entrée car elle permet de prendre le problème à la racine. Une fois les premiers leads générés par une stratégie indound solide, il vous serra alors plus aisé de démontrer l'intérêt de la démarche à des commerciaux.
C'est alors une occasion en or pour aligner les efforts marketing et commerciaux autour d'un SLA (Service level agrement). Un document construit en commun, qui définit le rôle et les objectifs de chacun et qui servira de point de référence.
Vous pouvez aussi accompagner vos commerciaux aux nouvelles techniques de ventes en les formant. La certification Inbound Sales proposée par notre partenaire Hubspot est une bonne entrée en matière. Vous pouvez également consulter Nile pour organiser un accompagnement sur mesure dans votre entreprise.
