Malheureusement, dès le début de votre entretien, vous allez assister à un déclin d'enthousiasme. Vos interlocuteurs soulèvent problème sur problème et ils ne semblent plus si motivés qu'au début. C'est un symptôme courant.
La notion du temps
Celui qui maîtrise le temps, maîtrise la relation commerciale. Ralentissez le rythme !
Le temps est l'élément le plus important dans le process commercial, il s'agit de vous aligner sur le rythme de votre client potentiel. Il est très probable que vous ayez (encore) parlé trop vite pour présenter votre entreprise comme la meilleure de son marché. Arrêtez votre pitch commercial !
Si tel est le cas, vous commencez probablement à ressentir les « effets de cette précipitation » sur vos échanges avec le prospects.
Des remarques sur le prix à des problèmes mineurs qui deviennent alors insurmontables, votre client va simplement enchainer les objections. Puis à la fin du rendez-vous commercial, il vous promettra de vous tenir informé de la suite des évènements et de vous rappeler... ce qu'il ne fera jamais. Et pour cause !
Les prospects qui reçoivent trop d'informations d'un coup, érigent inconsciemment des barrières pour ralentir ou même faire dérailler vos efforts commerciaux.
Si cela se produit, c'est que vous avez fait l'erreur de trop parler. Lorsque votre prospect peut à peine placer un mot, il a l'impression que vous ne vous souciez pas de ses besoins - et que vous voulez seulement vendre. Ce n'est clairement pas la meilleure technique de vente en BtoB.
Comment réussir son premier rendez-vous commercial dans l'industrie ?
Les meilleurs commerciaux dans l'industrie vous le diront, conclure une vente est un processus qui prend du temps. Ils savent que plusieurs personnes participent à la prise de décision. Ils comprennent qu'il faut du temps pour démontrer de la valeur et développer des relations solides pour vendre dans l'industrie.
Voici comment gagner la confiance de vos prospects dès le premier rendez-vous :
1. Faites vos devoirs
Apprenez autant que vous le pouvez sur votre prospect avant votre réunion. Faire ses devoirs est essentiel pour espérer être percutant lors d'échanges commerciaux. Vous ne voudriez pas passer pour quelqu'un qui ne sait pas de quoi il parle ...
- Pour ce faire, commencez par consulter le site internet de l'entreprise ;
- Essayez d'identifier le « gap » entre là où se trouve l'entreprise et ses objectifs.
- Déterminer comment votre solution peut aider l'atteinte de ces objectifs
Ma collègue Caroline a réalisé une petite vidéo à ce sujet.
2. Focalisez-vous les résultats
Soyez prêt à parler des résultats commerciaux que vos prospects obtiendront en utilisant votre produit ou service.
Soyez prêt à expliquer comment cela permet de réduire les délais, d'accroître l'efficacité opérationnelle ou d'améliorer les procédés en présentant des résultats chiffrés de vos clients actuels.
3. Avoir une liste de questions
Les questions sont la clef de votre succès lors de ce premier rendez-vous. Cela démontre que vous avez fait vos devoirs (cf. point n°1) et vous paraîtrez plus percutant en posant les bonnes questions au bon moment qu'en parlant en continu.
Rien ne sert de courir, il faut partir à point
Même si votre prospect vous le demande, ne soyez pas tenté de parler de vos produits ou services. Répondez brièvement à leurs questions, puis concentrez-vous sur les questions stratégiques.
N'oubliez pas de vous abonner à notre podcast Industrial Growth sur Itunes et Soundcloud. Vous pouvez nous laisser vos questions pour les prochains épisodes #ASKKARIM :
